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2.非言语线索
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一般说来，人们使用三种信息通道来表达与自己有关的信息，最常用的是言语沟通（verbal communication），即一个人谈话的内容。其他两种是非言语的，它们提供了更微妙的线索，非言语沟通包括非言语的视觉线索和超言语线索，前者指人的面部表情、手势、身体姿势及外观行为，而后者指谈话内容之外的所有的信号，如频率、振幅、速度、音质等。
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非言语沟通是如何运作的呢？非言语的线索在交流上有许多功能。非言语行为的主要用途为：（1）表达情绪（“我生气了”——眼睛变小，眉毛压低，严厉注视，嘴巴紧闭成一条狭长直线）；（2）表达态度（“我喜欢你”——微笑，注视对方良久或是“我不喜欢你”——注视他处，语气平板，身体转向别处）；（3）表达个人特质（“我很外向”——肢体动作大，说话音调富变化，语气活泼有力）；（4）辅助言语沟通（在你结束说话时将声音压低，视线移开，使你的谈话伙伴知道你说完了，轮到他说话了）（Argyle，1975）。
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有些非言语线索能辅助人们完整地表达自己的意思，例如你微笑着说：“我真为你高兴！”。另外，非言语线索也有可能跟你所说的话矛盾。比如想想你如何讽刺他人说：“我真为你高兴”。（你可以运用你的语气，用讽刺的口吻强调“真”这个字，或是在说话时转动眼珠子，这在北美洲文化中是讽刺的信号）。非言语线索也可以代替语言信息。例如，摆出OK的手势或者用一根手指在你喉咙上划过，就可以不通过任何语言来传达明确的信息。非言语线索包括：
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（1）人际距离。一般而言，当某人对另一个人友善、亲密时，会选择较小的距离。而人们希望让他人觉得自己友善时，也会选择较小距离。因此，我们可以从别人选择的距离来了解他人对我们的态度。但是，在这里我们也应该考虑到文化因素对人际距离的影响。早在20世纪60年代，心理学家在研究人类的空间行为的时候就发现，文化规范（cultural norms）决定着人们的距离偏好。他们发现美国人在与他人交往的时候选择较大的距离，而拉丁美洲和阿拉伯人选择较小的距离。这样的距离有时候会使不同文化的人在交往中产生误会，比如当一名美国人和一名巴基斯坦人交往的时候，美国人可能会觉得对方过分亲热，而巴基斯坦人却觉得美国人冷漠。
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（2）身体姿势。身体的不同姿势传递着不同的信息，比如你高兴的时候可能手舞足蹈，而害怕的时候可能会畏手畏脚。近十几年以来，有许多以体态语言（body language）为主题的畅销书籍就指出：只要观察他人的身体移动姿势，就能正确地推测他人的思想和语言。但是在这里我们也需要注意，体态语言之所以有意义，主要是因为观察者与被观察者都了解交往的背景和文化。如果抛开了特定的文化环境，就会造成误会。比如在北美，握手代表友谊和信任，但是在日本，则用鞠躬代替，东南亚国家则是合掌。
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（3）目光接触。人们也可以用目光传递特定的信息。目光接触的意义依背景的不同而有很大的不同，好莱坞电影中常常从一对男女目光接触开始来描写恋爱。接触表示感兴趣，中断表示不感兴趣。当与人谈话时，缺少目光接触会让人觉得你对他不感兴趣。但是，当一个人向他人传达坏消息时，可能避免目光接触。当人们觉得自己处于困境时，也不希望成为注视的焦点。有时候目光接触可用作威胁的手段，老师经常使用之。
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而超言语线索是指语言中除谈话内容以外的线索，表现为一句话有多种含义。同样的一句话，会因为重音的不同、停顿的不同或者是语调的不同而产生不同的意思。心理学家发现，与语言线索相比，非言语的线索常常会泄漏一个人的真正企图。当一个人说谎说得很成功时，他的欺骗企图却经常从非言语线索中泄露。Ekman和Friesen（1974）认为，人们往往对自己谈话的内容比较重视，而不太注意身体的姿势。如果一个人想欺骗别人，他会平静地说出谎言，但却从非言语中泄露自己的情绪。说谎的人经常从焦虑、紧张、神经质等超语言表达中不经意地泄露自己。Ekman（1976）发现，当人们说谎时，声音的平均音调比说实话时高，这种差别不大，听觉无法区分，但音谱仪能正确测出某人说谎。其次，回答简短、反应间隔长、讲话错误多、紧张等均被认为是说谎者的特征。Zuckerman等人还发现，身体姿势比脸部更易透露出欺骗的企图。
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尽管非言语的线索能在一定程度上揭示他人说谎的企图，但在实际生活中，人们侦察他人是否说谎的能力并没有多强。Kraut和Poe（1980）作了一项研究。他们随机挑选了一些旅客，让他们夹带违禁品经过海关，如果能走私成功，将获得4000美元的奖金。另外还随机选了一个对照组。在海关的出口处，包括缉毒专家、海关缉私人员等在内的观察者秘密记录每个旅客的非言语沟通行为：如外表、姿势、放松心情、微笑、逃避海关人员的注视、谈话中的错误反应情况等。结果，走私者和对照组的非言语沟通没有任何可辨别的差异。不论是海关人员及观察人员均无法区分谁是走私者，谁是控制组。事后让观察者从录像中挑走私者，也无法挑出。这项研究发现，在现实生活中，人们侦察欺骗行为的能力有限。
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社会心理学（第三版） [:1702479912]
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社会心理学（第三版） 三、归因
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归因（attribution）是指人们推论他人的行为或态度之原因的过程。在生活中，我们每天要遇到许许多多的事情，我们也常常要寻找这些事件发生的原因，所以归因问题是心理学家十分关心的问题。由于人们轻易不愿付出自己的认知资源，所以并不是对所有发生的事情进行归因，只有在两种情况下人们才会归因：一是发生出乎意料的事情，比如飞机失事、学潮等；二是有令人不愉快的事情发生，如人们身体患病、被别人责备。在研究归因问题的时候，心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程中人们使用的原则和方法加以论述，下面我们就分别说明一下这些理论。
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（一）对他人行为的归因理论
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1.Heider的归因理论
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1958年，Heider在他的著作《人际关系心理学》中，从通俗心理学（naive psychology）的角度提出了归因理论，该理论主要解决的是日常生活中人们如何找出事件的原因。Heider认为人有两种强烈的动机：一是形成对周围环境一贯性理解的需要；二是控制环境的需要。而要满足这两个需求，人们必须有能力预测他人将如何行动。因此Heider指出，每个人（不只是心理学家）都试图解释别人的行为，并都具有针对他人行为的归因。
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Heider认为事件的原因无外乎有两种：一是内因，比如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，比如外界压力、天气、情境等。Heider还指出，在归因的时候，人们经常使用两个原则：一是共变原则（principle of covariation），它是指某个特定的原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系，该原因不存在时，结果也不出现，我们就可以把结果归于该原因，这就是共变原则。比如一个人老是在考试前闹别扭、抱怨世界，其他时候却很愉快，我们就会把闹别扭和考试连在一起，把别扭归于考试而非人格。二是排除原则，它是指如果内外因某一方面的原因足以解释事件，我们就可以排除另一方面的归因。比如一个凶残的罪犯又杀了一个人，我们在对他的行为进行归因的时候就会排除外部归因，而归于他的本性等内在因素。
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2.Weiner的归因理论
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1972年，Weiner在Heider的归因理论和Atkinson成就动机理论的基础上提出了自己的归因理论，该理论要说明的是归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。Weiner认为，内因与外因的区分只是归因的维度之一，在归因时人们还从另外一个维度，即稳定与不稳定的角度看待问题。这两个维度互相独立，就像平面坐标系中的X轴与Y轴一样。Weiner进一步组合了这两个维度，如表4-5：
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Weiner的归因理论最为引人注目的是归因结果对个体以后成就行为的影响，把成功与失败归于内部/外部或稳定/不稳定的原因会引起个体不同的情感与认知反映（自豪或羞耻）。把成功归于内部的稳定的因素，会使个体产生自豪，觉得自己聪明导致了成功；而把自己的失败归于内部稳定的因素，会使个体产生羞耻感。C.Dweck（1975）发现，把成功归于努力的学生比把成功归于能力的学生在以后的工作中坚持的时间更长，把失败归于能力的人比把失败归于努力的人在未来的工作中花的时间更少。
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Weiner在80年代进一步发展了他的归因理论，于1982年提出了归因的第三个维度：可控制性（controllability），即事件的原因是个人能力控制之内还是之外？在Weiner看来，这三个维度经常并存，可控制性这一维度有时本身也可以发生变化。
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Weiner的归因理论引起了人们对归因风格（attributional styles）训练的兴趣，即怎样帮助人们发展出适应性更强的归因风格。C.Dweck（1975）的一项现场实验证明这种训练的有效性，实验的被试是一些经常把失败归于自己缺乏能力的小学生。因为如此，当研究者给这些小学生新的学习任务时，他们的毅力很差，实际上已经产生了习得性无助（learned helplessness）：一种无论自己如何努力，也注定要失败的信念。Dweck的训练计划包括25个时间段，在整个实验过程中，给被试一系列的在解决数学问题上成功或失败的经验。当被试失败的时候，教会他们把失败归于努力不够，而不是缺乏能力。在整个实验结束之后，Dweck发现这些学生的成绩和努力程度都有显著的提高。