1702343551
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 费用作为反馈：定价第六定律
1702343552
1702343553
如果你拼命想要业务，最好的办法可能就是免费提供服务。坦率地说你自己刚起步，有很多东西需要学习，所以你不想隐瞒什么。有些客户会欣赏这种坦诚并给你一个机会。
1702343554
1702343555
另一个可能做法是，客户对你的工作完全满意后才付钱。我一直都用这个策略，虽然我的表达方式更为正面。每次工作时，我都说在工作完成之后，如果客户觉得不值这个价钱，就可以把钱拿回去。
1702343556
1702343557
如果你真的缺钱用，采用这种看情况而定的收费就比较难。我说的是真心做出这样的报价很难。你会更倾向于不提这样的保证，但如果你真诚地提出来，就能够给客户一定的信心。
1702343558
1702343559
更重要的是，你会激发对方对自己的信心。完成工作后，如果客户不要你退款，你就知道自己的表现肯定达到了某种最低限度。如果你的合同谈得好，而且活儿干得也不错，应该可以得到对自己表现的一些直接反馈。但这种看情况而定的收费，在某些残酷的现实情况下，给你的反馈力度超过了任何评估表。就算没有别的理由，就冲这一点，我也会赞同定价第六定律：
1702343560
1702343561
如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。
1702343562
1702343563
1702343564
1702343565
1702343567
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 特殊效果费用与定价第七定律
1702343568
1702343569
价格不只是金钱，但反过来说也是对的：
1702343570
1702343571
金钱不只是价格。
1702343572
1702343573
定价第七定律意味着，你可以用金钱来创造在咨询业成功所需的条件。比如，如果客户要我预留某个日期，我可能会要求他们支付一笔不可退还的费用，以弥补他们可能改变主意时给我造成的损失。这样的费用也迫使客户更仔细地考虑合同，并尊重我的时间的价值。
1702343574
1702343575
如果我第一次面对面访谈是在很久以后，客户也许在我上门之前不会做任何准备。为了解决这个问题，我可以设置一个提前付款的条款，这通常可以激励他们开始工作。一旦付了费，人们就觉得这个工作已经实际开始了，他们也更容易认真按我的建议行事。
1702343576
1702343577
如果客户要求我做一个我不确定自己能够胜任的工作，我可能会按阶段收费。这给我们双方留下了在项目进行中撤出的退路，而不用把这种撤出看作是失败。项目的第一阶段可能差不多占总成本的百分之五，之后我们会根据已经完成的部分来考虑下一步应该做什么。设置分阶段费用实际上是告诉客户，我不太确定自己是否理解了问题。在这种情况下，第一阶段常常就是把问题定义清楚。大多数客户都能理解，如果我不知道问题是什么，就没办法报价。
1702343578
1702343579
1702343580
1702343581
1702343583
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 谈判和定价第八定律
1702343584
1702343585
我们已经看到，定价不是你可以一个人闷头完成的事情，但定价第八定律把这一点说得更为明确：
1702343586
1702343587
价格不是一件物品，它是谈判达成的关系。
1702343588
1702343589
对几乎任何顾问来说，投资几美元买一本好的谈判书可以得到百倍以上的回报。对我来说，把书和谈判合同的任务都交给我的业务经理朱迪可以回报更多。朱迪天生就比我更善于谈判。更重要的是，她更擅长给我提供的服务标上更高的价值。这向我的客户散发出更多自信的气息，顺便说一下，比起我自己能坦然要求的价格，她为我多挣了百分之十到二十。
1702343590
1702343591
让朱迪进行洽谈也意味着所有的协议都一丝不苟地记录下来并发给了客户。这种做法可以防止误解。在代表自己谈判时，我会忘记写下来并以书面形式跟进。朱迪从来没有忘记过，她的勤勉让我免于经受难以估计的麻烦和误会。
1702343592
1702343593
通过朱迪来做生意也让我对于费用的感觉和观念更加明确。当有人给我新的工作时，朱迪会和我坐下来讨论如何设置收费。这个过程迫使我把想法说出来，也迫使我多花一点时间考虑，免得做出将来后悔不迭的仓促决定。
1702343594
1702343595
1702343596
1702343597
1702343599
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 最小遗憾原则：定价第九定律
[
上一页 ]
[ :1.70234355e+09 ]
[
下一页 ]