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1702348072 2.把对方同自己(或者别人)隔离开——我们把出现这种表象的人称为隔离者(barriers)。
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1702348074 3.用一些小动作来帮自己镇静下来——我们把出现这种表象的人称为击节者(adaptors)。
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1702348076 4.控制别人的讲话——我们把出现这种表象的人称为监管者(regulators)。
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1702348078 如果想从某人已经习以为常的身体语言中,找到脱离常规的“不同之处”,其中的线索是:观察某人是否正处于压力之下。
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1702348081 阿道夫·希特勒便是典型的“插画者”,格雷戈瑞给他贴的一个标签是“敲击者”。作为一名独裁者,他往往习惯于不停地采用“敲击”的手势,来引起别人的关注。这种动作对希特勒来说,是惯常动作。相比之下,如果一些人在谈话中一直用缓和、轻柔的肢体语言来辅助表达,可是突然间他像希特勒一般举起拳头,像挥舞着“司令杖”一般,表达出激烈的情绪,来表示反对或者拒绝的态度,这就表明你要注意他所说的话了,并且要对他提供的信息作进一步的核实。
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1702348083 “敲击”也被格雷戈瑞解释为:这是脱离底线的一种行为,即一种在典型的压力下,不受控制的讲话和动作。
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1702348085 另一种探测人们身体语言是否脱离了“常规”和底线的方式,是靠观察对方的动作是否处于紧张和激励状态。
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1702348087 比如,在某人讲述一个故事时,她习惯性地挥舞自己的手臂,正常的情况下,她挥舞的范围一直围绕在身体的中间部位,然而在某些时刻,比如在她回答“为什么更换工作”等问题时,她突然改变了挥舞方向、范围涉及其他区域,或者开始剧烈地摇晃她的肩膀,那就要多加注意了。
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1702348089 当然,其他原因也会使人改变身体语言,这是很难用一个单纯的原因去解释的问题,但我们不能忽视的是,身体语言的改变,的确可能由某人的焦虑情绪所引发,应多加留意。
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1702348092 人们在制造“隔离”时,可能会利用他们的身体动作,也可能利用一些客观物品。当你询问一个问题,对方感到很难回答时——不管什么原因——他可能往后退一步,或者把他正在喝的葡萄酒放在两人中间。保持私人空间和独立空间的这些小动作,都是“隔离”。
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1702348094 但顺便说一句,许多时候,这并非一件坏事。如果你正对某位女性调情,她做出类似的动作,可能因为她对接下来的事情感到紧张;如果这种“设置障碍”的情况出现在会议中或者工作面试中,可能因为一些问题启动了对方的心理防御体系。这便需要更深一层的观察,同时认真倾听对方在说什么,观察其行为中的差异。
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1702348097 击节者感到紧张时,经常使用一些可以使人稍感安慰和放松的技巧,比如有些人晃动他们的脚,有些人摩擦手指关节,有些人会发出一些“恼人的声音”,如不停地按圆珠笔上的按钮,或者用手指敲击桌子。当你提出一个问题,且发现这些迹象时,请注意你的话题可能引起了某些人的紧张感和焦虑不安。
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1702348100 监控者的反应,多为试图控制一场谈话。比如,大多数的母亲都是“监控者”,特别是当她们对自己顽皮的孩子喊道“给我闭嘴”或是“快点告诉我你要做什么,炉灶上的火正燃着呢”的时候。
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1702348102 当一个人对另一个人很反感的时候,他可能会撇撇嘴,仿佛在说“够了,咱们就说到这儿吧!”这都是人们在紧张情绪下的反应,但不同于上面几种类别,这里释放出的信号是:我只是不想回答!所以这时候你要特别注意:对方所说的一切,都是可疑的。
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1702348107 超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 [:1702344744]
1702348108 超级询问术:如何通过交谈获得你想要的任何信息 追踪询问
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1702348110 当我和我的学员们刚刚结束一项拓展训练,一起走在一条小路上时,我通常会问他们:“经过这些训练,你觉得你在以后的生活和工作中会有什么不同吗?”
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1702348112 其中一位学生回答道:“当我再次面对我要审讯的人时(这些人是她平时遇到的持敌视态度的犯罪嫌疑人和未判决的囚犯),我觉得我对整个审讯的把控更有层次感了。你教导我们要追踪询问,但同一时间内只关注一个问题,于是,在那个邪教暴乱的案件中,我使用这个方法,最终发现了对方是这个邪教组织的核心人物。”
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1702348114 那位邪教组织的核心人物在她的紧跟不放的询问下,最终交代了所有的事实真相,他沮丧地说:“我没有选择,在她的逼问下,我只能全招了。”
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1702348116 我很高兴,因为通过这些训练,我的学员们在工作中的审讯、询问技巧得到了极大的提升。
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1702348118 在“询问学校(the Interrogation School)”里,我们把一系列的追踪询问称为“门径(Approaches)”,这是一种可以让对方“配合”你询问的技巧,从而从对方口中获得有效的信息。
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1702348120 有一句老话:“你可以把马牵到河边,但你不能强迫它喝水。”但是拥有了这些“门径”,我想重新改写这句话:“你可以把马牵到河边,但你不能强迫它喝水——然而,你让它口渴难耐,它自己就回去喝了。”这便是掌握询问术的目的和意义。
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