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……南越的一些观点，特别是他们坚决不和民族解放阵线站在同一起点谈判，正是问题的要害，南越把这些问题看得太重了。他们觉得一开始的几步棋很关键，而且认为对方会通过这几步棋，就看出能否让我们对实质问题做出重要的实质性让步，能否可以把他们同美国分离开……对北越来说——同样对南越来说，谈判的过程是实质性的，因为过程决定实质。南越不希望我们急于让步……南越在这样的情况下对过早让步的评估，我认为是对的。如果我们这一方在最初一轮谈判就沦陷了，斗志将会受到严重挫败。在谈话开始阶段，人们会通过美国如何解决自己的问题——也就是美国和南越一同面对的问题——来判断南越获得独立自由的可能性，并通过这些来评价我们有没有落实对他们独立自由的许诺。敌方这几年说轰炸期间不会参与谈判，可轰炸并没有停止，他们却开始了谈判，还说我们得在金边（现柬埔寨）或华沙会面，之后他们又同意巴黎会晤。敌方说不会为了停止轰炸而接受任何条件，但最终还是接受了……现在，他们又说除非接受“四方”谈判格局，否则不会参加谈判。我们不认可“四方”谈判格局，他们觉得差强人意，但还是满意的。与共产主义者进行的（的确在我的经验里不限于共产主义）成果丰硕的谈判，尤其是在初期，很少有协调顺利进行的时候。事实上，对于那些在谈判最后越发复杂、耗时越长的冲突，如果我们展现急于求成的心态，或许可以得到解决冲突的可行办法。62
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如果权力关系不明朗且不稳定，流程谈判可能因谈判力以及合理性变为代理人之争，危及实质内容的谈判。
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◎就程序议题表明立场之案例
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这并不是说对流程态度坚决不是好主意。事实上，你在流程谈判中的表现，会影响对方在实质性谈判中对待你的方式。不久前，一家小公司同一家大型公司谈合作，我给这家小公司做谈判顾问。这家大公司每年进账就有数十亿美元。谈判双方都非常友好和善，但是在早期阶段，对方团队计划以对待其他小公司那样的方式对待我们——方式是什么呢？他们强行规定条款，我们只能点头同意。公平地说，他们没有不良意图。从他们的角度来说，他们可以提供巨大的品牌价值以及强大的分销能力，想和他们打交道的小公司正排着队呢。但问题是，我们并不觉得自己是一家处在水深火热之中的创业起步公司。就合同来说，一份客观的评估能够说明我们也能给大公司带来巨大价值，特别解决了他们的重要战略需要。
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从我的角度来说，问题出在交易心理上：我们带来的价值至少和他们带给我们的是一样多的，这一点我们知道，他们也知道，但他们设想的是，我们应该感谢他们，这就出现不公平协商的状况。我想让团队明白，对方会和两种伙伴谈判交易：一种是他们觉得平等的伙伴，另一种是他们觉得很幸运能跟自己谈判的伙伴。因为他们对待这两种伙伴的方式会截然不同，我们得确保“平等”的框架，而不是“幸运”的框架，框架从一开始就得建立。如果我们是在“幸运”的框架下谈判，我们就得从头到尾听他们的。
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所以我建议尽早表明自己的立场，并提上流程。更准确地说，如果我们认为细小的流程要求不会强加在平等的那一方，那么我们决定搁置那些要求。之前几周，流程上总是反反复复，但是最终还是有所突破。等到我们开始实质性谈判，在不对等或不公平的事情上坚定立场，自己就会轻松许多——对他们来说也不足为奇。
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如果你先行质疑了流程的不公要求，就更容易抵制对实质问题的过分之举。
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◎如何在流程上坚定立场
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为什么我们同大公司谈判的方法，没有变成像越战时期那些谈判一样是在做无用功呢？显而易见，这两种情况有非常多的不同，但是当你坚定你在流程上的立场时，有几点需要记住。第一，我们不是要和对方抢占上风，而是希望立场（footing）平等，这是我们的动机。如果别人认为你想要夺取主导权，那么冲突很有可能会失去控制。第二，我们知道流程和实质有时是相联系的，而且我们尽量不让流程争端妨碍对实质的思考。比如，关于最后期限（流程）的讨论会影响到你能谈成的协议（实质）。同样，无论你是否同意加入专门的谈判阶段，都有流程和实质结果。在这种情况下，你就要想办法把流程和实质分离开。比如，为了赶在对方的期限内宣布交易结果，为了满足对方想要更广阔合作关系的想法，你可以构架好协议，这样协议在不同阶段都是完整无缺的。最后，谈判流程和实质谈判是并驾齐驱的。这和越南战争期间的和平谈判不同，尽管流程不够清晰明了，但是当实质流程看起来可行且能带来利益时，谈判者没有让不清晰的流程妨碍实质议题。
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如果你想在流程上表明立场，最好（a）告诉大家你寻求的是平等，而不是想抢占上风，（b）承认并落实实质问题，这些问题与流程选择息息相关，（c）实质谈判与流程并驾齐驱。
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这一部分我们已经学习了如何谈判流程——不让流程失控——这能帮助我们避免谈判僵局，解决谈判冲突。为什么效率高的谈判者能深谋远虑，改写未来交往的规则？在下一章中，我们将仔细分析。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十二章 改变交往规则
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谈判之《老友记》
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2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业（Warner Brothers）签下了30分钟情景喜剧播放权的协议，也是电视历史上最贵的协议，这立刻成了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金档艾美奖提名（获奖共6项），第一季就跻身电视节目五强。第10季已经开播了，它也是这部长跑了10年的剧集的最终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是不足以解释在这最终季里，6位主角的演员薪酬是如何确定的。
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许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看，像是NBC近20年以来最火的节目都会引起薪酬谈判：《考斯比一家》（The Cosby Show）、《亲情纽带》（Family Ties）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人人都爱雷蒙德》（Everybody Loves Raymond）、《宋飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。63 这就意味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看，他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为，如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。[如果谈判的剧是《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰瑞·宋飞（Jerry Seinfeld）和罗马诺·雷蒙德（Raymond Romano），这种手段就不奏效了。]
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一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议，给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。64 从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》）的最终季，演员杰瑞·宋飞每集的片酬就是100万美元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元。65 那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高呢？
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◎不伤财，不劳神
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2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的22500美元，而日后的片酬则看节目成功与否、角色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。66
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第3季片酬谈判之前，演员大卫·修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬最高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6位主演的片酬就都一样了。詹妮弗·安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬和最低片酬的演员平齐：第3季每集75000美元，第6季则涨到了125000美元。67 他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
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大卫·修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
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我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬最低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我当时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。68
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除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税（syndication royalties）的分成——当时对演员团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演员会得到分成。《老友记》第6季之后，主演们谈下来的片酬是每人每集75万美元。69 那次著名的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。
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◎安排好未来合作——如果这么做代价不大的话
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