打字猴:1.70234354e+09
1702343540
1702343541 为什么不呢?如果急需要钱,你可能会把价格定得太高,好捞一票还清欠款。或者,你可能把价格定得太低,希望能低价竞得这份工作。这两种做法都会破坏价格作为一种工具在你的咨询中起到的效力。
1702343542
1702343543 不管什么情况,如果真的那么急需这份工作,你很可能就拿不到,因为你和客户谈判的时候,焦虑会流露出来。客户就会考虑到,这么急需业务的顾问肯定不是太好,这种想法可能还是有些道理的。不要自欺欺人,这总会表现出来的,不信就随便找个房地产代理问问好了。你的客户可能说不清楚到底哪里觉得不舒服,除了说你看起来不太可信,或者你看起来不是非常权威。但是,客户永远都看得出。
1702343544
1702343545 就算你真的成交了,情况也不会变好。假设你报价太高,希望大赚一笔。因为你意识价格太高,就可能要夸大你将要提供的服务。要是贱卖了服务,这也解决不了你的财务问题。等到下一次,你的麻烦还会多得多。
1702343546
1702343547
1702343548
1702343549
1702343550 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339777]
1702343551 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 费用作为反馈:定价第六定律
1702343552
1702343553 如果你拼命想要业务,最好的办法可能就是免费提供服务。坦率地说你自己刚起步,有很多东西需要学习,所以你不想隐瞒什么。有些客户会欣赏这种坦诚并给你一个机会。
1702343554
1702343555 另一个可能做法是,客户对你的工作完全满意后才付钱。我一直都用这个策略,虽然我的表达方式更为正面。每次工作时,我都说在工作完成之后,如果客户觉得不值这个价钱,就可以把钱拿回去。
1702343556
1702343557 如果你真的缺钱用,采用这种看情况而定的收费就比较难。我说的是真心做出这样的报价很难。你会更倾向于不提这样的保证,但如果你真诚地提出来,就能够给客户一定的信心。
1702343558
1702343559 更重要的是,你会激发对方对自己的信心。完成工作后,如果客户不要你退款,你就知道自己的表现肯定达到了某种最低限度。如果你的合同谈得好,而且活儿干得也不错,应该可以得到对自己表现的一些直接反馈。但这种看情况而定的收费,在某些残酷的现实情况下,给你的反馈力度超过了任何评估表。就算没有别的理由,就冲这一点,我也会赞同定价第六定律:
1702343560
1702343561 如果他们对你的工作不满意,就不要拿他们的钱。
1702343562
1702343563
1702343564
1702343565
1702343566 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339778]
1702343567 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 特殊效果费用与定价第七定律
1702343568
1702343569 价格不只是金钱,但反过来说也是对的:
1702343570
1702343571 金钱不只是价格。
1702343572
1702343573 定价第七定律意味着,你可以用金钱来创造在咨询业成功所需的条件。比如,如果客户要我预留某个日期,我可能会要求他们支付一笔不可退还的费用,以弥补他们可能改变主意时给我造成的损失。这样的费用也迫使客户更仔细地考虑合同,并尊重我的时间的价值。
1702343574
1702343575 如果我第一次面对面访谈是在很久以后,客户也许在我上门之前不会做任何准备。为了解决这个问题,我可以设置一个提前付款的条款,这通常可以激励他们开始工作。一旦付了费,人们就觉得这个工作已经实际开始了,他们也更容易认真按我的建议行事。
1702343576
1702343577 如果客户要求我做一个我不确定自己能够胜任的工作,我可能会按阶段收费。这给我们双方留下了在项目进行中撤出的退路,而不用把这种撤出看作是失败。项目的第一阶段可能差不多占总成本的百分之五,之后我们会根据已经完成的部分来考虑下一步应该做什么。设置分阶段费用实际上是告诉客户,我不太确定自己是否理解了问题。在这种情况下,第一阶段常常就是把问题定义清楚。大多数客户都能理解,如果我不知道问题是什么,就没办法报价。
1702343578
1702343579
1702343580
1702343581
1702343582 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 [:1702339779]
1702343583 咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 谈判和定价第八定律
1702343584
1702343585 我们已经看到,定价不是你可以一个人闷头完成的事情,但定价第八定律把这一点说得更为明确:
1702343586
1702343587 价格不是一件物品,它是谈判达成的关系。
1702343588
1702343589 对几乎任何顾问来说,投资几美元买一本好的谈判书可以得到百倍以上的回报。对我来说,把书和谈判合同的任务都交给我的业务经理朱迪可以回报更多。朱迪天生就比我更善于谈判。更重要的是,她更擅长给我提供的服务标上更高的价值。这向我的客户散发出更多自信的气息,顺便说一下,比起我自己能坦然要求的价格,她为我多挣了百分之十到二十。
[ 上一页 ]  [ :1.70234354e+09 ]  [ 下一页 ]