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在协商过程中，从下风地位转到上风地位，往往包括如下层次：
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我顾及了对方的利益。
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对方会感激我提供给他的利益。
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对方需要我给他带来的利益。
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我赢了。
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在这本书的撰写过程中，我们采访了一位商务领域的朋友金姆（Kim），她给我讲述了她与一家国际贸易集团签订的3年广告公关服务协议的过程。她对于协商时的信息和需求是这样分析的：
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谁是最终决策者？
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目前谁在做具体的工作？（至少了解对方工作中有哪些变化）
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主要工作是什么？
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他们什么时候需要看到结果？
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他们需要在哪些方面看到工作成效？
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他们为什么会认为我们是最佳合作对象？
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他们是如何衡量这项工作的成败的？
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这项工作对他们的意义和价值如何？
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通过换位思考，金姆构想出了一幅蓝图，了解到对方的真正需求到底是什么。
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谁会是这项工作的最佳合作对象？
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与这个最佳合作对象合作，会花费多少钱？
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