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1702519967 有趣的是,在大大小小的交易中,有人突然背信弃义,公信力也不会有什么损失。当其他谈判方开始明白我们不能自始至终坚守承诺,公信力就这样一点点被削弱了;有时候我们还会基于不完整的信息下绝对的定论;有时我们会忘记曾经给出的承诺,或许这个承诺还是草率决定的。结果呢,当你告诉别人“我没法做到”,别人却不相信你,原因是就在几周或几个月前,你说了同样的话。我这样提醒我的学生和客户:会有那么一天,你手中唯一的谈判力就是你的公信力。不幸的是,公信力是无价之宝,却常常不受重视。
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1702519969 公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守,要为自己的公信力保驾护航。
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1702519974 哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 [:1702518763]
1702519975 哈佛商学院谈判课:谈判就是人的互动,你和对手都需要赢 第二部分课程总结 流程之力
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1702519977 ·制定流程策略。
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1702519979 ·为达成协议,光有流程策略是不够的——你还要对实施流程进行战略布局。
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1702519981 ·做谈判室里准备最充分的人。
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1702519983 ·谈判实质问题之前先谈流程。
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1702519985 ·在流程上与对方同步。
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1702519987 ·寻求清晰透明与承诺保证。
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1702519989 ·让流程标准化,并鼓励对方为你将流程标准化。
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1702519991 ·即便对方不愿意明确流程并保证流程,也是非常有信息价值的。
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1702519993 ·对流程的承诺最好是详细无歧义的,而且是个人发表的公开承诺。
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1702519995 ·如果因为违反流程而退出谈判,要估量对方的视角、所有结果并建议可行的补救措施。
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1702519997 ·保证严格遵照流程并不总能实现,也是不明智的。
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1702519999 ·保持前进动力。考虑追求短期利益是否影响日后的合作。
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1702520001 ·达成一致有优点,但是给了各方否决权并减少了达成协议的可能性。
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1702520003 ·适当的共识能帮助保持前进动力,并限制在个人问题上“人质劫持”。
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1702520005 ·降低对单个交易内容的要求,而对总体的最终协议,提高批准通过的要求。
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1702520007 ·“万事商定,万事才能成。”
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1702520009 ·清晰透明会阻碍谈判进程。要给谈判者足够的隐私权,还要在最终协议上给谈判成员发言权。
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1702520011 ·即便谈判成功后,还需要建立渠道和流程来管理遗留下的潜在冲突。
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1702520013 ·留在谈判桌上,特别是在谈判失败后。
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1702520015 ·你要是不在桌上,那你就在菜单上。
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