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相反，如果一个机构给了我非常高的价格，他们的联系人就不约而同地说：“你想做什么就做什么。你给什么我们都很高兴。”因为价格是如此之高，我的客户相信我最了解他们应该得到什么。而且显然我是个重要的人物，所以一切细节的安排都干净利索。
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这些观察结果表明，价格是一个重要的筛选器，而且一般来说都是这样。如果你觉得自己配得上你的要价，潜在的客户却告诉你太贵了，那你就可以肯定，如果屈就了他们的价格，他们也不会尊重你。但问题还不止这些：因为这些潜在客户不觉得你配得上你的价格，他们会用计划好的琐碎工作来填满你的时间。你来的时候，对你的冷淡接待本身就够让人失望，但更重要的是，这一般意味着你说啥客户也不会照做。所以在某种意义上，这些潜在客户是对的：你确实不值多少钱——对他们来说。这就是为什么你不应该为不愿意付常规价格的客户工作的原因。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 不只是钱：定价第三定律
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假如要为一个确实没有任何可能满足你收费标准的机构工作，不要因为第二定律而泄气，你仍然可以通过设置适当的价格让客户尊重你。你要记住的是定价第三定律：
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钱一般是价格中最小的一部分。
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第三定律对内部顾问特别重要，这能让拿固定工资的员工得到与价格昂贵的外部权威一样的尊重。
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如果你研究一下客户使用你的服务的总“成本”，就会发现，除了钱还有很多其他的成本。有承认问题存在的心理成本，获得让你成行的批准所需的人力，改变进度计划的困难，安排人员和你见面的时间和麻烦，以及在你走后客户可能要做的所有额外工作。
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让客户付出一些对他们有价值的东西，即使没有付给你，你也实际上提高了价格。如果他们付出了一些东西才把你弄到那里，你来的时候他们就会更加关注。这件事的另一面是，你可能会在不经意间让价格超出了客户愿意支付的范围，尽管转手的钱并没有多少。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 另类报酬：定价第四定律
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知道了价格不只是金钱，你就可以用各种方法来提高报酬而不增加客户的成本。作为作家，我经常可以靠卖自己的书来增加拜访客户的收入。作为顾问，我有时可以使用一些服务，如安排联系这一地区的潜在客户、计算服务或是使用图书馆。这些好处有很多也可为内部顾问所用，对拿固定工资的人来说特别有意义。
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作为旅行者，我经常可以到我一直想去的地方免费旅行。当可以安排一天休假或是周末的时候，我经常让客户带我到周围观光。我们都非常开心，这增进了彼此的关系，我从中也学到了一些地理知识。大学里的工作人员特别擅长此道，他们通常会安排几个研究生带你四处玩。研究生是一个比教授更有意思的群体，一般都知道哪里最好玩。
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如果你计划得好，拜访一所大学可以对专业工作大有裨益，远远超过了金钱所带来的。如果计划得不好，那你就只是被利用了，你拥有的每一点知识都被榨干，却丝毫不受尊重或是干脆没人搭理，然后被弃之一旁，最后自己琢磨怎么回到机场，然后骂着再也不来大学了。
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我把咨询看作是有偿受教育的一种方式，这样说来还有什么比大学更好呢？通过拜访那些优秀人士，我得到了大学所能提供的最好的东西，而且不会带来多余的行李。有意思的是，大多数人认为把这类访问看成是额外的好处而不是额外的成本，这说明了定价第四定律：
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定价不是一个零和游戏。
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换句话说，我的收益未必要是对方的损失。通过寻找对双方都有利的条件，我可以降低实际价格而不降低我在他们眼中的形象，从而打破了收钱少就会不受尊重的定律。比如，大学有时可以提供一批我可以测试新材料的专门听众。我把这样的听众看作是实验对象，他们则觉得自己是在拓宽视野。
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有时候，客户可以成为实际意义上的实验对象，比如参与我进行的调查。即使他们不付给我通常的费用，我觉得让他们成为实验对象也足够了，尽管那些支付全额费用的人也一般非常乐于参加实验。事实上，我甚至可以在客户支付全额费用的咨询任务中加入所有这些额外的“好处”。他们请到我已经非常高兴，我说什么他们都二话不说照做。再说，这些对他们也有额外的好处。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 对钱的需求和定价第五定律
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所有这些都表明，要正确定价，首先得知道打算用这些钱做什么。大多数人在设定价格时想的是设法谋生。这是一个很大的错误，违反了定价第五定律：
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如果你需要这份钱，就别接这个活。
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