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谈判实质之前先谈流程。在进行深度的实质性讨论或做出让步之前，先理解并影响谈判流程。
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◎在流程上与对方同步
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即使你们已经谈妥了流程，也不意味着可以高枕无忧了。即便谈判开始就在流程上达成了一致，而有时谈判各方对具体所处流程的哪个阶段的理解也会发生分歧。比如，甲方可能觉得协议快要达成了，所以放弃了其他选择，但是乙方觉得还有周旋的余地。在太阳微系统公司具体的案例中，冲突的根源可能并不是有价格的问题，而是在流程中缺乏协调性，对太阳微系统公司来说，没有必要继续做出让步来获得投资。投资公司CEO态度大转变的背后到底有何目的，科斯拉还是无法理解。无论是在谈判最后尝试妥协，还是就“一周前就已经达成了协议”问题的不同看法，教训都非常明确：根据流程中你所处的阶段来调整预期。
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流程不一致会使交易脱轨。对于谈判已经达成了什么，之后的谈判路径是什么等问题，要尽早确定，并时时保持一致。
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◎寻求清晰透明与承诺保证
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假设目前你能根据自己的偏好制定流程，但显然，事情不总是这样如愿。就我的经验来看，即便你没办法安排好流程，但还是能够从寻求清晰透明和承诺中得到些许成果的。即使谈判者没法改变流程，清晰透明（充分理解流程）和承诺（确保遵照流程）还是能够帮助谈判者实现更好的结果，避开战略性和策略性的错误。
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所有类型的谈判都是同样的道理。比如，银行家在跑资产销售（比如公司），他们对于自己设计的谈判或者拍卖流程都有非常多的选择和很好的把控（例如：要竞标多少轮，什么条件下刷掉投标者，披露什么信息以及何时披露，等等）。如果我是坐在谈判桌另一边的人，即便我影响流程策略的能力有限，但若没能搞清楚流程，没有尽可能保证谈判不会向不利于自己的方向发展，都是大错特错的。对于客户组织怎样才能决定购买或合作这样的问题，有的销售人员和战略交易者没有对其进行透彻的研究，因此，即便他们没有机会影响流程，但还是把自己放在了不利的位置。在不太复杂的情况当中，人们经常会放弃收集可行的有用信息——比如，某位求职者没有研究雇主需要多长时间来做出聘用决定，或者户主对重新装修需要的时间和造成工程延期的因素都没有清晰的了解，等等。
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即便你无法影响流程，也要尽可能弄清楚流程，保证落到实处。
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◎让流程标准化
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如果你根本没谈谈判路径或者对此含混不清，你可能在之后的流程中遭遇意外打击。你自己明白流程是不够的——对方也得清楚才行。如果你不明白流程，你会成为那个承受后果的人。为什么呢？如果你亲历过或者参与过调解过程你会知道，争议当事人之间苦大仇深，调解人在会面一开始会说非常重要的话，这话你也一定听过。一个好的调解人会在调解程序早期就做出如下告诫：
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今天你们讨厌对方是吗？在接下来的几周里面，我们得在一块处理一些棘手的问题，根据我的经验，我可以这样告诉你，在三天的调解过程中，你会前所未有地讨厌对方。到那时候，希望你能明白：这再正常不过了。
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为什么调解员会对争吵中的夫妻、邻里、生意伙伴或者其他彼此树敌的人说这些？想想看，如果调解员不发出这样的警告会发生什么。在调解过程的几天时间里，当事人各方的关系越来越紧张，也会产生极端情绪，他们拒绝讨论那些严肃的问题，目的就是避免这些紧张和极端情绪。他们推断事情只会变得更加糟糕，而不是变得更好，他们还会想：“这些流程根本没有用！”他们还可能集体退出调解流程。但如果调解员提前就告诉大家极端情绪的出现是正常的，在棘手的调解中，谈判双方若想化解矛盾，都不可避免地要经历双方关系进入更深低谷的过程，这样，他们才更能跟上调解流程的步调完成谈判。
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调解员的策略对于其他所有类型谈判都非常重要。对谈判者来说，尤其是在接下来的谈判中可能遇到困难或不确定事件，至关重要的一点是要为谈判各方制定一个标准化流程。让他们事先了解将会发生的事情——好的事情，坏的事情——接下来的几天、几周乃至几年可能发生的事情。如果你没有按照这种方式管理好预期，那么第一次出现问题的时候，当事人就会质疑你的能力和意图，或是对流程的可行性产生怀疑。这种问题在所有管理不当的销售环节中都出现过：联合创始人之间糟糕的对话，跨文化商务谈判，政府与武装叛乱分子之间的谈判，等等。在上述每个案例中，即使没有对谈判预期管理不善的效应，这些谈判本身的难度就已经很大了。什么会推迟或干扰谈判进程，哪些意外事件是不可避免的（但是可以解决的），为什么事情会脱离计划发展……如果你弄明白以上问题，并据此对流程进行标准化，对于对方对上述情况的反应就更易于管控。
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流程标准化至关重要，这一点不仅体现在谈判中，也会体现在你的利益相关者身上。如果你冒着预期风险，为达成投资计划，或者为获得之后的全面胜利而牺牲当下的准备过程，那么有一点非常重要：你的利益相关者（投资人、董事会成员、雇员、选民、同盟、媒体、公众、粉丝等等）不仅要知晓你在干什么、为什么要这么干，还要了解谈判路线是怎样的，谈判过程中是什么感受，每天你的进程如何，以及你的计划是什么。即便最明智的策略也可能遭遇批评者的指责，但如果谈判者没能让自己的利益相关者充分了解所要经受的整个流程，最终难为的还是你自己。
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让流程标准化。如果其他谈判方知道预期是怎样的，他们就不会反应过度或者把怀疑和推迟、中断谈判的行为看得太过严重。
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◎鼓励对方为你将流程标准化
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你为谈判各方制定一个标准的流程，这一点很重要，但同样重要的是让他们也为你制定一个标准的流程。如果双方未对可预见的问题进行讨论，对任何一方都是有百害而无一利的。如果对方在你跟他们这样的个人、组织或者国家谈判时，向你列明了各种普遍的破坏谈判的情形，那么事后如果真正出现了这些情况，你也就不会严厉苛责他们了。而且，当你遇见了会出现的潜在问题，你才会有能力拿出解决办法应对类似事件的出现。
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让对方讨论这些问题并不总是一件容易的事。人们不能对潜在麻烦随时做好准备的原因在于，在协议签署之前，每个人都还处在“销售”模式。销售人员、求职者、雇主、企业交易者、外交人员等，都希望对方“同意”合作，他们的动机是让这个过程顺利进行。特别是当他们的交易竞争对手不是那么直截了当时，他们并不想花太多时间推敲所有事情变糟的可能性，因为他们唯恐交易会失败。这就是为什么你有责任对在谈判流程中可能出现的问题与对方进行坦诚的沟通。以我的经验来看，你能向对方保证自己有足够经验，知晓所有长期谈判和富有意义的关系都会有破裂的可能——讨论风险因素会增加而非减少完成交易的可能性——越是这样，对话越可能硕果累累，在未来也会为双方带来更多有益价值。
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鼓励对方为你做到流程标准化——并且让对方这么做时有安全感。
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◎即使对方拒绝清晰透明和郑重承诺，也能提供有效信息
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当然，你要求对方弄明白并讨论可能出现的潜在问题，无法保证对方肯定会答应你。但即便对方不愿给出特定问题的答案，你还是能得到一些信息的。在流程中，如果协商或争端的另一方就流程方面不愿给你合理的答案，你还是能发现这其中反映出的一些问题，对方是否有不良意图，他们是否缺少准备，是不是在保留选择机会，等等。至少，这让你在做交易的时候能够更加谨慎。
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即使对方不愿提供对流程的清晰界定和郑重承诺，你如此要求也是有价值的。与其错误地假设谈判会像你希望的那样发展，不如早些认识到对方根本没有承诺从而依此做出调整。
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◎减小对方食言的可能性
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另一个风险是，你的谈判伙伴明确了流程，也承诺遵照流程进行谈判，但还是会反悔。我想每一位谈判“老手”在不同节点上都遇到过这种情况。目前，我发现即使在非常难办的冲突中，如果人们意识到维持公信力是有价值的，他们就会信守诺言。他们能否坚持之前的承诺，还要取决于他们在什么情况下做出的承诺：是否是亲自做的？是否清楚明白？是否毫不含糊？是否公之于众？很多时候，未能实现的承诺都是这种情况：（a）承诺是由他人做出，而不是由真正食言的那个人做出的；（b）通过暗示做出的承诺，而非明确地声明；（c）承诺的表述模棱两可；（d）关起门来私下做出的承诺。为此，我们得到的承诺最好都已经落实清楚。当动机改变，就算善意的那一方也可能因为诱惑而食言，他们可以为自己开脱，说自己并不是做出承诺的人，或者声称意图表述不明确而促使他们改变了主意。
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如果承诺系本人亲自做出，清晰明确不含糊，而且公开透明，那么食言的风险才会低一些。
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