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作为一个有技巧的提问者,你应该有能力顺利地设置一些问题,让人们无法抗拒,积极地参与回答。你应该学会引导,并设置一定的规范。因为,有时候,人们很容易给出大量的潜在信息,偏离主题去回答你的问题。
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事实上,人们希望通过给你提供信息,获得一定的好处。
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在销售领域,一个严肃认真的购买者通常会罗列一系列问题,对产品进行相互对比,企图告诉你他对产品真实情况的了解。你需要有针对性地提出一些问题,让对方认识到哪些因素是必须要考虑到的,最大限度地打动顾客。顾客通过回答你的提问来判断产品是否会满足自己的需求。
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然而,实际情况是,在一些情况下,你的产品可能没有他所需要的功能,所以在你接下来的提问中,需要引导顾客发现“其他可能的需求”,直到他认为你的产品正好符合他的最佳需求。
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事实上,低效的询问可能会导致失去某些重要信息。
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比如,作为内科医师,面对病人,医生具有询问的主导权和绝对优势,但如果医生询问的主题并没有涉及正确的和完整的病历信息,可能会导致严重的后果。当然,许多情况下,这并非仅仅像开错了药方那样简单,需要引起足够重视。
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另外,在家庭环境下,父母有时对孩子的心不在焉会给出最后通牒,“告诉我到底发生了什么,或者……”这里的意思是,暗示孩子,你需要老实供认你的所作所为,这会比隐藏事实带来更少的麻烦。
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事实上,有些情况下,被询问者会感觉欠你什么似的,他们觉得有义务回答你的问题,通过提供一些信息来偿还对你的内心亏欠。或者,可能是你做的一些事情让对方产生好感,对方总想为你做点什么,所以当你提出一些问题时,他们觉得有义务回答你的问题。
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然而,有些人却似乎缺乏如上的“人之常情”,没有意愿去回答任何问题。
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我的一位朋友就是这样的人。她曾经每天都被来自各路政治家和政党的自动语音电话所骚扰,不胜其烦。终于有一天,她决定支持一个没有通过自动语音电话骚扰过她的政党。对于其他政党,她给出了一个奇怪的回应——抑或说,她其实对自己的真实意愿撒了谎——她的政见只是基于对骚扰电话这种信息传递方式的好恶。
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所以,不管你从事销售还是律师,当你怀疑对方没有向你开口讲话的意愿时,请检查一下你是否在一些相关信息上缺乏诚信度,或者是否在哪里冒犯到了对方,就像上面的骚扰电话一样。
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超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 同一时间内只关注一个问题
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在本章的开始,我曾强调,询问过程中的一个基本要求是:同一时间内只关注一个问题。这是你在阅读这本书时,需要贯穿始终的一个基本原则。
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同一时间内只关注一个问题,或许并不像是一种很严峻的挑战,但我们可以在我们的日常生活中,看到我们实际上的失误有多么严重:
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一位母亲询问她正就读于大学二年级的孩子:“你都在忙些什么?这个学期结束后,你就回到了家里,为什么没去找一份工作?”
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当她听到孩子的回答时,她感到非常沮丧,孩子回答:“我利用一段时间去适应这个学期——你知道的,有时会有一些聚会,有时会打扫宿舍卫生——然后,我们就回家了,不过,你一定知道,我最近正在忙于制作并美化我的简历,并且通过Facebook与一些用人单位建立了联系。”
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很显然,他没有把注意力集中在回答“这个学期结束后……”这一问题上。母亲的想法是,“如果你在假期无法找到工作,你将要做什么?”孩子对她的回答明显是一种托词和逃避。
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起初,她可能认为,她只是聚焦于这个焦点性问题——孩子暑假要做什么?她并没有违背“同一时间内只关注一个问题”这个询问原则,然而,她没有很好地组织询问的结构,这便造成了如上后果——当她脱口而出时,问题变得复杂起来,儿子也同样用复杂的方式来回应她的提问。
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一位警察询问道:“当你从那个角落绕到校园时,为什么你没有减速?”司机回答道:“我当然减速了,如果我没有在那个拐角处减速,我会把车开到花园围栏上。”
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听到这样的答案,警察开始迷惑,“我要的答案是他为什么在进入校园时没有减速”,为什么情况变复杂了?其实,最有效的询问就是直接说:“你为什么在进入校园时没有减速?”这才是一个明确而有力度的询问。越简单越直接越好,同一时间内只关注一个问题!
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现在,让我们回到这一章最初的问题,在新闻发布会上,记者们对钢丝表演艺术家尼克·瓦伦达提出的一系列问题。一个简单而关键的问题是:“他为什么穿牛仔裤?”这个问题告诉了我们两层有价值的含义:一是人们需要瓦伦达提供一个具有逻辑性、叙述性的详细回答;二是该提问在同一时间内只聚焦于一个问题——关于牛仔裤的问题,而不是其他问题!
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