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社会交换中的成本是指与他人交换过程中付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。
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2.交换结果的评价方式
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社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利（酬赏大于成本）与不利（酬赏小于成本），用公式可以表示为：
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交换的总体结果=获得的酬赏-付出的成本
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尽管这种记录有时不清楚，也不完全，但它并不妨碍人们对社会交换的理解。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准（Thibaut，1959）：
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（1）绝对比较标准（comparison level）：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少。不同类型的人际关系有不同的标准，如友情与爱情便有不同的标准。绝对比较水平能反映出个人过去的人际关系经验，是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。
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（2）相对比较标准（comparison level for alternatives）：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。相对比较标准强调人们之所以追求某一人际关系，乃因为我们觉得该人际关系所提供的独特酬赏是从别处无法获得的。
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3.公平交换
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社会交换理论认为，人们只有在觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望占别人的便宜。作为社会交换理论分支之一的公平理论（Greenberg &Cohen 1982）便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：
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一是假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。二是假设团体会发展出一套如何将酬赏依比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。三是假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平：
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（1）均等原则（equality）：每个人有得到同样利益的机会，而不是只有某些人拥有机会。Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也比成人更常用（Hook，1979）。
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（2）各取所需原则：将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。在管理实践中，那种只用奖金实施激励的方法并不符合这一原则，随着社会的发展，人们追求实现自我价值的理念并不是金钱可以满足的。
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（3）平等原则（equity）：每个人获得的利益与贡献成正比，付出多的人获得的好处也应该多，付出少获得的也应该少。比如目前人们对“官二代”和“富二代”的负性评价，就和这种不平等有关。
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（三）社会交换理论的证据
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1.囚徒困境
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囚徒困境（prisoner’s dilemma situation）是由Luce和Raiffa（1957）设计的一种情境，用以研究在利益冲突情况下人们的选择。在研究中他们假定了如下的情境：警察抓住了两个嫌疑犯，地方检察官认为他们二人共同制造了一起重大刑事案件，但由于没有证据，警察只能把他们分别关押，并告知他们有两种选择，即认罪或不认罪。如果他们二人均不认罪，法官无法判他们重刑，但因为他们有前科，所以法官依然可以判他们较轻的徒刑（1年）；如果他们二人都认罪，他们会被处以重刑，但检察官会要求法官从轻量刑（10年）；如果这两个人之间有一个人认罪，另一个人不认罪，认罪者将被释放，而不认罪者将被处以重刑（15年），如图8-2：
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在这个模型中，如果某个嫌疑犯认为他的同伴会认罪，则他自己也必须认罪；最好的结果是他们都不要认罪，从而双方都被判较轻的刑期。因此，如果这两个嫌疑犯彼此信任，他们应该不认罪。但是如果其中一名罪犯推测其同伴不会认罪，那么对他自己来说最好的结果就是认罪以求得释放。
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以此模型为基础的实验表明，在囚徒困境中，尽管双方都知道合作的结果最好，但人们却并不合作，为什么呢？这就需要考虑到个人的理性。在这里，从个体的理性来讲，要想得到最好的结果，就是自己承认而对方不承认，但从双方的角度来讲，都不承认才能获得最佳的结果。但是实际上，个体因为追求理性而使群体获得了最差的结果。那么，在什么样的情景下才能使双方获益最大呢？心理学家发现，信任在这种合作中起了决定性的作用。如果双方存在信任，那么合作就能够形成；而如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。
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2.货运游戏
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货运游戏（Acme Bolt trucking game）是由Deutsch和Krauss（1960）设计的用来研究威胁对冲突的影响的研究范式。在研究中实验者要求参加者想象自己在经营一个货运公司（甲或乙），任务是把货物从某地运到另一地点。两个公司各有自己的起点和目的地，但有一个障碍存在，即两个公司的捷径在中间的一段有重合，这一段路是单行线。如图8-3所示：
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在这个游戏中，双方共用捷径的唯一方式是一方的车通过之后另一方的车才能通过，如果两辆车在中间的某个地方相遇，必须有一方退回，否则双方都动弹不得。同时，甲乙双方在这条捷径上各有一个控制门，通过对此门的操作决定对方是否通过。甲和乙还有一条自己单独使用的路线，但是该线路很长，如果走这条路的话，注定会在竞争中失败。
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