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在一战的谈判案例中，和平协议的潜在问题并不是完全无法预见的。德国与会代表公开表示担忧，担心自己为将来的战争播下了罪恶之种。最与众不同的就是法国了，他们竟然觉得惩罚条款过于宽大仁慈。当时一位英国官员韦弗尔伯爵（Earl Wavell）用了满满负能量的诗句来描述1919年发生的故事：“在这次‘结束了战争的战争’之后，他们在巴黎成功签订了‘结束了和平的和平条约’。”56 抛开疑虑不说，为什么和平条约以这个形式呈现？
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德国几乎被排除在谈判之外，这是另外一个重要原因。与之相反，1814年法国在一开始就参与了谈判，尽管他们的话语权跟其他国家相比小很多，但能获得这样的谈判结果，很大程度上要归功于法国外交大臣塔列朗（Talleyrand）的出色能力。1919年的谈判现场没有出现德国的声音（当时正在起草协议），谈判各方都想制约德国，而且制衡他们的心思也酝酿了许久。意料之中，谈判参与者有时会无视或剥削没来参加谈判人的利益。有句话刚好在外交界和政界反复提到，而且非常在理：你要是不在桌上，那你就在菜单上。在这个案例中，德国就沦为了被人分食的可口菜肴。
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所有类型的谈判都是这个道理。想想美国体育劳资谈判的那些典型案例。经过数月焦灼谈判，实质性的妥协被拒绝后，双方终于从他们空缺的位置（opening positions）移开了。你觉得他们首先会做怎样的妥协？你不需要了解体育，也不需要知道在讨论哪种运动，就能精准预测：球员方首先做出了巨大让步——与新晋球员的薪水（rookie salary）和合同相关。为什么新晋球员（刚刚加入联赛的新晋球员）的利益常常在劳资谈判中沦为首当其冲的牺牲品？正因为他们不在谈判桌上。
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要么坐在餐桌前，要么待在餐盘里。
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◎不在谈判桌上该如何谈判
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聪明的谈判者会想尽办法参加谈判。如果实在没辙，还能用其他办法左右谈判战局。比如2011年的NFL谈判，退役球员没有表决权，但是他们利用媒体对退役球员健康的关注，来影响NFL球员协会和NFL联盟。更普遍的是，如果你在实质性谈判里没有正式的角色或者四两拨千斤之力的话，那你就应该学着去影响那些掌控谈判的人。你的影响力，源自你在谈判之外帮助谈判者的能力。比如，在场的谈判者感兴趣的可能是当下谈判之外的事情，而你可以在这方面给予支持，作为交换，他们可以在当下的谈判中助你一臂之力。或者，在场的谈判者也可能需要你帮助推销当下的协议，就像NFL案例中退役球员所做的那样。如果他们看好你在谈判期间（或者到了谈判批准通过或推销协议的节骨眼时）所提供的帮助，或者不希望你对他们持反对意见，那么你就拥有四两拨千斤之力了。
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如果你没能来到谈判桌，你或许可以创造协议之外的价值，或者帮助他们推销、履行当下的协议，通过这些方式来影响谈判桌前的交易者们。
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◎和平时期却对谈判流程投入不够
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亨利·基辛格（Henry Kissinger）在他的《大外交》（Diplomacy）一书中，讲到了1919年和1814年两次和平谈判如此不同的第二个原因。57 1814年，战争的记忆在欧洲人脑海中历历在目。在之前数百年当中，因为欧洲势力的强大，每几年就会经历一次战争。大家都觉得长时间、严重的冲突在所难免，除非通过巨大努力才能防止其发生。1919年的情况截然相反，人们把第一次世界大战视为意外或反常事件，而不是按照规则发生的事件。这好像更需要理解（为什么会发生？），而不是需要蛮干（如何防止未来发生冲突？）。谈判者没能充分理解的是，长久以来的和平是因为一战戛然而止的，这是精心策划而生的“体系建立”的结果，而不是因为历史探求启蒙而不可避免发生的结局。
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在双方长期关系中商议协定，会遇到这种很常见的问题。若是大家忘记协议背景，将记忆抛诸脑后，对未来的谈判者来说，他们更难理解原始协议背后的逻辑，而且也不明白其存在的原因。于是，协议开始出现瑕疵，其价值也不复存在。根据基辛格博士的论述，能够解释清楚为什么英国人在维也纳会议之后和平的数十年，不再担当平衡欧洲势力的担保人；同样也阐明，奥地利两代人为何参加维也纳会议，冒险加入决定他们存亡的联盟体系，来追求短期的成果和诱惑；还解释清楚了为什么德国巩固了自己的势力后与俄国人交换了条约，以此来争取英国的支持。在每个案例中，政治家都没弄明白自己付出了不必要的代价（除了战争）来购买和平。比如，英国因为看到了和平，所以觉得对欧洲的投资没有必要，由此可见，它不是把和平看作投资所带来的结果。相似的还有奥地利和德国，对于根植在联盟里的自由，他们尽情挥霍，一点也不珍惜。
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我们来从企业背景看这个问题。想象一下一位刚刚上任的CEO走进办公室，发现过去10年公司没发生过法律纠纷，因此认为没有任何理由组建律师团，也没有理由同销售商和顾客认真起草合同。或者从体育界看这个问题，想象一下某支足球队发现对手在上半场一球未进，所以下半场干脆让守门员下场休息。这两个案例中的决策的确不可思议，对吧？不幸的是，在冲突交加的情况下，人们确实会做出这样的决定。
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当“成功”没法依据可衡量的“好处”来评估，而通过保持积极现状（如和平、持续合作关系等等）来评估的话，努力与成功之间的因果关系则很难察觉。如果不认真审视，你很难发现是什么让万事保持在既定轨道上进行。而且，如果促进合作的政策代价巨大——经济上、政治上或者官僚上——会诱使人放弃投入。我们就会明白：在没有审慎投资的情况下，合作关系、制度以及合作企业会非常容易走下坡路。
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公司处于天时地利状态的时候，不去努力加强与各位股东的联系，直到冲突出现，股东略带敌意，才肯下功夫加强与他们的关系。在武装冲突当中，暴动事件的爆发通常因为暴动者在政治上受到排挤，或者在程序上受到了不公平待遇，始作俑者正是那些把和平现状看作理所当然的优势群体。在完全不同的条件下，相同的原则可以很好地解释美国在近年来所经历的反疫苗接种热潮。一旦像麻疹这种疾病得到根除，面对疾病带来的破坏，人类毫无经验，那么抵制疫苗的人，很容易会对抑制疾病并带来健康的疫苗产生藐视情绪。以上案例的问题，并非不愿意为了维持和平而投入，也不是轻视了和平本身的价值，而是没能认识到两者之间的因果关系。
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有这样一种倾向（特别是在和平时期），对维持关系的流程投入不足，对帮助维持和平的机构投入也不足。
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专注于流程的谈判者有多少，得根据他们的谈判的准备情况。有的谈判者完全无视流程，有的则深谋远虑，备好策略来谈判流程。认识到了谈判流程的重要性，并不代表不能过分强调谈判流程。下一章我们会讲到，可以把更多的焦点放在流程上。当流程具有很高的重要性，并被过多赋予了意义和象征性，那么流程会严重破坏谈判的实质进展。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十一章 流程的局限
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竭尽全力终止越南战争
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越南战争（1955—1975）表面上是北越和南越之间的战争，但大家还是认为这是苏联和美国的代理人之战。美国及其盟友支持的是位于西贡市的南越政府，苏联和其他共产主义国家支持北越以及民族解放阵线（NLF，亦称越共）。尽管美国早在19世纪50年代就卷入了越南战争，但是战争的分水岭却出现在1964年8月，美国升级了对越战的军事介入，而臭名昭著的“北部湾事件”也是在这个时候发生的。在两次北部湾事件当中，美国海军都报告称北越袭击了他们。这正好给了时任美国总统的约翰逊理由，让国会授权他扩大对北越的军事行动。
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当时，美国都在争论这样一个问题：不让越南“变成共产主义”，是否会使国家的合法权益遭受危机；然而总统获得国会支持的方式该不该受到谴责，这一问题却无人问津。后来人们发现，第一次“北部湾事件”就是美国发动的袭击，而不是北越；至于第二次，更叫人大跌眼镜。58 约翰逊总统和他统治下的政府意识到，自己之前声称的北越袭击有非常大的不确定性，所以既没承认，也没报告国会。《北部湾决议》（The Gulf of Tonkin Resolution）最终以压倒性优势通过，但是也造成了公认的灾难升级。多达58000名美国军人死亡，但是估算的数目相差很大，死亡人数可能达数10万人。
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很明显，1968年美国在越南获得军事胜利的可能性不大，战争尤其遭到美国民众的强烈反对。这一年伊始，就打响了春节攻势（the Tet Offensive），北越军队和民族解放阵线同盟共同展开了这一场大规模军事行动，袭击了数座南越城市。美国和南越对春节攻势的应对可以说是一次军事胜利，但是代价高昂，大规模人员伤亡，使人们在战争问题上开始醒悟。和平谈判在这一年应运而生，或许也是意料之中的吧。
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但是达到和平的期许可不是那么容易的事情。和平谈判遇到的第一个障碍，就是1968年5月到10月这长达五个月的谈判延期。在这期间，北越政府拒绝参与谈判，除非约翰逊总统停止轰炸北越。最后美国停止了空袭，为实质性谈判做出了让步——对那些佯装渴望和平的谈判者来说，这也是他们希望出现的局面吧。和平谈判的条件是，各方都得在谈判桌上，但这通常是个问题。当各方准备好来到谈判现场，但无法就谈判桌的形状达成一致，这该怎么办？遇到这样的问题——就如外交电报中委婉的说法：这是“程序问题”——谈判各方走进了死胡同。
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◎对流程走火入魔
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