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1702343360 邓肯·海因斯发现的就是营销第八定律,也叫邓肯·海因斯的差异:
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1702343362 自己加了个蛋之后味道更好。
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1702343364 这个造成巨大不同的“蛋”几乎可以是任何东西,只要是消费者自己加进去的。
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1702343366 人们已经把贺卡中的邓肯·海因斯的差异做到了如此的程度,消费者需要贡献的就是一个决定。在贺卡的广告中,妈妈说:“哇,汤米,这张卡完全是由你自己选的吗?专为我选的吗?”汤米双眼放光,就像那是他自己画的画写的诗。他选了,所以这就是他的卡。
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1702343368 邓肯·海因斯的差异解释了为什么那些急需业务的顾问常常却把客户丢掉。一旦过于急切地推销自己,我就会努力为每个问题找出一个答案。我忘记了邓肯·海因斯的差异,扼杀了客户试图参与解决自己问题的尝试。如果我失败了,那我看起来很愚蠢,这是够糟糕了。可如果我成功了,我就让客户感到自己很愚蠢,那就更没救了。
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1702343370 无为亦有为
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1702343372 好啦,我现在是在告诉你一套完整的营销建议,丹妮提醒我这直接违反了第八定律。所以,让我给你留下一个鸡蛋的空间吧——营销第九定律:
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1702343374 至少留出四分之一的时间什么都不做。
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1702343376 所谓的“什么都不做”,我的意思是你不应该做任何向客户计费的工作,不应该出去曝光,也不应该做办公室的行政工作。你做别的事都是你自己的选择,是让你爱上我的建议的那个鸡蛋。
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1702343378 为什么啥都不做是一个重要的营销工具?下面是我给出的一些原因,当然你还会加上自己的:
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1702343380 如果你的时间排得满满当当,你就没办法在突然出现新业务机会的时候抓住它。
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1702343382 虽然你不想对现有客户的每一个命令都立刻跳起来做出反应,能够对真正的紧急事件迅速响应也是服务的一个重要方面。
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1702343384 人吃五谷杂粮,你也会出故障,遇上暴风雪啦,摔断了腿啦。要是日程一点余地都没有,这些就可能让你无法履行承诺。
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1702343386 你是你自己唯一的产品:要是没有休闲的时间来充电,你很快就会筋疲力尽或者思路枯竭。不管哪种情况,你都不会大卖。
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1702343388 练习什么也不做可以帮你学会不要给客户太多。
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1702343390 不过,你能不能花得起那么多的时间“啥也不做”?如果你是内部员工,或者有很多员工帮你挣钱,那当然可以。可如果你给自己打工,那就没戏了,除非你能给自己的服务合理定价。
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1702343392 让我们做一个非常粗略的计算。如果你把四分之一的时间用于营销,四分之一的时间休闲,你的计费时间只有实际时间的一半。我们接着算,假设你会把收入的差不多一半花在行政开支上,并且还需要留出百分之二十作为应急储备,你的费率差不多应该是目标年薪的五倍。也就是说,如果想一年下来每小时净挣 5 美元,你的收费就得是每小时 25 美元。如果想每天挣200美元,你就要开1000 美元的账单。
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1702343394 如果你觉得自己没法卖出五倍的价钱,那就是你入错行了。因为如果开价不到这个数,你反正早晚要关门。
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1702343399 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339770]
1702343400 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 为质量营销
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1702343402 好啦,下面是九个营销定律的回顾:
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1702343404 顾问可以存在于两种状态:状态I(闲,Idle)或状态B(忙,Busy)。
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1702343406 最好的找客户的方式是有客户。
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1702343408 每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。
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