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……南越的一些观点,特别是他们坚决不和民族解放阵线站在同一起点谈判,正是问题的要害,南越把这些问题看得太重了。他们觉得一开始的几步棋很关键,而且认为对方会通过这几步棋,就看出能否让我们对实质问题做出重要的实质性让步,能否可以把他们同美国分离开……对北越来说——同样对南越来说,谈判的过程是实质性的,因为过程决定实质。南越不希望我们急于让步……南越在这样的情况下对过早让步的评估,我认为是对的。如果我们这一方在最初一轮谈判就沦陷了,斗志将会受到严重挫败。在谈话开始阶段,人们会通过美国如何解决自己的问题——也就是美国和南越一同面对的问题——来判断南越获得独立自由的可能性,并通过这些来评价我们有没有落实对他们独立自由的许诺。敌方这几年说轰炸期间不会参与谈判,可轰炸并没有停止,他们却开始了谈判,还说我们得在金边(现柬埔寨)或华沙会面,之后他们又同意巴黎会晤。敌方说不会为了停止轰炸而接受任何条件,但最终还是接受了……现在,他们又说除非接受“四方”谈判格局,否则不会参加谈判。我们不认可“四方”谈判格局,他们觉得差强人意,但还是满意的。与共产主义者进行的(的确在我的经验里不限于共产主义)成果丰硕的谈判,尤其是在初期,很少有协调顺利进行的时候。事实上,对于那些在谈判最后越发复杂、耗时越长的冲突,如果我们展现急于求成的心态,或许可以得到解决冲突的可行办法。62
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如果权力关系不明朗且不稳定,流程谈判可能因谈判力以及合理性变为代理人之争,危及实质内容的谈判。
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◎就程序议题表明立场之案例
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这并不是说对流程态度坚决不是好主意。事实上,你在流程谈判中的表现,会影响对方在实质性谈判中对待你的方式。不久前,一家小公司同一家大型公司谈合作,我给这家小公司做谈判顾问。这家大公司每年进账就有数十亿美元。谈判双方都非常友好和善,但是在早期阶段,对方团队计划以对待其他小公司那样的方式对待我们——方式是什么呢?他们强行规定条款,我们只能点头同意。公平地说,他们没有不良意图。从他们的角度来说,他们可以提供巨大的品牌价值以及强大的分销能力,想和他们打交道的小公司正排着队呢。但问题是,我们并不觉得自己是一家处在水深火热之中的创业起步公司。就合同来说,一份客观的评估能够说明我们也能给大公司带来巨大价值,特别解决了他们的重要战略需要。
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从我的角度来说,问题出在交易心理上:我们带来的价值至少和他们带给我们的是一样多的,这一点我们知道,他们也知道,但他们设想的是,我们应该感谢他们,这就出现不公平协商的状况。我想让团队明白,对方会和两种伙伴谈判交易:一种是他们觉得平等的伙伴,另一种是他们觉得很幸运能跟自己谈判的伙伴。因为他们对待这两种伙伴的方式会截然不同,我们得确保“平等”的框架,而不是“幸运”的框架,框架从一开始就得建立。如果我们是在“幸运”的框架下谈判,我们就得从头到尾听他们的。
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所以我建议尽早表明自己的立场,并提上流程。更准确地说,如果我们认为细小的流程要求不会强加在平等的那一方,那么我们决定搁置那些要求。之前几周,流程上总是反反复复,但是最终还是有所突破。等到我们开始实质性谈判,在不对等或不公平的事情上坚定立场,自己就会轻松许多——对他们来说也不足为奇。
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如果你先行质疑了流程的不公要求,就更容易抵制对实质问题的过分之举。
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◎如何在流程上坚定立场
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为什么我们同大公司谈判的方法,没有变成像越战时期那些谈判一样是在做无用功呢?显而易见,这两种情况有非常多的不同,但是当你坚定你在流程上的立场时,有几点需要记住。第一,我们不是要和对方抢占上风,而是希望立场(footing)平等,这是我们的动机。如果别人认为你想要夺取主导权,那么冲突很有可能会失去控制。第二,我们知道流程和实质有时是相联系的,而且我们尽量不让流程争端妨碍对实质的思考。比如,关于最后期限(流程)的讨论会影响到你能谈成的协议(实质)。同样,无论你是否同意加入专门的谈判阶段,都有流程和实质结果。在这种情况下,你就要想办法把流程和实质分离开。比如,为了赶在对方的期限内宣布交易结果,为了满足对方想要更广阔合作关系的想法,你可以构架好协议,这样协议在不同阶段都是完整无缺的。最后,谈判流程和实质谈判是并驾齐驱的。这和越南战争期间的和平谈判不同,尽管流程不够清晰明了,但是当实质流程看起来可行且能带来利益时,谈判者没有让不清晰的流程妨碍实质议题。
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如果你想在流程上表明立场,最好(a)告诉大家你寻求的是平等,而不是想抢占上风,(b)承认并落实实质问题,这些问题与流程选择息息相关,(c)实质谈判与流程并驾齐驱。
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这一部分我们已经学习了如何谈判流程——不让流程失控——这能帮助我们避免谈判僵局,解决谈判冲突。为什么效率高的谈判者能深谋远虑,改写未来交往的规则?在下一章中,我们将仔细分析。
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哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第十二章 改变交往规则
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谈判之《老友记》
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2002年2月,美国全国广播公司(NBC)和华纳兄弟影业(Warner Brothers)签下了30分钟情景喜剧播放权的协议,也是电视历史上最贵的协议,这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》,讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名(获奖共6项),第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了,它也是这部长跑了10年的剧集的最终季。毫无疑问,这是一部佳作,但还是不足以解释在这最终季里,6位主角的演员薪酬是如何确定的。
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许多喜剧都只有一个主角,多个配角。想想看,像是NBC近20年以来最火的节目都会引起薪酬谈判:《考斯比一家》(The Cosby Show)、《亲情纽带》(Family Ties)、《欢乐一家亲》(Frasier)、《人人都爱雷蒙德》(Everybody Loves Raymond)、《宋飞正传》(Seinfeld)。但《老友记》比较特别,因为有6名主演,且每一位的出镜率都差不多。63 这就意味着他们每一位都同等重要,而从谈判的角度来看,他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为,如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人,那就不请他出演,反正也不耽误剧集。这并不是理想情况,但是原班人马全员回归,或者缺一两个,公司有这个筹码在,就是有了和演员谈判的手段。[如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》,而且恰巧是杰瑞·宋飞(Jerry Seinfeld)和罗马诺·雷蒙德(Raymond Romano),这种手段就不奏效了。]
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一切已经尘埃落定,NBC和华纳兄弟达成协议,给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最终季计划拍摄22集,那么每位演员进账2200万美元。64 从这个角度来看,思考一下:也就是前几年,在《宋飞正传》(艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》)的最终季,演员杰瑞·宋飞每集的片酬就是100万美元,另外3位演员的片酬仅次于他,每集有60万美元。65 那么,6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢?
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◎不伤财,不劳神
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2002年成功的种子,在前几年就已经埋下了,也就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前,6位演员谈片酬的方式很标准,也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后,他们每集片酬是标准的22500美元,而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素,6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。66
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第3季片酬谈判之前,演员大卫·修蒙(David Schwimmer,片中罗斯的扮演者)是6位演员当中片酬最高的,他却剑走偏锋,找到了剧组的伙伴们,说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们,因为从演员个人角度来说,每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体,并要求公司给每个人相同的片酬,才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”,要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献,不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来,不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少,那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来,修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺,首先做出了牺牲:他要求制作单位降低他第3季的片酬,这样的话6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗·安妮斯顿(Jennifer Aniston,片中瑞琪儿的扮演者)同意这样做——而且确实这么做了。结果呢,片酬合同中,每个人的片酬和最低片酬的演员平齐:第3季每集75000美元,第6季则涨到了125000美元。67 他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
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大卫·修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道:
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我对团队说:“这样,他们建议我多要点片酬,但我觉得,与其这样,不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱,但我觉得我们应该利用这个机会说明白,咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬最低的演员名字——“每天来拍戏,干同样多的活,别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱,干同样多的活。”我当时觉得,大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面,都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果,源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”,也要干其他工作,但是我们所有人的报酬都是一样的。所以,这种想法对我来说真的很重要。68
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除了涨片酬,主演们还可以谈联合版税(syndication royalties)的分成——当时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入,所有演员会得到分成。《老友记》第6季之后,主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。69 那次著名的“每集100万”片酬谈判,所有人都清楚6个演员要么一起签,要么一起走人。这个棋局里,修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬,却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。
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◎安排好未来合作——如果这么做代价不大的话
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