1702348740
1702348741
“你能给我一个什么价格？”
1702348742
1702348743
销售员给出的价格与网站上的是一样的。
1702348744
1702348745
马克思认为，销售员知道该产品在网络上的价格，他只是重复了自己做过的事（浏览网站价格，获得竞争者的价格信息）。
1702348746
1702348747
于是，马克思问：“我该怎么做，你才会给我一个更低的价格？”
1702348748
1702348749
对方陷入了几秒钟的停顿状态，估计正在快速计算他将会获得多少提成，如果他给马克思一个更具竞争力的价格。
1702348750
1702348751
“你会获得多少佣金？如果你在原价上再给我降低100美元。”马克思好像能猜透对方的心思。
1702348752
1702348753
对方再次陷入沉默。
1702348754
1702348755
马克思继续追问，“如果我现在挂上电话，转而到其他商家购买产品，你会损失多少呢？”（显然，交易失败，对方一分钱都得不到。）
1702348756
1702348757
对方最终按马克思的意思成交：削价100美元。
1702348758
1702348759
如上过程，向我们展示了一个关于谈判中互相“协商”的情景。这里的关键是否定对方的反对意见。这种协商要基于对事件信息和对方需求的精确把握——探明对方的需求和心理预期。
1702348760
1702348761
在协商过程中，从下风地位转到上风地位，往往包括如下层次：
1702348762
1702348763
1702348764
我顾及了对方的利益。
1702348765
1702348766
1702348767
对方会感激我提供给他的利益。
1702348768
1702348769
1702348770
对方需要我给他带来的利益。
1702348771
1702348772
1702348773
我赢了。
1702348774
1702348775
在这本书的撰写过程中，我们采访了一位商务领域的朋友金姆（Kim），她给我讲述了她与一家国际贸易集团签订的3年广告公关服务协议的过程。她对于协商时的信息和需求是这样分析的：
1702348776
1702348777
1702348778
谁是最终决策者？
1702348779
1702348780
1702348781
目前谁在做具体的工作？（至少了解对方工作中有哪些变化）
1702348782
1702348783
1702348784
主要工作是什么？
1702348785
1702348786
1702348787
他们什么时候需要看到结果？
1702348788
1702348789