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对这个最佳合作对象合作，会达到什么样的效果？
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这个最佳合作对象多久可以完成工作？
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此前，金姆做了大量准备工作，参阅该领域的产业报告、文件，该公司的公共文件等。她还与一位曾经在该公司工作过朋友进行了询问，尽管那位朋友并没有机会接触到该公司的决策层，但他还是提供给金姆许多有用的信息。
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通过这些准备工作，金姆很快便发现了一些十分有用的信息：
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1．谁是最终决策者？——毫无疑问，CEO是最终拍板的人。
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2．目前谁在做具体的工作？——CEO很信任一位执行助理，这位助理会参与大部分的会议，同时向董事会汇报工作，这位助理就是做具体的工作人。
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弄清楚了解了“谁在做具体的工作”就相当于找到了打开“最难搞的那扇门”的钥匙。
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3．主要工作是什么？
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目前，这家国际贸易集团的广告公关工作由分散在世界各地的加盟商来完成，是处在一种高度分散的状态。而广告公关公司的任务便是结束这种分散的状态，将广告公关业务统一起来。
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4．他们什么时候需要看到结果？
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通过与CEO助理的接触，金姆很快了解到，集团希望可以很快便开展这项工作，尽管从短期来看，集团目前的广告公关策略还是安全的。因为这项工作很耗精力，需要花费大量时间在全世界的范围内跑来跑去——这没有办法，集团的业务遍布世界各地。
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尽管已经获得了这些信息，但很明显，还有一些更重要的信息金姆还没有搞到手，比如：为什么是与金姆合作而不是别人？他们是如何衡量这项工作的成败的？这项工作对他们有多大的价值？
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金姆通过调查了解到——在该集团的董事会中中，至少有3人从不同的途径听说过自己，这便是自己的一个优势，因为他们一定知道自己已经有超过20年的行业经验了。还有，金姆了解到该集团在选择公关合作的对象时，对其要求是有10年的从业经验，从这一点上可以看出，负责谈判的这些高管从董事会那里得到的是“一定要成功”的死命令。
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金姆研究了一下这个集团的企业文化：从高层到普通员工，所有人必须认同“顾客永远是对的”，员工要满足顾客的需求，要让顾客觉得自己很特别。为了让加盟商认可这一理念，实际上集团做了很多工作。
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由此，金姆得出结论：这项工作是否能够成功，关键就在于加盟商究竟能提供多少支持，在广告公关活动中，“自主权”的集中和下放是否能取得平衡。
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最后，金姆得知最终拍板的这位CEO是财务出身，所以这项工作的价值最终要用“美元”来体现，而广告公关顾问常常将“产品的客户体验”、“市场存在感”等的提升作为自己的工作成绩。所以金姆认为CEO评判其工作成效的标准——至少在一定程度上——是加盟商是否愿意支付更多的加盟费用。
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在获得了所有想要的信息后，金姆走上了谈判桌，有针对性的向该集团的谈判小组展示自己可以提供“更多的价值”。而实际上，谈判小组的反应是：“对我们来说，她非合适，因为……”
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在这场商务谈判中，谈判小组的问题已经变成了一种期许，“看起来，只需要一年时间，你的计划就可以实现，”他们态度从询问变成了认同，“你的计划需要多长时间的准备期？”
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“你的计划最终需要多长时间可以最终实现？”
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金姆知道自己被认可了，他们需要自己提供的服务，因为从他们的询问中，可以感觉到那种“急不可耐”。
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在进入谈判的会场之前，金姆已经准备好了详细的方案，包括每两个月为一个周期的详细计划。金姆确定他们一定会认可这个方案。实际上，他们的确认可了她的方案。
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在所有的专业领域中，询问实际上是一条双行道（two-way street）。询问一个好的问题固然重要，但是在这种协商谈判的情境中，倾听对方提出的问题同样重要。
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你需要从你所听到信息中寻找出有价值的线索，判断这些信息的真实性、有效性，分析对方的意愿和态度，然后再决定接下来你要说些什么才能达到最终的目的——无论是教学、医疗、应急处理、赢得合同，还是决定放弃销售。
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