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为什么不呢？如果急需要钱，你可能会把价格定得太高，好捞一票还清欠款。或者，你可能把价格定得太低，希望能低价竞得这份工作。这两种做法都会破坏价格作为一种工具在你的咨询中起到的效力。
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不管什么情况，如果真的那么急需这份工作，你很可能就拿不到，因为你和客户谈判的时候，焦虑会流露出来。客户就会考虑到，这么急需业务的顾问肯定不是太好，这种想法可能还是有些道理的。不要自欺欺人，这总会表现出来的，不信就随便找个房地产代理问问好了。你的客户可能说不清楚到底哪里觉得不舒服，除了说你看起来不太可信，或者你看起来不是非常权威。但是，客户永远都看得出。
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就算你真的成交了，情况也不会变好。假设你报价太高，希望大赚一笔。因为你意识价格太高，就可能要夸大你将要提供的服务。要是贱卖了服务，这也解决不了你的财务问题。等到下一次，你的麻烦还会多得多。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 费用作为反馈：定价第六定律
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如果你拼命想要业务，最好的办法可能就是免费提供服务。坦率地说你自己刚起步，有很多东西需要学习，所以你不想隐瞒什么。有些客户会欣赏这种坦诚并给你一个机会。
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另一个可能做法是，客户对你的工作完全满意后才付钱。我一直都用这个策略，虽然我的表达方式更为正面。每次工作时，我都说在工作完成之后，如果客户觉得不值这个价钱，就可以把钱拿回去。
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如果你真的缺钱用，采用这种看情况而定的收费就比较难。我说的是真心做出这样的报价很难。你会更倾向于不提这样的保证，但如果你真诚地提出来，就能够给客户一定的信心。
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更重要的是，你会激发对方对自己的信心。完成工作后，如果客户不要你退款，你就知道自己的表现肯定达到了某种最低限度。如果你的合同谈得好，而且活儿干得也不错，应该可以得到对自己表现的一些直接反馈。但这种看情况而定的收费，在某些残酷的现实情况下，给你的反馈力度超过了任何评估表。就算没有别的理由，就冲这一点，我也会赞同定价第六定律：
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如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 特殊效果费用与定价第七定律
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价格不只是金钱，但反过来说也是对的：
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金钱不只是价格。
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定价第七定律意味着，你可以用金钱来创造在咨询业成功所需的条件。比如，如果客户要我预留某个日期，我可能会要求他们支付一笔不可退还的费用，以弥补他们可能改变主意时给我造成的损失。这样的费用也迫使客户更仔细地考虑合同，并尊重我的时间的价值。
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如果我第一次面对面访谈是在很久以后，客户也许在我上门之前不会做任何准备。为了解决这个问题，我可以设置一个提前付款的条款，这通常可以激励他们开始工作。一旦付了费，人们就觉得这个工作已经实际开始了，他们也更容易认真按我的建议行事。
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如果客户要求我做一个我不确定自己能够胜任的工作，我可能会按阶段收费。这给我们双方留下了在项目进行中撤出的退路，而不用把这种撤出看作是失败。项目的第一阶段可能差不多占总成本的百分之五，之后我们会根据已经完成的部分来考虑下一步应该做什么。设置分阶段费用实际上是告诉客户，我不太确定自己是否理解了问题。在这种情况下，第一阶段常常就是把问题定义清楚。大多数客户都能理解，如果我不知道问题是什么，就没办法报价。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 谈判和定价第八定律
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我们已经看到，定价不是你可以一个人闷头完成的事情，但定价第八定律把这一点说得更为明确：
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价格不是一件物品，它是谈判达成的关系。
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对几乎任何顾问来说，投资几美元买一本好的谈判书可以得到百倍以上的回报。对我来说，把书和谈判合同的任务都交给我的业务经理朱迪可以回报更多。朱迪天生就比我更善于谈判。更重要的是，她更擅长给我提供的服务标上更高的价值。这向我的客户散发出更多自信的气息，顺便说一下，比起我自己能坦然要求的价格，她为我多挣了百分之十到二十。
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