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他们需要在哪些方面看到工作成效？
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他们为什么会认为我们是最佳合作对象？
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他们是如何衡量这项工作的成败的？
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这项工作对他们的意义和价值如何？
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通过换位思考，金姆构想出了一幅蓝图，了解到对方的真正需求到底是什么。
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谁会是这项工作的最佳合作对象？
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与这个最佳合作对象合作，会花费多少钱？
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对这个最佳合作对象合作，会达到什么样的效果？
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这个最佳合作对象多久可以完成工作？
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此前，金姆做了大量准备工作，参阅该领域的产业报告、文件，该公司的公共文件等。她还与一位曾经在该公司工作过朋友进行了询问，尽管那位朋友并没有机会接触到该公司的决策层，但他还是提供给金姆许多有用的信息。
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通过这些准备工作，金姆很快便发现了一些十分有用的信息：
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1．谁是最终决策者？——毫无疑问，CEO是最终拍板的人。
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2．目前谁在做具体的工作？——CEO很信任一位执行助理，这位助理会参与大部分的会议，同时向董事会汇报工作，这位助理就是做具体的工作人。
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弄清楚了解了“谁在做具体的工作”就相当于找到了打开“最难搞的那扇门”的钥匙。
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3．主要工作是什么？
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目前，这家国际贸易集团的广告公关工作由分散在世界各地的加盟商来完成，是处在一种高度分散的状态。而广告公关公司的任务便是结束这种分散的状态，将广告公关业务统一起来。
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4．他们什么时候需要看到结果？
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通过与CEO助理的接触，金姆很快了解到，集团希望可以很快便开展这项工作，尽管从短期来看，集团目前的广告公关策略还是安全的。因为这项工作很耗精力，需要花费大量时间在全世界的范围内跑来跑去——这没有办法，集团的业务遍布世界各地。
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尽管已经获得了这些信息，但很明显，还有一些更重要的信息金姆还没有搞到手，比如：为什么是与金姆合作而不是别人？他们是如何衡量这项工作的成败的？这项工作对他们有多大的价值？
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金姆通过调查了解到——在该集团的董事会中中，至少有3人从不同的途径听说过自己，这便是自己的一个优势，因为他们一定知道自己已经有超过20年的行业经验了。还有，金姆了解到该集团在选择公关合作的对象时，对其要求是有10年的从业经验，从这一点上可以看出，负责谈判的这些高管从董事会那里得到的是“一定要成功”的死命令。
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金姆研究了一下这个集团的企业文化：从高层到普通员工，所有人必须认同“顾客永远是对的”，员工要满足顾客的需求，要让顾客觉得自己很特别。为了让加盟商认可这一理念，实际上集团做了很多工作。
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由此，金姆得出结论：这项工作是否能够成功，关键就在于加盟商究竟能提供多少支持，在广告公关活动中，“自主权”的集中和下放是否能取得平衡。