1702343500
1702343501
假如要为一个确实没有任何可能满足你收费标准的机构工作,不要因为第二定律而泄气,你仍然可以通过设置适当的价格让客户尊重你。你要记住的是定价第三定律:
1702343502
1702343503
钱一般是价格中最小的一部分。
1702343504
1702343505
第三定律对内部顾问特别重要,这能让拿固定工资的员工得到与价格昂贵的外部权威一样的尊重。
1702343506
1702343507
如果你研究一下客户使用你的服务的总“成本”,就会发现,除了钱还有很多其他的成本。有承认问题存在的心理成本,获得让你成行的批准所需的人力,改变进度计划的困难,安排人员和你见面的时间和麻烦,以及在你走后客户可能要做的所有额外工作。
1702343508
1702343509
让客户付出一些对他们有价值的东西,即使没有付给你,你也实际上提高了价格。如果他们付出了一些东西才把你弄到那里,你来的时候他们就会更加关注。这件事的另一面是,你可能会在不经意间让价格超出了客户愿意支付的范围,尽管转手的钱并没有多少。
1702343510
1702343511
1702343512
1702343513
1702343515
咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 另类报酬:定价第四定律
1702343516
1702343517
知道了价格不只是金钱,你就可以用各种方法来提高报酬而不增加客户的成本。作为作家,我经常可以靠卖自己的书来增加拜访客户的收入。作为顾问,我有时可以使用一些服务,如安排联系这一地区的潜在客户、计算服务或是使用图书馆。这些好处有很多也可为内部顾问所用,对拿固定工资的人来说特别有意义。
1702343518
1702343519
作为旅行者,我经常可以到我一直想去的地方免费旅行。当可以安排一天休假或是周末的时候,我经常让客户带我到周围观光。我们都非常开心,这增进了彼此的关系,我从中也学到了一些地理知识。大学里的工作人员特别擅长此道,他们通常会安排几个研究生带你四处玩。研究生是一个比教授更有意思的群体,一般都知道哪里最好玩。
1702343520
1702343521
如果你计划得好,拜访一所大学可以对专业工作大有裨益,远远超过了金钱所带来的。如果计划得不好,那你就只是被利用了,你拥有的每一点知识都被榨干,却丝毫不受尊重或是干脆没人搭理,然后被弃之一旁,最后自己琢磨怎么回到机场,然后骂着再也不来大学了。
1702343522
1702343523
我把咨询看作是有偿受教育的一种方式,这样说来还有什么比大学更好呢?通过拜访那些优秀人士,我得到了大学所能提供的最好的东西,而且不会带来多余的行李。有意思的是,大多数人认为把这类访问看成是额外的好处而不是额外的成本,这说明了定价第四定律:
1702343524
1702343525
定价不是一个零和游戏。
1702343526
1702343527
换句话说,我的收益未必要是对方的损失。通过寻找对双方都有利的条件,我可以降低实际价格而不降低我在他们眼中的形象,从而打破了收钱少就会不受尊重的定律。比如,大学有时可以提供一批我可以测试新材料的专门听众。我把这样的听众看作是实验对象,他们则觉得自己是在拓宽视野。
1702343528
1702343529
有时候,客户可以成为实际意义上的实验对象,比如参与我进行的调查。即使他们不付给我通常的费用,我觉得让他们成为实验对象也足够了,尽管那些支付全额费用的人也一般非常乐于参加实验。事实上,我甚至可以在客户支付全额费用的咨询任务中加入所有这些额外的“好处”。他们请到我已经非常高兴,我说什么他们都二话不说照做。再说,这些对他们也有额外的好处。
1702343530
1702343531
1702343532
1702343533
1702343535
咨询的奥秘:寻求和提出建议的智慧 对钱的需求和定价第五定律
1702343536
1702343537
所有这些都表明,要正确定价,首先得知道打算用这些钱做什么。大多数人在设定价格时想的是设法谋生。这是一个很大的错误,违反了定价第五定律:
1702343538
1702343539
如果你需要这份钱,就别接这个活。
1702343540
1702343541
为什么不呢?如果急需要钱,你可能会把价格定得太高,好捞一票还清欠款。或者,你可能把价格定得太低,希望能低价竞得这份工作。这两种做法都会破坏价格作为一种工具在你的咨询中起到的效力。
1702343542
1702343543
不管什么情况,如果真的那么急需这份工作,你很可能就拿不到,因为你和客户谈判的时候,焦虑会流露出来。客户就会考虑到,这么急需业务的顾问肯定不是太好,这种想法可能还是有些道理的。不要自欺欺人,这总会表现出来的,不信就随便找个房地产代理问问好了。你的客户可能说不清楚到底哪里觉得不舒服,除了说你看起来不太可信,或者你看起来不是非常权威。但是,客户永远都看得出。
1702343544
1702343545
就算你真的成交了,情况也不会变好。假设你报价太高,希望大赚一笔。因为你意识价格太高,就可能要夸大你将要提供的服务。要是贱卖了服务,这也解决不了你的财务问题。等到下一次,你的麻烦还会多得多。
1702343546
1702343547
1702343548
1702343549
[
上一页 ]
[ :1.7023435e+09 ]
[
下一页 ]