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1702345934 超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 [:1702344725]
1702345935 超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 设计好询问的“开端”
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1702345937 优秀的询问,往往来自于一个好的开端。
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1702345939 因为通常,接下来的提问可能涉及很多不同的主题;或者有些问题本身便是复杂的,它们可能会引起各种积极或消极情绪。所以,设计好一个开端,对接下来的询问是有莫大的益处的。
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1702345941 这里便有一个很好的例子:
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1702345943 安,是一位80岁高龄的女性,她步履蹒跚地走进律师马修的办公室。这位律师很年轻,大概跟她孙子差不多年纪。当马修给她端来一杯咖啡,搬来一把舒适的椅子后,她在年轻律师的对面坐了下来。在他们之间,并没有桌子等物件作为障碍影响两人之间的沟通。
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1702345945 “一会儿,我将询问您许多问题,安,您准备好了吗?”马修说。她对此表示理解。
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1702345947 相比于一开始就推出一系列的问题,马修利用他的智慧,设计了一个良好的开端:“财产遗嘱意味着,将不同的东西分配给不同的人,所以,我们需要首先了解一下您的家庭成员中,谁对您来讲是最重要的?”
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1702345949 他静静地等待了十几秒钟,以便留出足够的时间让对方去消化并思考这个问题。随后,他问道:“当您想到财产分配时,脑海中首先出现了谁?”
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1702345951 安说,在她的生命中,最重要的是她的两个孩子、她的配偶,以及她的两个孙子。
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1702345953 马修聪明地评价道:“听起来,您有一个充满爱心的、非常幸福的家庭。安,您认为我们律师应该从哪些方面帮助您进行合理的安排?”
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1702345955 马修在上面的对话中利用的技巧,我称之为“框架性结构”(Framing),是指在提出一系列问题前,在心中对谈话结构有一个基本的框架性预测或者说预估,以此来确定应当以什么样的问题“打开话头儿”。这是一种帮助对方更有效地回答问题的“结构方式”,一种小技巧、小策略。
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1702345957 一般而言,起初,友好地评价对方提供的一些信息,可以更好地引导对方进入下一步的谈话内容。比如,内科医生也常常这样开头儿:“我想先谈谈你的用药史,你平时经常使用的药品有哪些?”如果换种说法,可能会引起相反的效果:“你现在觉得哪儿不舒服?”
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1702345959 很明显,“问题架构师”会预先设计一种极具亲和力的语调和气场,对接下来的顺利谈话做好有效的铺垫。
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1702345961 请记住这样一个小技巧,尤其在接下来的每章里:你的询问,是会引出对方一连串好的问答,还是引导对方进入无效回答,很大程度上取决于你的技巧和策略!学会如何“打开话头儿”,至关重要!
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1702345963 一个好的框架性结构,并非为对方的回答提供直接建议,而是为引导对方愉快地回答接下来的一个个问题,努力做好铺垫。
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1702345969 超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 第三章 询问的几种类型Chapter 3 Question Types
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1702345971 询问的过程就像一道光束穿越棱镜。我们把一个个问题放入棱镜之中,可以看到问题会折射出不同的角度和侧面;不同的结果来自于不同的折射过程。
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1702345973 那么,在折射过程中,大概会产生哪几种类型的问题呢?
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1702345975 显然,“好问题”与“坏问题”,是最基本的分类。
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1702345977 我们将在这章对此作出解释,寻找其中的原因。
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1702345979 这里的重点是,如何提出好问题?这也应该是你阅读这本书的动机。虽然,在询问的世界里,有时,“坏问题”也有其利用价值。比如,许多时候,你可能不得不提出一些“坏问题”,来迷惑某人,或者迫使他或她产生动摇,或放弃。(比如在某些情报材料的运送过程中,为防止信息被别人攻击、获取,可以使些“花招”迷惑对方,这时,便可以提出一些具有迷惑性的“坏问题”。)
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1702345981 另外,在法律执行过程中、密码编码过程中、犯罪审判过程中或其他在你怀疑某人或某些信息真实性的情况下,也可能使用“坏问题”。
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1702345983 虽然这听起来好像是说,“我是一个不合格的记者”,然而,事实上,许多时候通常提出的一些“坏问题”,常常是有意为之。我将在接下来的各章里详细介绍。
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