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“红色。”
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“我们这里正好有一款，看！你刚才提到喜欢红色的、豪华型的汽车，这辆车符合你的预期吗？”（你通过刚才客人的描述，对他们的需求进行了框架式的总结，并且在这句总结型的问句里，进行了持续性的消费需求跟踪。）
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这对夫妇又交换了一下眼神，男士说：“我们可能想要一个稍暗点的颜色。”
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“你为什么觉得豪华型的是最适合你们的选择呢？”（再一次，这是一种对刚才的对话进行总结并重复确认重要信息的方式。你想知道他们是否比较关注汽车的外表，以及价格，认为贵的就会好，还是没有其他更多经验？或者在你的第一个问题里，你是否意识到，有些让他们感到厌恶的汽车类型或特征？）
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“我爸爸说这种类型的汽车跑在路上才是最安全的。”对方说。
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对这个总结型问题的回答，确认了他们的确想要这么一辆汽车，而不仅仅是因为看中它的外观。他们只是刚刚开始美好的人生，她的爸爸可能会给他们提出唯一的要求，那就是“一定要买跑在路上最安全的汽车”，这种忠告可以帮助他们进行挑选。
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于是，你决定了接下来要做的事情，在保证安全的基础上，他们可能比较在乎价格，所以适时地给点折扣或者介绍他们贷款买车，或许会使这次销售获得完美的结局。
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有些人可能对这种总结式的询问感到不舒服，尤其是像这种销售过程中不断嵌入的“打扰”，因为有些人不喜欢被人看到他们对该产品其实并没有更多的研究，他们的想法或许很简单。所以，总结型问题如果处理不好，可能会被人认为是一种冒犯或怠慢。
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如果像第一个问题那样简单直接，你可能会得到更有效的反馈。当然，你不想对一个问题重复两遍，即使你在表达上作了调整。所以，恰当之时，重新组织你想重复的问题，并且轻柔、恰如其分地将其置于你们的谈话之中，比如在介绍对方感兴趣的产品特征时，或者其他人要讲到这个问题时，你可以顺势接过话茬儿，然后重复你的问题，才会得到更好的效果。
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非稳定型问题
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有时，你可能会感觉到，对方在回答你的问题时，看起来像被胁迫着进行回答。其实，一个非稳定型的问题，可以打破提问者与回答者之间紧张的对立关系。
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或者，这种类型的问题可以让你有更多的时间关注一下你的笔记本和谈话提纲，在提问的过程中争取更多一点的空间和时间，调整彼此的思路。
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在这本名为《商业机密（Business Confidential）》的书中，CIA前雇员彼得·欧内斯特（Peter Earnest）谈到了“行为面试”（behavioral interviewing）的重要性。
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这种方式用来检验人们作出决策时的风格，思考问题是否具有较好的策略，在面对困难问题时的反应等。
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这种方式可以在一定程度上补充“梅尔斯·布里格斯性格分类法”（Myers-Briggs Type Indicator），作为在对人们进行语言和行为测试时的参考指标。
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“行为面试”便是可以利用非稳定型问题的一个典型场景或情境。
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在询问中切中要害问题，如“你过去接手的项目中，有哪些是失败的？”“你是如何尝试解决这个问题的？”通过这些问题，你可以轻松地了解对方的感受，他们在被询问时是否更像处于战场的审讯室中。
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他们可能会说：“我尝试着通过号召并团结与该问题相关的部门一起来出谋划策解决这个问题——就像激励我孩子的小伙伴们在球场上竭尽全力去争夺皮球。”
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此时，你可以给对方喘口气的机会：“你训练你孩子的小伙伴们有多长时间了？”这个非稳定型的问题是与你们探讨的主题无关的问题，一个“唠家常”的话题，但可以放在你更严厉的盘问之前，比如，接下来，你可能会问对方，“如何把一个事情搞砸、又试图如何去补救？”
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在通过核实一个“不好的事情”之前，请先用其他方式“点亮”那个“搞砸了的问题”，然后重新开始审视你的重点问题。通过这种方式，“对方的失败感”在与你的谈话中，会感到有个较为“善意”的结局，使得双方不至于过分尴尬。
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1．在谈话中，加入几个修饰词汇或表达，以转移你的话题，如“你今天晚上吃的什么？”“那个凳子，什么地方被毁掉并被涂上了大力胶？”
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2．不要等待一个答案。你问：“你最喜欢吃什么？”对方想了一会儿，才回答你的问题，而不是听到问题后马上回答，于是，你迫不及待，插话道：“烤牛排？”有时候，沉默是一种最有效的提问工具，不要急于追问。不然，你会失去探索其他相关问题的机会。
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“当你张大你的嘴巴时，可能你同样需要张大你的耳朵。”以虔诚的倾听姿态引导对方告诉你最终的结果。就像古希腊哲学家亚里士多德所言：“我们有两只耳朵，一张嘴巴，所以，在我们发言之前，我们应该学会倾听两次，再开口讲话。”
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