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有些顾问会遇到被迫前来的客户，就像那些被迫去看法庭指定的心理医生的失足少年一样。要是你一直找不到客户的话，也许会羡慕这样的顾问，但也许你根本受不了他们那让人泄气的成功率。这些顾问很快就会知道，他们的第一项议程就是让客户提出缺失已久的求助。可单就这件事，他们一般也搞不定。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 如何找出少了什么
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对“没有求助”做出反应只是顾问以缺失的东西指导下一步行动的一个例子。如果顾问注意到其他的事情，也有可能受到启发采取其他行动，比如公司里没有女性，或者没有35~50岁的人，或项目领导谈起离开的人员时毫无悔意，或根本没人谈起培训部门，诸如此类。我有一次在项目中注意到，在任何人的办公室里都看不见私人物品；另外一次是没人使用新电脑的某些功能；再有一次是我意识到从来没人提起项目的交付日期，这让我有了很好的着眼点。
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这类例子让我相信，我应当培养发现缺失的能力——看看那里少了什么。但怎么才能看到少了什么呢？我没有最终的答案，不过可以告诉你一些我觉得有用的方法。
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意识到自身的局限
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因为每个咨询的情景都不一样，所以要给出一个普遍的规则来找出少了什么实在很困难。但有一样在你面对的每一个咨询情景中都少不了：你自己。假设你在先前的任务里漏掉了X、Y和Z，那就要应用伯丁追溯原理，问问为什么。答案很可能是你自己缺了某种东西，也就是发现X、Y和Z的能力。因此，除非你针对这种观察力的缺失做点什么，否则在下次任务中你很可能会再次漏掉X、Y和Z。
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就我来说，我以前一直很难注意到压根就没有人向我求助，所以我找出了一些技巧来强迫自己去注意。当潜在客户打电话的时候，我总是会要求他们用一封简单的信来对电话作确认。研究书面的信比研究口头请求容易多了，这样就可以看到他们真正要我做什么和不要我做什么。
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即使是我去拜访客户，如果当场有人要我做什么事，我也会要求对方把这个请求体现在纸面上。如果必须立即回应，我会把我对于请求的理解记在笔记本上，并要求客户阅读和确认。大多数情况下，我没有听清楚要求，那么写下来并核对就可以避免麻烦。
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虽然我觉得这是个很有用的技巧，但它也可能对你毫无价值甚至会因此得罪客户。我这里就不推荐任何特定的技巧了，但一个通用的办法是：
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找出你经常漏掉什么，并设计一个工具保证你不会再漏掉它。
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利用他人
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人和人之间的差异可能会让顾问挠头，因为他每遇到一个新环境都必须评估每个人的特点，但如果要看看缺了什么的话，这种差异性就帮了大忙。你可以向尽可能多的人提问说：“我漏了什么吗？”联系内部人员，利用他们长久以来对情况的熟悉和了解。让外部人员提出新鲜真挚的见解。招聘的人员要有不同层次、不同角色、不同背景。听听他们的第一印象，也让问题在他们脑海中慢慢浮现。
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曾经有一家公司，我和它的一个团队一起解决提高程序员生产效率的问题。我试图找出这些组员是不是缺了什么本可以提高生产力的工具，但似乎一无所获，因为该公司的政策是，只要有程序员提出缺什么，公司要么去买，要么就自己造。
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我毫无头绪，于是要求休息一下。在去洗手间的路上，我停下来问一个清洁工，这个公司少了什么。他想了一会儿然后说：“他们从来不让我擦黑板。”这在我脑海里敲响了警钟，我看了几间办公室，发现每个人的黑板都写满了，还有一个差不多一直挂在那里的“保留”符号。
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回到会议室后，我提出了黑板使用的问题，这之后引出了合理使用其他工具的更大的问题。如果合理运用，黑板可以成为激发灵感的社交工具，但要是变成了永久性的私人公告板，满是永远都不能擦掉的重要电话号码和电脑程序的话，就没法完成它应有的使命了。这一讨论揭示了这个团队并不缺什么工具，但是缺乏保证工具有效运用的流程。大多数工具的用法都像黑板一样差，这个情况正是我们要纠正的。
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研究其他文化
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这个清洁工的例子揭示了另一种找出少了什么的技巧：清洁工所在的小圈子和程序员是不一样的，因此可以看到程序员看不到的问题。如果我们能够找到其他小圈子，就可以把它们作为模型，和我们所要研究的文化加以比对。作为顾问，我见过许多不同的组织，每个组织都有一些其他组织没有的做事方式。我专门去找在美国之外的咨询任务，因为这可以拓宽我的眼界，发现自己文化中缺少的东西，并注意到其他一直习以为常的东西。
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比如在丹麦，很多小公司都有一位“午餐小姐”。她每天都带来极为诱人的三明治自助餐，这时整个工作团队都会坐下来一起午餐。这是一段很轻松的时间，但参与者会就共同关心的话题做出许多重要的决定。在主持解决问题的会议时，我们注意到，丹麦人只要作决定，就会围在一张大桌子周围，一起享用一点食品或是饮料，由此建立一种亲切的决策氛围。
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有些美国的工作团队也发展出了类似的做法，但其他很多人则在休憩就餐的时候各自散去。有了丹麦的经验之后，我发现这种典型的美国做法浪费了培养团队决策技能的机会。在几家公司中，我都说服管理层每周赞助一顿上好的全体午餐，而这一般都能在更好的团队合作中得到回报。
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利用洗衣单
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有时候，明确地列出可能缺少什么东西，会比依赖自己的记忆更好。在进行技术讨论时，我们列出了一系列清单，诸如会议中可能需要的材料，准备讨论时的步骤，或者在审查文档时要注意的点。我们一直称其为检查单，直到一位客户指出它们更像是洗衣单。洗衣单会提醒你可能忘记的各种东西，但它可能需要清理。检查单也是类似的意思，但它指出的是必须有的东西。你现在看到的这些都是洗衣单，而不是检查单。你不用每个都做，但可能应该考虑一下。
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在处理一个不甚清晰的情况时，你很可能事先说不出什么东西是必须有的，这时洗衣单就比较好用。还有一点很重要，就是不要对自己的清单过分自信，因为这会让你愈发容易漏掉重要的东西。
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检查流程
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