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游戏的安排是：如果选择另一条线路的话必然输分，如果走捷径的话双方必须轮流走单线道，双方均可得分，实验者告诉被试他们的目标是自己尽可能多得分，没有提及要比对方多得分。实验结果令人惊讶：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮流通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路时常常关闭自己所控制的门，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。在研究中，研究者还发现：当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少；只有在双方合作的情况下，各自以及总收益都最大。结果如表8-1所示：
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注：表中的负数指超时被扣的分。
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实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。
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（四）社会交换理论的应用
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社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益、减少自己的损失。心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero sum）冲突与可变总和（variable sum）冲突两种，前者是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；而后者是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚徒困境。
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在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有很大的影响。如图8-4所示：以你买一辆旧车为例，卖主的要价和你的出价之间肯定有一个较大的差距：对你来说除了有一个目标价位之外，同时还有一个拒绝买的价位；对卖主来说也有一个理想的目标价位和一个拒绝卖的价位。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。
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心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。Hamner和Yukl（1977）证明了强硬的最初立场对协商结果的影响，发现在买卖汽车中，卖方高的要价的确会使最终的成交价格对自己有利。
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社会心理学（第三版） [:1702479930]
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社会心理学（第三版） 二、社会影响
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在社会生活中，我们的心理和行为无时无刻不受到各种各样的因素的影响，这些因素对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化和团体的影响。
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（一）什么是社会影响
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社会影响（social influence）指运用个人或团体的社会力量（social power）在特定方向上改变他人态度或行为的现象。这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。French和Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：
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●奖赏权（reward power）：指人们向他人提供奖励的能力，如私营公司的老板对下级来说就具有这种权力，父母对孩子而言也具有奖赏权。
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●强制权（coercive power）：与奖赏的权力相反，指拥有权力的人提供惩罚的能力，如对不遵守课堂纪律的学生而言，老师就拥有这种权力。
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●参照权（referent power）：让他人参考的权力，如团体是一种重要的参照权的来源，与团体保持一致是参照权影响个体的写照。
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●法定权（legitimate power）：指与一定地位相联系的权力，如部长和校长拥有的处理事务的权力。
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●专家权（expert power）：与某些特长相联系的权力，如医生在处理疾病时的影响力、政治家在处理国际事务中的能力。
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●信息权（informational power）：指了解某些他人不知道的信息而拥有的影响力。
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专栏8-1
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网上购物中的社会影响
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随着互联网的发展，人们在生活中越来越多地进行网上购物，花在网购上的时间也越来越长。由于只能看到商品的照片或视频，选择网上购物的顾客常常会面临信息不确定等因素的影响。为了吸引顾客，很多购物网站都会向顾客展示老顾客对已购买商品的评价和反馈信息，而这些评价往往会影响新顾客对该商品的购买意愿和决策。
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