打字猴:1.702519862e+09
1702519862 当准备不充足,做出完美流程的目标不现实,而且过度追求策略灵活度,谈判方会因为关切流程而陷入困境。
1702519863
1702519864 ◎何时能把流程放在一边
1702519865
1702519866 在交易或外交谈判中,大家都会觉得实质和流程是两个独立的元素——分别需要战略方法——但在谈判者和/或听众的脑子里,这两个元素经常会被搅在一起。从某种程度上说,这是没有问题的。谈判方可能发现诸如“谁会在谈判室”和“谈判会持续多久”这样的决定,会对谈判有实质性的影响,如果这些决定变成现实,那双方的讨论绝不可以掉以轻心。与此同时,过度关注构造完美的流程,或者最有利的流程,会后患无穷。这时流程谈判如果转换到实质性交易,则会出现危险的局面。在理想情况下,谈判者会把实质性讨论搁在一边,直到可行的流程出现。但是旷日持久的流程讨论会影响到实质性流程,最好是:(a)对不完美的流程达成共识,之后可以再做修改;(b)直接开始实质性谈判,同时协商流程。
1702519867
1702519868 如果实质性讨论因为过度关注流程而被搁置,(a)考虑采用次等的流程,但可之后再做修改,或(b)直接开始实质性讨论,与流程协商并驾齐驱。
1702519869
1702519870 ◎代理人战争的流程冲突——为了合法性和影响力
1702519871
1702519872 如果谈判各方认为,在流程上做微小让步,等同于牺牲重要的谈判力和合法性,特别是关于谁处于主导地位仍然毫不确定、模棱两可时,问题就会变得更严重。但是,当身份等级和权利动态都成熟稳固的话,流程很容易确定下来,因为没有人觉得在谈判早期阶段为了地位勾心斗角能获得什么利益。但是如果双方没有明确的顺从模式,流程就会成为实质。对局外人来说也觉得奇怪,那些再琐碎的关于谈判规则的问题,对当局者来说,都是对意志力、影响力和合理性的初步试验。我们可以从下面这封信明白这个问题。这封信是1967年12月19日美国国务院的大使写的,他对桌形谈判是这样看的:
1702519873
1702519874 ……南越的一些观点,特别是他们坚决不和民族解放阵线站在同一起点谈判,正是问题的要害,南越把这些问题看得太重了。他们觉得一开始的几步棋很关键,而且认为对方会通过这几步棋,就看出能否让我们对实质问题做出重要的实质性让步,能否可以把他们同美国分离开……对北越来说——同样对南越来说,谈判的过程是实质性的,因为过程决定实质。南越不希望我们急于让步……南越在这样的情况下对过早让步的评估,我认为是对的。如果我们这一方在最初一轮谈判就沦陷了,斗志将会受到严重挫败。在谈话开始阶段,人们会通过美国如何解决自己的问题——也就是美国和南越一同面对的问题——来判断南越获得独立自由的可能性,并通过这些来评价我们有没有落实对他们独立自由的许诺。敌方这几年说轰炸期间不会参与谈判,可轰炸并没有停止,他们却开始了谈判,还说我们得在金边(现柬埔寨)或华沙会面,之后他们又同意巴黎会晤。敌方说不会为了停止轰炸而接受任何条件,但最终还是接受了……现在,他们又说除非接受“四方”谈判格局,否则不会参加谈判。我们不认可“四方”谈判格局,他们觉得差强人意,但还是满意的。与共产主义者进行的(的确在我的经验里不限于共产主义)成果丰硕的谈判,尤其是在初期,很少有协调顺利进行的时候。事实上,对于那些在谈判最后越发复杂、耗时越长的冲突,如果我们展现急于求成的心态,或许可以得到解决冲突的可行办法。62
1702519875
1702519876 如果权力关系不明朗且不稳定,流程谈判可能因谈判力以及合理性变为代理人之争,危及实质内容的谈判。
1702519877
1702519878 ◎就程序议题表明立场之案例
1702519879
1702519880 这并不是说对流程态度坚决不是好主意。事实上,你在流程谈判中的表现,会影响对方在实质性谈判中对待你的方式。不久前,一家小公司同一家大型公司谈合作,我给这家小公司做谈判顾问。这家大公司每年进账就有数十亿美元。谈判双方都非常友好和善,但是在早期阶段,对方团队计划以对待其他小公司那样的方式对待我们——方式是什么呢?他们强行规定条款,我们只能点头同意。公平地说,他们没有不良意图。从他们的角度来说,他们可以提供巨大的品牌价值以及强大的分销能力,想和他们打交道的小公司正排着队呢。但问题是,我们并不觉得自己是一家处在水深火热之中的创业起步公司。就合同来说,一份客观的评估能够说明我们也能给大公司带来巨大价值,特别解决了他们的重要战略需要。
1702519881
1702519882 从我的角度来说,问题出在交易心理上:我们带来的价值至少和他们带给我们的是一样多的,这一点我们知道,他们也知道,但他们设想的是,我们应该感谢他们,这就出现不公平协商的状况。我想让团队明白,对方会和两种伙伴谈判交易:一种是他们觉得平等的伙伴,另一种是他们觉得很幸运能跟自己谈判的伙伴。因为他们对待这两种伙伴的方式会截然不同,我们得确保“平等”的框架,而不是“幸运”的框架,框架从一开始就得建立。如果我们是在“幸运”的框架下谈判,我们就得从头到尾听他们的。
1702519883
1702519884 所以我建议尽早表明自己的立场,并提上流程。更准确地说,如果我们认为细小的流程要求不会强加在平等的那一方,那么我们决定搁置那些要求。之前几周,流程上总是反反复复,但是最终还是有所突破。等到我们开始实质性谈判,在不对等或不公平的事情上坚定立场,自己就会轻松许多——对他们来说也不足为奇。
1702519885
1702519886 如果你先行质疑了流程的不公要求,就更容易抵制对实质问题的过分之举。
1702519887
1702519888 ◎如何在流程上坚定立场
1702519889
1702519890 为什么我们同大公司谈判的方法,没有变成像越战时期那些谈判一样是在做无用功呢?显而易见,这两种情况有非常多的不同,但是当你坚定你在流程上的立场时,有几点需要记住。第一,我们不是要和对方抢占上风,而是希望立场(footing)平等,这是我们的动机。如果别人认为你想要夺取主导权,那么冲突很有可能会失去控制。第二,我们知道流程和实质有时是相联系的,而且我们尽量不让流程争端妨碍对实质的思考。比如,关于最后期限(流程)的讨论会影响到你能谈成的协议(实质)。同样,无论你是否同意加入专门的谈判阶段,都有流程和实质结果。在这种情况下,你就要想办法把流程和实质分离开。比如,为了赶在对方的期限内宣布交易结果,为了满足对方想要更广阔合作关系的想法,你可以构架好协议,这样协议在不同阶段都是完整无缺的。最后,谈判流程和实质谈判是并驾齐驱的。这和越南战争期间的和平谈判不同,尽管流程不够清晰明了,但是当实质流程看起来可行且能带来利益时,谈判者没有让不清晰的流程妨碍实质议题。
1702519891
1702519892 如果你想在流程上表明立场,最好(a)告诉大家你寻求的是平等,而不是想抢占上风,(b)承认并落实实质问题,这些问题与流程选择息息相关,(c)实质谈判与流程并驾齐驱。
1702519893
1702519894 这一部分我们已经学习了如何谈判流程——不让流程失控——这能帮助我们避免谈判僵局,解决谈判冲突。为什么效率高的谈判者能深谋远虑,改写未来交往的规则?在下一章中,我们将仔细分析。
1702519895
1702519896
1702519897
1702519898
1702519899 哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 [:1702518761]
1702519900 哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第十二章 改变交往规则
1702519901
1702519902 哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 [:1702518762]
1702519903 谈判之《老友记》
1702519904
1702519905 2002年2月,美国全国广播公司(NBC)和华纳兄弟影业(Warner Brothers)签下了30分钟情景喜剧播放权的协议,也是电视历史上最贵的协议,这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》,讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名(获奖共6项),第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了,它也是这部长跑了10年的剧集的最终季。毫无疑问,这是一部佳作,但还是不足以解释在这最终季里,6位主角的演员薪酬是如何确定的。
1702519906
1702519907 许多喜剧都只有一个主角,多个配角。想想看,像是NBC近20年以来最火的节目都会引起薪酬谈判:《考斯比一家》(The Cosby Show)、《亲情纽带》(Family Ties)、《欢乐一家亲》(Frasier)、《人人都爱雷蒙德》(Everybody Loves Raymond)、《宋飞正传》(Seinfeld)。但《老友记》比较特别,因为有6名主演,且每一位的出镜率都差不多。63 这就意味着他们每一位都同等重要,而从谈判的角度来看,他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为,如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人,那就不请他出演,反正也不耽误剧集。这并不是理想情况,但是原班人马全员回归,或者缺一两个,公司有这个筹码在,就是有了和演员谈判的手段。[如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》,而且恰巧是杰瑞·宋飞(Jerry Seinfeld)和罗马诺·雷蒙德(Raymond Romano),这种手段就不奏效了。]
1702519908
1702519909 一切已经尘埃落定,NBC和华纳兄弟达成协议,给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最终季计划拍摄22集,那么每位演员进账2200万美元。64 从这个角度来看,思考一下:也就是前几年,在《宋飞正传》(艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》)的最终季,演员杰瑞·宋飞每集的片酬就是100万美元,另外3位演员的片酬仅次于他,每集有60万美元。65 那么,6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢?
1702519910
1702519911 ◎不伤财,不劳神
[ 上一页 ]  [ :1.702519862e+09 ]  [ 下一页 ]