1702519288
如果达成协议会受赏，谈判者可能会隐藏起那些本质问题，而推动签署这份有瑕疵的协议。
1702519289
1702519290
◎歧义协议可能具有寄生性
1702519291
1702519292
公平来讲，还可以用另一种更加愤世嫉俗的方式来评判2003年美国和法国之间究竟发生了什么。考虑一下，如果美国和法国最后什么协议也没有达成，没有签署有战略性歧义的《1441号决议》，那将会发生什么？在所有的可能性中，这将意味着即便没有联合国的授权，美国依然会伙同少数的同盟国伙伴对伊拉克动武，它无论如何都会这样做。那为什么还要不辞辛劳地达成这个协议呢？这份协议存在的原因是双方都更倾向于一份含混的协议，尽管这份协议比没有协议更可能造成未来的冲突：即使将有很少的国家参与军事行动，美国也想能够声称获得联合国授权，从而可以“挟天子以令诸侯”；而法国则想竭力避免一个先例，就是任何联合国成员国想发动战争时，安理会可以完全被“越俎代庖”。
1702519293
1702519294
这个愤世嫉俗的视角表明，实际上战略性歧义在此例中维护了双方的利益，它们在实质问题上其实并没有深度分歧，即法方和美方都心知肚明，即使没有联合国的支持，美国仍会一意孤行，但是双方又都死抱着一个幻想不放手，那就是联合国没有被抛弃。这会让美国觉得维护了自己行动的合法性，而法国则感觉自己捍卫了联合国的合法性。
1702519295
1702519296
假设这种观点千真万确，从谈判双方的角度来看，谈判的失败并不在于不恰当地运用了战略性歧义——实际上他们都算成功了，因为他们都达到了各自的目的。这个谈判的失败之处在于系统层面，有时谈判桌上的双方找到一条途径，双方都可以宣称胜利，但这并不是从大局出发，而是实现了他们自己狭隘的目标，或许恰恰以牺牲其他利益相关者为沉重代价。我们将这种行为——在谈判中所采取的行动是为在场的谈判方服务，却以牺牲谈判桌以外各方利益为代价——称之为“寄生性价值生成”。36 这种谈判桌各方巧取豪夺而来的价值被称为“寄生的”，是因为这个价值不是通过合作与贸易中的协同效应和互惠互利产生的，而是从他人口袋里窃取来的。
1702519297
1702519298
遗憾的是，作为一种“能让各方都开心”的工具，战略性歧义若要发挥良性作用，只能掌握在那些总体上并不想占便宜的人手中，而不是掌握在那些想从协议中获得一己私利的人手中。本例的经验教训对那些要承受未来的负面后果的利益相关者来说更加至关重要：一定要警惕强加给你的协议中的歧义和不完整性。如果重大纷争一直存在，或者其他利益相关者将会承受代价——而如果你无法参与到谈判讨论的过程中，这些信息你需要花费大力气才能获悉——你就需要协议的表述更加精确清晰，或者要求对这些歧义做出强有力的解释。
1702519299
1702519300
充满歧义或不完整的协议具有寄生性，它只照顾在谈判桌上各方的利益，却以牺牲其他利益相关者为代价。
1702519301
1702519302
在反思了使用战略性歧义可能造成的潜在问题，以及更全面地回顾了在运用框架之力解决冲突时所应考虑到的相伴相生的情况后，我们要注意到很重要的一点是，在大多数情况下，利用架构之力能够帮助我们打破僵局，而不会带来本章所讨论的各种负面效应。还有一点值得注意，不论是否有人试图影响谈判框架，它都始终存在。不可避免会有一种默认的眼光去评判谈判中提出的方案和做出的选择，但是问题在于一个谈判手是否以及怎样重新架构一个谈判框架，能够达到对各方更有利、更公平的效果——不论是出现在谈判桌上的各方还是会受到谈判影响的他人。
1702519303
1702519304
我们长篇累牍地讨论了一个谈判方案或者结果是如何被架构的。在本部分结束之际，让我们更加聚焦，进一步讨论关系本身该如何去架构。谈判双方如何看待对方将会对谈判产生广泛深远、威力强大而又经久不衰的影响。如果你能留意这一点，你将会提早行动，为未来的关系构筑合理的框架。
1702519305
1702519306
1702519307
1702519308
1702519310
哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第六章 先发制人的优势
1702519311
1702519313
未打破的和平协议
1702519314
1702519315
你知道这是哪个国家吗？美国历史上最久的条约就是同这个国家签订的。美国在国外领土上买下的第一处建筑物也位于此国——而且是在美国本土以外指定为国家历史性地标的唯一建筑。37 虽然这个国家是美国反恐战争的主要支持者，但是两国之间的军事合作可不是现在才开始发展的。这个国家派遣士兵在第一次世界大战（World War I）中同美国并肩作战，在美国南北战争（American Civil War）时期，也依然坚定不移地支持美国，并帮助抗击南部邦联（Confederate States）。同样，美国一直帮助保护这个国家不受外力干扰和压迫。全球范围内同美国签订“自由贸易协定”（Free Trade Agreement）的20个国家当中，就有这个国家。这是哪个国家呢？
1702519316
1702519317
这里还有更多的线索：它位于非洲，人口中99%是阿拉伯人和柏柏尔人，而且99%是穆斯林教徒。在非洲的土地上，它是仅有的两个被美方特指为“重要非北约组织（Non-NATO）同盟国”之一，并且被美国提供特殊的军事和经济上的支持与合作，能猜出来了么？
1702519318
1702519319
再给最后一个线索：在一部很出名的美国电影当中——当然，这个电影的剧本也广受欢迎和赞许——取景地就是在这个国家最大的城市。这位特殊的美国之友究竟是谁？
1702519320
1702519321
那些看过电影《卡萨布兰卡》的历史学家和电影爱好者，可能会占据一定优势，能猜出来这个国家是哪个，并确定地说是位于非洲的摩洛哥王国（Kingdom of Morocco）。但是我们真正想问的是，它是如何同美国保持这种良久的合作关系呢？
1702519322
1702519323
◎不伤财，不劳神
1702519324
1702519325
1786年，托马斯·杰斐逊（Thomas Jefferson）和约翰·亚当斯（John Adams），同摩洛哥签订了《摩洛哥-美国友好条约》38 ，当时美方的谈判代表是汤玛斯·巴克利（Thomas Barclay），而摩洛哥那方则是穆罕默德三世（Mohammed III）苏丹（国王）为代表谈判。这个条约用阿拉伯语写就，没过多久就被翻译成英文，其中包含25项条款，绝大部分是关于海军和商业贸易事务的。最后一项条款是有关履行条约上义务的期限是多久的问题：“据上帝的授意，合同有效期为50年。”但是230年过去了，它仍然有效。条约的序言非常具有乐观主义色彩——但是最终版本的语言非常精确。条约中写到这项协议的签订时间（根据伊斯兰教历计算）是在“1200年舍尔邦月（伊斯兰教8月）25日签订，愿上天保佑，永久有效”。
1702519326
1702519327
签订友好条约只是将摩洛哥同美国差不多有十年的友好关系更为正式化。首先，也是最重要的一点，我们要知道，摩洛哥和美国的伙伴关系始于1777年，那个时候摩洛哥是非洲第一个拥有独立主权的国家，马上承认了羽翼未丰的美国的独立性。同年12月，因为看到了同美国建立商业贸易关系的价值，穆罕默德三世苏丹宣布，摩洛哥的港口将永远为美国打开。但是几年之后，美国政府才对他这项提议做出回应——因为那个时候，美国正疲于应付同英格兰的战争——但是这个回应不仅种下了双方未来友好关系的种子，而且也为几百年来两国的商业贸易打下了基础。
1702519328
1702519329
◎先发制人的优势
1702519330
1702519331
我们之前也有一定了解，有关架构之力，先行者优势威力强大，不容小觑。框架越早固定下来，就越能影响和塑造后续谈判。在我们讨论默认选项时，也感受到了这一点：由你方确定谈判的最初基调或者用你方起草的协议初稿是非常有利的。我们能发现，美国和摩洛哥这段历史悠久的伙伴关系，是很早就建立起来的，其优先主导框架的作用不容置疑。在商业背景下，在交易谈判过程的最初阶段会构建出多种框架。比如，这包括对双方实力孰强孰弱的感受，究竟需要保持透明还是稍加防范，在评估报价和估值时哪些参照点或者先例是合理的，等等。有先见之明的谈判者深知随着谈判的展开框架的重大影响力，并积极寻求尽早建立对己方有利的框架。
1702519332
1702519333
架构之力的先行者优势不容小觑。如果可能的话，从谈判之初就要控制谈判框架。
1702519334
1702519335
◎尽早重新构建框架
1702519336
1702519337
因为你并不总能设置初始框架，所以你需要快速行动进行评估，并且按你的所需改变框架。就在不久前，我知道的一位赫赫有名的心血管专家，因为想要更改合同里的薪资同他所在的医院进行谈判。他认为医院的CEO知道自己给医院带来的巨大价值，所以他认为这次谈判会是非常顺利的。但是出乎他的意料，医院的CEO在谈判开始就给了他一个下马威，要给他降薪20%。他还拿出了医院的相关数据以及许许多多的文件来证明，现在医院正处于亏本的状态，同样，医生每一台手术也都是赔钱的。这位高层故意列出了各种医院的固定成本佐证自己的观点，却只字不提这位心血管专家为医院的净收益做出了多少贡献，为医院带来了多少价值。每一次他们讨论这个问题的时候，都会纠结于怎样才算公平，以及CEO盈利/亏损分析项目的合法性等，双方争执不下，谈话总是不欢而散。
[
上一页 ]
[ :1.702519288e+09 ]
[
下一页 ]