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·如果你没能来到谈判桌，应帮助谈判者推销协议，或者在别处创造价值来发挥杠杆的作用。
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·在谈判和平期，对维持和平的投入不足的倾向要小心。
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·准备不足、寻求完美流程和太多灵活性，会让流程遭遇瓶颈。
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·脱离瓶颈，同意可修改的流程，或者开始谈判实质，并与谈判流程并驾齐驱。
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·流程谈判也能成为谈判力和合理性的代理人之战。
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·如果轻易拒绝不公平流程，那么也就很容易坚持对实质的不公平要求。
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·对原则立场坚定的时候，要寻求平等而不是优势，还要解决所有实质性的关切点，这些关切点都会影响你的立场。
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·建立正确流程的时候，你要做第一个行动者：构建未来合作的条款。
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·你为了支持流程，愿意承担成本，这显示了你对承诺的公信力。
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·给你的让步贴上标签。
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·如果毁灭性格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧。
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·你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第三部分 同理心之力
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我认为，换位思考是与人交往中最重要的事情——无论跟谁都一样。你应该尽自己最大努力去解读那些你认为不可理解之事。
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拉赫达尔·卜拉希米（LAKHDAR BRAHIMI）
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十三章 同理心之力
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古巴导弹危机之谈判
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1962年10月16日，美国U-2侦察机在古巴上方进行侦测时发现不明建筑，随后证实其为古巴在苏联政府的帮助下建造的发射核武器的导弹台。在古巴附近建造这样略显珍贵的导弹台，并不让人意外或疑惑，但是它的存在有两点显著特征，即对美国政府的“特别”关心72 。首先，这个导弹台有能力对准美国土地发射攻击型导弹，其次，运送核弹头也不成问题。在此之前，苏联政府无论在公众场合或是私下里都曾保证过，不会在古巴部署带有核武器的攻击型导弹。现在看来，这些保证根本就是谎言，其部署导弹的真正目的是拖延时间。这也是后来为人们所熟知的古巴导弹危机73 。
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冲突的不断升级，使人类空前地接近核战争的边缘。10月18号，美国总统约翰·肯尼迪（John F.Kennedy JFK）组织了一小群人作为其智囊团，后来这个群体被熟称为美国安全理事会（ExComm）。他们被秘密召集，为这次突发的冲突事件出谋划策。秘密小组的成员有来自美国参谋长联席会议（Joint Chiefs of Staff）的长官、国务卿、国防部部长、国家安全顾问、中央情报局官员，还有罗伯特·肯尼迪（Robert F.Kennedy），他是约翰·肯尼迪的弟弟，同时也是司法部部长。
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早先，安全理事会提出了两个主要应对方案。第一种我们称之为进攻策略，趁导弹发射场未完全成型时立即发动空袭摧毁它，同时从陆地入侵古巴。第二种我们称之为缓攻政策，美国政府需要进行海上封锁以防止更多的军事武器运送进古巴，同时还要通过外交手段，联合南美和联合国以寻求帮助。当然，尽管是温和政策，军事入侵依旧是万不得已时的最终之选。两种方案都有理有据，但风险并存。安全理事会的成员们各执一词，他们甚至在哪种方案能更好地应对美苏冲突升级的问题上，都未达成一致。
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