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将理性选择扩大到二个人之间的互动时，便是交换理论（exchangetheory），这一理论将人际互动视为彼此所做的一连串理性决策。也就是说，人们之间的互动取决于彼此对各种结果的代价及利益所做的评估。以前例中的罪犯和警察为例，他们二人由于利益冲突而产生敌对——罪犯逃跑便有利，而警察抓住他方能获益。以护士及病人间的人际互动为例，病人如果与护士合作便可获得利益（能得到正确的治疗并尽快痊愈），而护士也能够从对病人的友好态度中获得利益，比如能得到病人的合作，并因工作出色而受到表扬。在这个例子中，护士和病人二人共同的利益建立在合作及友善的互动之上。社会交换理论的重点在于强调相对代价及利益，该理论在分析协商情境时很有价值。协商实际上就是两个人或两个团体通过交换达成利益的一致。
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3.需求满足论
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需求满足论（needsatisfaction）也是一种诱因理论。该理论认为每个人都有某种需求或动机，一个人之所以有某种行为，是因为这些行为能满足这些需求或动机。例如有两名女孩同时在追求一位男士，你推测男士会爱上其中的哪一个呢？我们又怎样解释这位男士的选择呢？从诱因理论出发，我们要找出他的需要，以及这两个女孩所能给予的满足，并通过这些来预测他的选择。同样我们可以用这个理论来解释利兹的行为，在他的心底里可能积压了很多的挫折与愤怒，他之所以向警察开枪是因为这样可以满足他的发泄愤怒的需求，假如他举手投降的话，这些需求便无法得到满足。
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以上三种诱因理论都说明了个体面对多种选择时，依照自己能从各个行为方案中获得或损失多少利益来做决策。与学习理论不同，诱因理论将重点放在“当时”情境下各种可能行为的相对利益或损失，而不是强调过去的习惯。也就是说它认为行为的起因在于个人当时所处的环境，诱因理论关心个人内在状态，而不只是外部环境。
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（四）认知理论
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认知理论（cognitive theory）是社会心理学中最重要的理论之一。按照认知理论的观点，人的行为决定于他对社会情境的知觉（perception）与加工过程。心理学家在研究人类认知过程的时候发现，有关社会知觉的定律和对物体知觉的定律极为相似，人们常常很自然地把对某一社会情境的知觉、想法和信念组织成一种简单而又有意义的形式，就像对物体的知觉一样。并且不管社会情境如何错综复杂，人们都会将它变得有规律。这种对环境的知觉、组织及解释影响了一个人对社会情境的反应，而这个解释社会事物的过程被心理学家称为社会认知（social cognition）。社会认知的范围极为广泛，它不仅包括我们对他人外在特征的认识，也包括我们对他人内在特征（像人格、情绪）以及人际关系和行为原因的认识。
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1.认知理论的两个基本原则
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（1）分类（categorization），人们知觉事物的时候，往往先根据一些简单的原则将事物分类。例如人们看到一个人的时候，常常最先依据性别的相似性把他或她归入男性或女性；我们也可能根据地域的接近性把这个人归为山东人或是陕西人；也可能根据过去与其交往的经验把这个人归结为可信任或不可信任的人。
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（2）聚焦（focus），也就是将注意力集中到主题之上，忽略背景的影响。比如我们看到某个场景时，立即就能知觉出什么是主题、什么是背景。一般来说，色彩鲜艳、移动、独特及近处的刺激是主题，而灰暗、静止、形状相同及远处的刺激是背景。比如一个高大的成年人站在一群幼儿园儿童中间，我们很容易就把注意力集中在这个成年人身上。这两项原则不仅适用于对物体的知觉，也适用于对社会情境的知觉。
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由于分类和聚焦的缘故，人们往往存在着按照某种方式对事物加以组织的倾向，并且这种将事物加以组织的倾向非常强烈。比如你在校园中看到一男一女两个学生走在一起，你想把焦点集中在其中一个人身上，并把每个人看成是单一个体是很困难的，如果把他们看成一对就容易多了。另外如果有一群学生在校园散步，你想把注意力平均分配到每一个人身上就很难做到，实际情况是人们总是注意到其中几个特别一些的人。
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2.一些重要的认知理论
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认知理论当中有两个理论特别重要：
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归因理论（attribution theory），这个理论包括Heider、Kelly以及Weiner等人提出的归因理论，这种理论主要是想说明我们如何解释事件的原因。例如我们怎样知道一位推销员奉承你是因为他真的喜欢你，还是因为他想让你买他的东西。当一个人喊救命时，我们会对他喊叫的原因做怎样的猜测？这种猜测影响我们决定是否要帮助他。
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认知失调理论（theory of cognitive dissonance），这个理论是由Festinger提出来的，该理论主要解释当人们的态度与行为不一致的时候，人们如何改变自己的态度或行为，以使二者协调一致。认知失调理论在解释态度改变等方面相当成功，因此在过去的几十年中备受推崇，成为社会心理学理论影响人们社会生活的典范。
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（五）角色理论
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角色理论是与社会学紧密联系的一种理论，它强调个体的行为是由其社会角色提供的，角色理论最早由B.J.Biddle和E.J.Thomas（1966）提出。角色是指一套与个体在社会中所处地位有关的思想、信念与行为方式。角色理论没有强调行为的某一种单一决定因素，如态度、人格或动机等，而是从角色、角色期望、角色技能等方面的相互关系去解释行为的原因，角色理论有助于我们了解为什么人们的行为会随着他在社会系统中的位置的变化而变化。一个人能否认清自己的角色以及能否遵守角色规范对他的行为的适应性有重要的意义。
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在社会心理学的理论范畴中，和角色理论比较接近的是社会认同理论（socialidentitytheory），该理论最早由Tajfel于1986年提出，后由Turner等人加以发展，是群体关系研究中最有影响的理论。这一理论系统地解释了个体所获得的对所在群体成员身份的认同，是影响个体社会知觉、社会态度以及社会行为的最重要的因素。在生活中，我们对他人的偏见以及把别人看成“圈内人”或者“圈外人”都和这一理论有关。
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本章推荐读物
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1.王重鸣，《心理学研究方法》，人民教育出版社，2004。这本书是国内关于心理学研究方法的好书之一，它详细而系统地对心理学研究中的方法问题作了清楚地论述，本章关于论文写作的内容就是选自这本书的有关章节。对心理学有兴趣的人应该好好读读这本书，以提高自己实验设计、统计分析以及各方面的能力。
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2.中国心理学会编，《心理学论文写作规范》，科学出版社，2002。这本书是我国心理学工作者必读的书籍，该书全面系统地叙述了心理学研究和论文写作的规范问题，是一本工具性的书籍。
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3.石绍华，张梅玲，问卷编制的几个问题，《心理学动态》2002年，第8卷第4期：69—76。这篇文章系统地总结了心理学研究中问卷编制需要注意的方方面面，是社会心理学和管理心理学研究者必读的文章。
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4.朱滢，《心理实验研究基础》，北京大学出版社，2006。这本书是朱滢教授几十年教学经验的总结，内容涵盖了传统的心理学方法以及最新的研究技术，对社会心理学家提高自己的研究方法修养有十分重要的价值。
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5.J.I.Krueger，D.C.Funder.Toward a balanced social psychology：cause，consequence，and cures for problem-seeking approach to social behavior and cogni-tion.Behavioral and Brian Sciences，2004，27：313—376.本文是一篇理论性的文章，对传统社会心理学的一些关注点提出了批评，认为我们不仅要关注人类行为中不好的一面，更应该关注好的一面。
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6.〔英〕戈登·鲁格，玛丽安·彼得，著，彭万华，译，彭凯平，校，《给研究生的学术建议》，北京大学出版社，2009。这是一本关于学术规范和学术道德的书籍，作者详细地介绍了选择导师、阅读与写作、参加学术会议、作报告、处理与导师关系、建立人际关系网络、论文答辩等主题，对读研究生的学生很重要。
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7.王登峰，《心理学研究的中国化——理论与策略》，中国轻工业出版社，2012。本书是王登峰教授二十多年中国人研究之思想理论结晶。在这本书中，王登峰教授从中国文化的根源出发，深入地分析了当今心理学研究的中国化问题，是一本很值得阅读的书。
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