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很容易理解为什么利益相关者要求谈判进程完全透明，但如果你想通过谈判结束旷日持久的分歧矛盾，完全透明可不是明智之举。当然，谈判流程要保证成员最后能决定何时接受最终协议，但更要给谈判者空间来尽力达成最佳协议。
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若议价过程透明化，反而会阻碍谈判进程。给谈判者足够的隐私权，以便他们更好地构架协议，还要给谈判成员决定何时接受协议的权利。
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保持前进动力的原则告诉我们：评价我们谈判策略和流程选择明智与否的方法，是这些策略对我们在今后（几天、几个月甚至几年当中）推动谈判前进的能力有何影响。正如我们所看到的，谈判者如果只关注短期问题的解决，或者在乎短期利益，那么他们可能会让谈判停滞不前。但是，那些短视的谈判者影响的并不只是当前的谈判。谈判若采用狭隘的方法，即使协议达成，也会增加矛盾在未来产生的可能性，或者削弱我们解决矛盾分歧的能力。
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我们现在所做的，会影响我们将来在谈判中消除分歧的能力，这是一个经常被人们忽视的问题。其原因可能在于我们有限的资源（如时间、精力和影响力）让我们以狭隘的眼光对待我们当下协议的需求。但是，历史可以证明——不光是在体坛，就算在个人之间、商界之中，乃至国际关系等领域——当下的冲突都是我们过去如何谈判、如何总结谈判的结果。效率高的谈判者请牢记这一点。接下来的部分我们会讲到，即便是不可解决的冲突，也要为将来双方的接触规划和设定好路线，这一点非常重要。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十章 保持前行动力
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从维也纳到巴黎——和平条约面面观
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第一次世界大战（1914—1919）一直被定义为“终结了战争的战争”。事实上，对于一战的最好描述应该是“遗忘了战争的战争”。正是灾难性的决策最终导致了战争的爆发，之后的和平协议问题也不少。但无论你怎么看，战争的记忆已经模糊，教训也逐渐被人遗忘，结果是多么悲剧。大家都在说一战结束时巴黎的那场谈判有多少失误，特别是在如何对待战败国德国的问题上，对他们煽动二战起到了怎样的重要作用。当然，我们是站在未来的角度来回望、评价历史，这是我们的特权，倒有点“事后诸葛亮”的意思。的确，如果那些胜利国有能力把问题看得更清楚，谈判的协议结果可能大不一样。唉，他们确实把问题看明白了——但并没有什么作用。
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欧洲大陆在一战前近百年冲突相对较少，因此这片土地格外引人注目。虽然也有冲突，但是没有升级成为多方参与的持续战争，也没有带来大规模人员伤亡。至少，这可以归因于谈判，终结了之前大型的军事冲突。拿破仑战争于1814年结束，英国（Great Britain）、俄国、普鲁士（Prussia）和奥地利四个战胜国齐聚威尼斯，来决定战败国法国的命运。51 与此情况类似，105年以后，战胜国英国、法国、意大利和美国一齐来到巴黎，决定战败国德国的命运。从两个案例中我们可以发现，都是由战败国来为战争造成的破坏担责。另外，大多数谈判都是一边倒的情况：和平条款基本都是由战胜国决定的，而且强加给战败国，战败国讨价还价的余地也非常之小。至少这是一个关键的思考问题的维度，让这两个谈判的结果没什么不同。
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为什么1814年的好战者能够避免战后动荡的发生，而1919年的和平条约缔造者却让动荡随之而来？你该如何阻止罪行的发生，修补信任，不让毁灭性的战争发生？
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◎不伤财，不劳神
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维也纳会议（以及同年早些时候在巴黎签署的条约）迫使法国放弃在近年征服的领土，但此会议允许归还其1789年失去的广阔边境。法国虽然被认定为侵略国，但战胜国没有在一开始向法国索赔战争损失，唯恐赔款的负担削弱了法国，然后激起他们的好战心，使其在将来发动侵略，抑或被其他国家征服。1815年，拿破仑被流放后逃了出来，重新发动战争，导致最初的索赔政策发生了变化。法国第二次战败后，虽然要被迫支付赔款，但是他们还是全部赔偿了。52 更重要的是，在他们赔偿完毕后的1818年，他们受邀加入国际组织，也就是后来大家所知的“欧洲协调”（the Concert of Europe）。当时像“欧洲协调”这样的多边会议，同一百多年后的联合国或者欧盟组织非常相似。53 虽然法国是战争罪犯，但还是给他们在谈判桌上留了一席之地。
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但一个世纪之后，等到一战结束，同盟国对待德国的方式同之前相比大相径庭。讽刺但在预料之中的是，1870年普法战争之后，同盟国对德国的怀疑和敌意愈加严重，鉴于这种情况，法国在和平谈判期间先发制人地进攻了德国。54 硝烟平息后，德国不仅接受了严厉的军事限制，还要割让其大约13%的领土，10%的人口，以及所有欧洲以外的殖民地。
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另外两个条款更好地解释了该协议的精神。一个是《凡尔赛和约》第231条款（又称为“战争罪责条款”），该条款要求“对于德国和其盟国所造成的所有损失和破坏，德国要承担所有责任”。以GDP的比例计算，德国要赔偿逾万亿美元（以当前美元计算），如果以占GDP的比例计算的话，这比1815年法国的赔款数额高出太多。然而，无论在象征性还是实质性上都更具影响力的还是第二个条款：不允许德国加入国际联盟（the League of Nations）——也就是联合国的前身。
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对于这样“要么接受，要么挨打”的条件，德国人如何看待，我们从外交大臣布洛克道夫·兰曹（Brockdorff-Rantzau）就能知晓。他把条款总结为：“德国为了生存，不得不向所有条件低头。”55
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◎为解决余留矛盾而创建流程
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对于德国能否按照要求偿还赔款，大家争论不断——德国或许能赔偿——事实上，这些赔款要求为之后的冲突埋下了种子。正如拿破仑战争之后法国赔款事件那样，强征巨额赔款并不是未来冲突爆发的充分条件。赔款和其他惩罚措施或许只是增加了冲突发生的可能性，但如果有体系、有方法去和平处理余留的冲突或者潜在冲突，完全可以避免未来的战争。在与德国谈判时的潜在失误不是要求他们赔款，而是对他们的孤立，结果却是火上浇油，同时冲突的处理和应对也受到限制。的确，这时对敌人的孤立，远不止要求敌人赔款，这就是巴黎谈判和维也纳和平谈判的区别。
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1814年的维也纳会议上，最具影响力的与会代表们都认为有必要向前看。会议上的政治家们更注重防范未来战争的发生，而不是惩罚过去战争的罪恶者。他们这么做是为了后代而保全和平，而不是仅仅为了当下的受害者报仇雪恨。更值得注意的是，欧洲人又让法国加入了国际大家庭，并建立了一个体系，在这个体系中，权利的平衡不会影响战胜国和战败国，欧洲人也因此给自己带来了长久的和平。然而1919年并没有这样的情况发生。
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许多谈判案例，甚至是成功的谈判案，都在一开始就制造了持久的冲突。要建立渠道和流程来应对随之而来的冲突的爆发和潜在的矛盾出现。
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◎留在谈判桌上
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在所有类型的冲突中都有这样一个问题：谈判者没有为谈判继续而寻找办法。当和平谈话出现分歧后，特别是造成了武力冲突之后，大家中断了所有对话交流和谈判，而不是保持沟通渠道畅通，以便未来有机会调解。正因如此，之后即便达成协议的可能性增加，但缺乏信息和理解还是会愈加严重；缺少对关系维护的投入，让之后的协议更难达成。至少从历史来看，在体育界有这样一种倾向：当新的劳资谈判协定出现，谈判者才会和对方见面，而不是临时（the interim years）建立信任。类似地，近年来美国和伊朗之间的核谈判受到了很大程度上的阻碍，原因就在于之前几十年中双方缺乏联络。一些销售人员也是这样，当和顾客签好协议（或没签成协议）之后就不再联络了，直到下一次协议开始时才重新建立联系。
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在这些案例中，最明智的策略是让自己留在谈判桌上。即使协议达成希望渺茫，或者金子到手遥遥无期，如果不是实质性参与谈判，也至少得是象征性的。尤其是在“失败”谈判的余波下，关系自然会进一步恶化，信任缺失，观点出现更多分歧。继续谈判对于保持双方关系良好非常重要，对于各方检查潜在的利益变化和制约因素，以及探索新谈判的可能性也至关重要。而且即便信息共享会给对方带来谈判优势，谈判者也不用担心这些。所以，当实质谈判还没有进行的时候，获取信息、建立互信会更加容易。我对谈判者的建议是抛开结果，保持双方联系；当然也有这种可能，你所达成的协议会在未来进一步优化，或者即便协议没谈成，结局也会出现反转。
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留在谈判桌上，特别是当谈判失败后，目的是维持双方关系，理解对方的视角，并且寻找机会重新谈判。
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◎要么坐在餐桌前，要么待在餐盘里
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