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当准备不充足，做出完美流程的目标不现实，而且过度追求策略灵活度，谈判方会因为关切流程而陷入困境。
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◎何时能把流程放在一边
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在交易或外交谈判中，大家都会觉得实质和流程是两个独立的元素——分别需要战略方法——但在谈判者和/或听众的脑子里，这两个元素经常会被搅在一起。从某种程度上说，这是没有问题的。谈判方可能发现诸如“谁会在谈判室”和“谈判会持续多久”这样的决定，会对谈判有实质性的影响，如果这些决定变成现实，那双方的讨论绝不可以掉以轻心。与此同时，过度关注构造完美的流程，或者最有利的流程，会后患无穷。这时流程谈判如果转换到实质性交易，则会出现危险的局面。在理想情况下，谈判者会把实质性讨论搁在一边，直到可行的流程出现。但是旷日持久的流程讨论会影响到实质性流程，最好是：（a）对不完美的流程达成共识，之后可以再做修改；（b）直接开始实质性谈判，同时协商流程。
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如果实质性讨论因为过度关注流程而被搁置，（a）考虑采用次等的流程，但可之后再做修改，或（b）直接开始实质性讨论，与流程协商并驾齐驱。
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◎代理人战争的流程冲突——为了合法性和影响力
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如果谈判各方认为，在流程上做微小让步，等同于牺牲重要的谈判力和合法性，特别是关于谁处于主导地位仍然毫不确定、模棱两可时，问题就会变得更严重。但是，当身份等级和权利动态都成熟稳固的话，流程很容易确定下来，因为没有人觉得在谈判早期阶段为了地位勾心斗角能获得什么利益。但是如果双方没有明确的顺从模式，流程就会成为实质。对局外人来说也觉得奇怪，那些再琐碎的关于谈判规则的问题，对当局者来说，都是对意志力、影响力和合理性的初步试验。我们可以从下面这封信明白这个问题。这封信是1967年12月19日美国国务院的大使写的，他对桌形谈判是这样看的：
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……南越的一些观点，特别是他们坚决不和民族解放阵线站在同一起点谈判，正是问题的要害，南越把这些问题看得太重了。他们觉得一开始的几步棋很关键，而且认为对方会通过这几步棋，就看出能否让我们对实质问题做出重要的实质性让步，能否可以把他们同美国分离开……对北越来说——同样对南越来说，谈判的过程是实质性的，因为过程决定实质。南越不希望我们急于让步……南越在这样的情况下对过早让步的评估，我认为是对的。如果我们这一方在最初一轮谈判就沦陷了，斗志将会受到严重挫败。在谈话开始阶段，人们会通过美国如何解决自己的问题——也就是美国和南越一同面对的问题——来判断南越获得独立自由的可能性，并通过这些来评价我们有没有落实对他们独立自由的许诺。敌方这几年说轰炸期间不会参与谈判，可轰炸并没有停止，他们却开始了谈判，还说我们得在金边（现柬埔寨）或华沙会面，之后他们又同意巴黎会晤。敌方说不会为了停止轰炸而接受任何条件，但最终还是接受了……现在，他们又说除非接受“四方”谈判格局，否则不会参加谈判。我们不认可“四方”谈判格局，他们觉得差强人意，但还是满意的。与共产主义者进行的（的确在我的经验里不限于共产主义）成果丰硕的谈判，尤其是在初期，很少有协调顺利进行的时候。事实上，对于那些在谈判最后越发复杂、耗时越长的冲突，如果我们展现急于求成的心态，或许可以得到解决冲突的可行办法。62
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如果权力关系不明朗且不稳定，流程谈判可能因谈判力以及合理性变为代理人之争，危及实质内容的谈判。
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◎就程序议题表明立场之案例
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这并不是说对流程态度坚决不是好主意。事实上，你在流程谈判中的表现，会影响对方在实质性谈判中对待你的方式。不久前，一家小公司同一家大型公司谈合作，我给这家小公司做谈判顾问。这家大公司每年进账就有数十亿美元。谈判双方都非常友好和善，但是在早期阶段，对方团队计划以对待其他小公司那样的方式对待我们——方式是什么呢？他们强行规定条款，我们只能点头同意。公平地说，他们没有不良意图。从他们的角度来说，他们可以提供巨大的品牌价值以及强大的分销能力，想和他们打交道的小公司正排着队呢。但问题是，我们并不觉得自己是一家处在水深火热之中的创业起步公司。就合同来说，一份客观的评估能够说明我们也能给大公司带来巨大价值，特别解决了他们的重要战略需要。
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从我的角度来说，问题出在交易心理上：我们带来的价值至少和他们带给我们的是一样多的，这一点我们知道，他们也知道，但他们设想的是，我们应该感谢他们，这就出现不公平协商的状况。我想让团队明白，对方会和两种伙伴谈判交易：一种是他们觉得平等的伙伴，另一种是他们觉得很幸运能跟自己谈判的伙伴。因为他们对待这两种伙伴的方式会截然不同，我们得确保“平等”的框架，而不是“幸运”的框架，框架从一开始就得建立。如果我们是在“幸运”的框架下谈判，我们就得从头到尾听他们的。
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所以我建议尽早表明自己的立场，并提上流程。更准确地说，如果我们认为细小的流程要求不会强加在平等的那一方，那么我们决定搁置那些要求。之前几周，流程上总是反反复复，但是最终还是有所突破。等到我们开始实质性谈判，在不对等或不公平的事情上坚定立场，自己就会轻松许多——对他们来说也不足为奇。
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如果你先行质疑了流程的不公要求，就更容易抵制对实质问题的过分之举。
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◎如何在流程上坚定立场
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为什么我们同大公司谈判的方法，没有变成像越战时期那些谈判一样是在做无用功呢？显而易见，这两种情况有非常多的不同，但是当你坚定你在流程上的立场时，有几点需要记住。第一，我们不是要和对方抢占上风，而是希望立场（footing）平等，这是我们的动机。如果别人认为你想要夺取主导权，那么冲突很有可能会失去控制。第二，我们知道流程和实质有时是相联系的，而且我们尽量不让流程争端妨碍对实质的思考。比如，关于最后期限（流程）的讨论会影响到你能谈成的协议（实质）。同样，无论你是否同意加入专门的谈判阶段，都有流程和实质结果。在这种情况下，你就要想办法把流程和实质分离开。比如，为了赶在对方的期限内宣布交易结果，为了满足对方想要更广阔合作关系的想法，你可以构架好协议，这样协议在不同阶段都是完整无缺的。最后，谈判流程和实质谈判是并驾齐驱的。这和越南战争期间的和平谈判不同，尽管流程不够清晰明了，但是当实质流程看起来可行且能带来利益时，谈判者没有让不清晰的流程妨碍实质议题。
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如果你想在流程上表明立场，最好（a）告诉大家你寻求的是平等，而不是想抢占上风，（b）承认并落实实质问题，这些问题与流程选择息息相关，（c）实质谈判与流程并驾齐驱。
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这一部分我们已经学习了如何谈判流程——不让流程失控——这能帮助我们避免谈判僵局，解决谈判冲突。为什么效率高的谈判者能深谋远虑，改写未来交往的规则？在下一章中，我们将仔细分析。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十二章 改变交往规则
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谈判之《老友记》
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2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上最贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的最终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这最终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。
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许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来最火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。63 这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。[如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞·宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺·雷蒙德（Raymond Romano），这种手段就不奏效了。]
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一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。64 从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的最终季，演员杰瑞·宋飞每集的片酬就是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。65 那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？
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◎不伤财，不劳神
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