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二战中德国战败以后，接受并承认日本很强大并相信太平洋战争将持续较长时间的美国士兵易被单面信息说服，而怀疑这些信息的士兵易被双面信息说服（Hovland，1949）。图6-12就体现了这一点：
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（4）信息的呈现顺序和关联性。前面已经提到，在单加工模型中，先呈现的信息有可能成为评判后续信息的推断依据，从而影响说服过程。信息呈现顺序同样也会影响双面说服的效果。在一项研究中，和只描述酒店温馨的感觉相比，先后提示酒店温馨的氛围和小客房的广告可以引发被试更积极的评价。因为先正后反的信息呈现顺序可以创造一个锚定点，从而使人对一些消极信息作出积极的评价。而先反后正的双面说服效果则要逊色很多。
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信息的关联性也是影响说服效果的重要因素。在Bohner的研究中，人们首先依据知觉到的信息的专业性来对论据进行评判。当后面的证据模糊不清时，这些基于专家的评判可处于主导地位；当后续的论据能强有力地驳斥之前的信息时，这些新论据将会引导人们形成截然相反的态度。当然，前提是先前的信息能够激活人们用来解释后续信息的判断标准。这样先后呈现的信息才有关联，从而影响最终的说服和态度改变过程。
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3.被说服者的因素
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有效的说服也取决于被说服对象，与说服者有关的因素主要有以下几个方面：
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（1）被说服者的人格特性。包括个体的可说服性、智力和自尊。有些人能被任何形式、任何内容的信息所说服，Hovland等把这种人格称为可说服性人格；而有些人则是任何信息都难以说服的，这样的人不具备可说服性。智力对说服的影响并不像人们想象的那样——智力越高越难以说服，而是智商高的人与低的人一样可以被说服，只是在论点很难的时候，智商才起作用。自尊心较弱的人往往对自己的不足之处很敏感，不太相信自己，因而易被说服。
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（2）被说服者的心情。Janis和他的同事（1965）通过研究指出，心情好的人更易于接受他人的说服性观点。在一项实验中，他们让有些被试在读说服性信息的时候有东西吃（可以让其心情好），而另一些被试则无，结果前一组发生了更大的态度改变。Gorn（1982）、Milliman（1986）发现同样的效果也发生在有美妙音乐的时候。Bohner（1992）与Schwarz（1990）用认知反应论的观点说明了心情的这种效应，他们认为心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。心情对说服效果的影响最明显地体现在幽默的作用上，幽默的说服者常常会使他人心情愉快，为了保持自己愉快的心情，人们不太愿意去追究事情的真正原因，经常容易接受他人的观点。
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（3）被说服者的卷入程度（involvement）。Johnson和Eagly（1989）认为，卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。Petty等人把卷入分成两种类型：与问题相关的卷入（issue involvement）和与印象相关的卷入（impression relevant involvement）。前者主要强调态度所涉问题与自我概念中重要方面的关联，后者则主要强调个体的态度反应受到他人赞成或反对的影响。
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卷入对说服效果的影响也体现在角色扮演对改变人们某些顽固态度的作用上。以吸烟为例，相信没有人不知道吸烟的危害，可是依旧有很多人戒不了烟。怎样才能做到这一点呢？心理学家提出利用角色扮演可以有效地改变人们对吸烟的态度。Janis（1965）在一项有关戒烟的研究中，让被试扮演成一位肺癌患者。被试对自己的角色特别投入，他们看着X射线片，假装自己正在与医生谈话，并想象自己正在手术室外面等待做手术，最后经历了由手术带来的痛苦。对这些人而言，这是一次激烈的情绪体验过程。结果很令人振奋：有这种经历的被试更成功地戒掉了烟瘾，六个月后的追踪研究发现，经历这种经验的被试比没有此经历的被试戒烟效果更好。
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（4）被说服者的动机水平。被说服者的动机水平也会影响说服过程。在Erb的一项研究中，学生要评价一项隧洞修建工程，六个先行论据中，其中第一个有强和弱两种情况，后五个保持中等水平。学生需要在高低两种不同动机水平下来评价这个工程。在高动机条件下，学生需要做出支持与否的决定，而在低动机条件下，他们只需描述大概印象。结果表明，学生在强先行论据的条件下会更赞成隧洞工程，但是动机水平在其中发挥中介作用：在低动机水平下，学生将直接使用先行论据来形成自己的态度判断；在高动机水平下，先行论据会影响之后的论据加工过程，而这个过程再影响最后的态度。
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（5）被说服者自身的免疫情况。正如人体对疾病的抵抗一样，过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。父母在批评与责备孩子的时候尤其要注意这个问题，因为频繁的责备会使孩子产生免疫力，从而使得以后的说服工作变得很困难。此外，过于强烈的禁止行动同样可能产生反作用，使得对方对被禁止的事产生更多的兴趣。按照抗拒理论的观点，人们不喜欢自己行动和思想的自由受到威胁。当人们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发起来，并且人们可以通过从事受威胁的行为（如吸烟）来减少这样的抗拒心理。
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（6）个体差异。人和人不同，即使面对同样的信息和同样的说服者，人们对待说服的策略也不一样。影响说服效果的个人因素包括认知需求（need for cognition）、自我检控和年龄等因素。
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认知需求是个体参与认知活动的意愿，高认知需求的人喜欢从事复杂的认知任务，他们会分析情境，对认知活动作出细微的区分。Cacioppo和Petty（1982，1992）指出高认知需求的人对说服往往采取中心路径的处理方式，他们仔细分析说服情境中的信息，并尽量确定论点的好坏。而低认知需求的人往往采取外周路径的加工方式，他们只考虑并依赖于偶然的线索和简单的规则，如说服者的吸引力或信息的长度。
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被说服者的自我检控程度也影响说服的效果。高自我检控的人对外界的线索敏感，而低自我检控的人对自己内在的要求更为关注。Snyder（1985）等人把自我检控与两种广告技巧联系在一起，其一叫做软销售（soft sell），它强调产品在广告中的视觉效果，如包装是否精美等，而不注意产品本身的成分。另一种策略叫硬销售（hard sell），它强调产品的质量、价值和用途，而不太强调外在的包装等线索。结果正如他们所预料到的，高自我检控的人易受软销售策略的影响，而低自我检控的人易受硬销售策略的左右，如图6-13所示。
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注：以被试对产品的出价为效标，价格越高表明受影响越大。
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年龄差异也影响说服效果。Schuman和Scott（1989）提出的敏感期假设（impressionable years hypothesis）认为，从青少年时期到成人早期，由于这一时期的经历对自我概念的形成有着重要的影响，所以处在这一阶段的人对他人的说服敏感，并且易接受他人的观点。Krosnick和Alwin（1989）对自1956到1980年有关这一领域的研究分析支持了这一假设，这些资料来自对2500位选民的调查结果。结果表明在所有的年龄段中，18到25岁的人在4年内态度改变最大。从这一点上来讲，大学教育实际上真正塑造着一个人的人生观，因为这个年龄阶段的人的态度最容易改变。
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（7）综合因素。当我们把上述因素放在一起考虑的时候，一些著名的心理学家就提出了一个共同的问题：什么时候该强调沟通的中心因素——比如论据的特性，什么时候该强调论证逻辑的外周因素，比如演讲者的可信度或吸引力呢？Chaiken（1987，1996）等人提出的系统启发式说服模型（heuristic systematic model）和Petty（1986，2002）等人提出的精细可能性模型（elaboration likelihood model）对此作了系统的说明。
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在系统启发式说服模型中，说服性沟通改变态度通过两种途径：一种是系统性的论据处理，另一种是运用心理捷径的方法，比如“专家永远是对的”。而精细可能性模型区分了两种情况，人们何时被强有力的论据说服，何时被表面特征说服。当人们同时具备动机和能力去关注演讲内容时，他们会采取说服的中心路径。这种情况很可能发生在沟通主题与个人有密切关系或当事人拥有很高的认知需求时。当人们既不愿意也无法关注演讲内容时，他们会采用说服的外周路径。在这种情况下，人们会因为演讲者的魅力或演讲的长度等外周线索而被说服。通过中心路径实现的态度改变会比较持久，而通过外周路径的态度改变则不太稳定。
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（8）自我在说服中的角色。尽管我们罗列了一系列与说服有关的因素，比如可信的说服者、有说服力的信息以及充分的论据等，但Simons（1971）认为人们是不可能说服他人的，除非他人愿意改变自己的态度。在他看来，说服的过程实际上是一个说服者创造适当情境，以使他人愿意改变态度的过程。而在这个过程中，自我起着主要的作用。
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早在1947年，心理学家K.Lewin就研究了自我与说服的问题，发现人们自己寻找说服原因要比由说服者提供原因更有效。在这项研究中，Lewin的任务是要说服美国人吃动物的内脏。他把参加研究的家庭主妇分成两组：一组先让她们看一段45分钟的演讲，演讲者强调吃动物内脏可以支援前线的将士，另外也讲了动物内脏含有大量的微量元素，对人体有利；另一组的家庭主妇则没有看演讲，而是问她们“是否认为自己的家庭应该吃动物内脏？”并给她们45分钟的时间讨论这个问题。结果第一组只有3%的家庭吃动物内脏，而第二组有32%的家庭开始吃动物内脏，可见自己产生的说服更能使人们改变态度。
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为什么自己产生的论据更有说服力？最重要的原因在于自我说服使得人们的参与感加强，从而更倾向于自己所支持的态度；另外，当我们觉得他人想要说服我们时，我们往往以消极的态度对待之。所以，最有可能的是我们常常采用自己的论据，因为它来源于可靠的信息源——我们自己。
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4.情境因素