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1702343290 琳恩生存法则
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1702343292 如果阿诺德有较多的存款,他有可能支持足够长的时间,直到找到其他的客户。但像许多顾问一样,他没有存钱的习惯。大多数人都可以用目前收入的四分之三一直支撑下去,这也就是为什么定律说一个客户的占比不要超过四分之一。但经济原因只是问题的一部分。
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1702343294 在阿诺德的客户越来越少的时候,每个客户都变得更关键。客户让他工作更长时间时,他本来知道应该拒绝,但他很害怕会完全失去这个客户的业务。一旦害怕对客户说“不”,你作为顾问的效用就丧失了,也失去了客户的尊重,这就增加了你最终丧失业务的几率。
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1702343296 正如我的朋友和顾问琳恩·格兰姆斯所说:
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1702343298 “作为顾问,为了能对自己说‘是’,你要能对任何客户说‘不’。”
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1702343300 这远比单纯的营销定律要重要得多。我把它叫做琳恩生存法则。
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1702343305 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339769]
1702343306 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 更多的营销定律
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1702343308 满意的客户
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1702343310 营销第五定律不是在告诫你把客户抛弃。恰恰相反。遵照它,更重要的是遵守琳恩生存法则,可以确保客户对你的尊重。
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1702343312 这种尊重是必不可少的,因为营销第六定律说的是:
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1702343314 最好的营销工具是满意的客户。
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1702343316 一方面,如果你干得不错,曾经的客户作为未来的潜在客户比全新的要强二十倍。当你试图把自己推销给新客户的时候,合适的证明人能把你获得合同的机会提高两倍。这就是为什么我总是要求满意的客户同意我把他们列为证明人。
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1702343318 不过,让满意的客户为我推广,这种直接的证明实际上是最不重要的方式。客户R给我打电话,是因为另一个客户在一场橄榄球比赛中随口提到了我的名字。客户S来找我,是因为他七年前曾在另一家公司工作,当时我来做一个检查。他对我工作的方式印象深刻,现在他的部门需要作个检查,他甚至从来没有考虑过找其他人。
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1702343320 丹妮有次通过双重间接介绍接了一个活儿。客户T给她业务是出于另一个顾问的推荐。这个顾问曾与她以前的客户一起工作,听到客户对她的工作大加赞赏,于是就毫不犹豫地把她的名字给了客户T。
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1702343322 我以前对于不知道从哪里冒出来打给我电话的数量困惑不已。近年来,我已经习惯于询问来电者是从哪里得知我的名字的。这帮助我了解营销(比如现在我百分之九十的业务都直接或间接地来自于满意的客户),但同样重要的是,这也让我可以感谢推荐我的人。
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1702343324 赠送
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1702343326 但什么才是让客户满意的最好方式呢?虽然这有几十种,但有几条经常被违反,以至于有必要把它们提升到营销定律的层面上。
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1702343328 首先,你应当注意到,咨询是一门高风险的业务。一个好点子可以让你富比石崇,可别人的另一个好点子就能让他点石成金,让你沦落街头。懦夫是没生意可做的。只要你失去了勇气,你就不再投入寻找新思路,不再试图绞尽最后一滴脑汁来获得最大的回报。一旦就靠一个点子吃饭,那你作为顾问的日子就可以开始倒计时了。点子太容易偷了。
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1702343330 自己单干的一个缺点就是你迟早得和律师打交道。大部分雇员用不着为了业务问题去见律师,可做独立顾问就不行了。你可能需要一段时间才能适应律师,但我比较幸运,我的姐姐夏洛特(马文的妻子)就是一名律师,所以我不用受法学院的罪就成了法律权威。
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1702343332 我必须得是法律权威,因为别的顾问总是问我,是不是可以起诉偷自己的想法的客户。我总是解释说,虽然他们可以想告谁告谁,但把同样的资源投入到新点子上,回报比投在打官司上高一千倍。只有当创新枯竭的时候,诉讼才比较有吸引力。这在旁人看来很清楚,但要落在自己头上,想法被偷了感觉可不好。我真心感觉是被抢、被骗、被背叛了。这种愤怒的情绪毁了我不断创新的能力,所以打官司诉讼似乎是唯一合理的选择。
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1702343334 一个重要的客户复印了我整篇未发表的文章然后印发了,根本没提我的贡献。我咨询夏洛特时,她向我保证,这是一个准赢的诉讼,可要是去告一个好客户我就太愚蠢了。
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1702343336 有时候,侵权还不那么明显:有人复制了一则典故或一张图,也许改变了一些细节;有时候,就是把一个想法当作原创的来阐述和表达。即便如此,我的第一反应都是愤怒,我有冲动要去起诉这些混蛋。
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1702343338 我后来终于明白,我的愤怒其实是另一种东西的症状,那是一种强烈的无力感。我害怕自己已经失去了做出新思路的能力。我的反应不是去再产生一批新想法,而是想要抓住什么方法来保护过去做出的点子。简而言之,我已经失去了勇气。
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