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别太在意过于绝对的承诺。若是局势发生改变，你越是在意那些言语，对方越没有余地后退。
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◎对最后通牒重新措辞
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“忽视最后通牒”的策略不适用于所有情况，有时也要做出改变。当我认为某些话可以不用重视之前，我会先将其视为普通要求加以重述。比如，我听到某个人说“某事我们办不到”，之后我会将这句话重述为如下之意：“今天所谈之事，让你去完成着实有点强人所难……”这样一来，对方生硬的言语在我这里变得更加生动。如果他们最终意识到完成这件事是明智的选择，那么至少有两种方法能帮他们将之前说过无法完成的话语圆回来。他们必须承认，是受到“今日处境下无法完成这项任务”这一观点的约束（但是这种约束力不是长久的），而且在这种处境下“很难”向前移动（当然这也非绝对）。待我们的思维一开拓，处境也便没有之前那么糟糕，未来的日子里一定就可以做到。
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若重新描述盖棺论定之言语。语言变得生动一些，你也是在给对方留有回旋的余地。
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◎今天谈不成之事，或许明天会有转机
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境况会随时改变，新的机遇也会涌现。今天看起来完不成的事或许以后就能做到——但你一开始就要有所准备。回想一下，有时候我们能够非常设身处地地考虑对方的想法，但是我们的问题却完全没有解决：直到最后期限前几天，我们才告诉中方总裁为什么我们如此急需标记完成第2.8节点。为什么我们这样做？是因为我们深陷绝望，无路可选吗？并不是。事实上，尽管只有三天期限，我们也没有感到绝望，因为我们有足够的信心，能够确保中方总裁不会抓住我们对第2.8小节标记完成的需求不放，进而要求进行商业协议的谈判。这也是我们一开始就制定好的战略中的一部分：因为我们预想到总有一天会将我们所处的困境悉数相告的可能性，所以才会有第2.8节点标记完成之后，才能开始商业协议的谈判的要求。因为要想在商业协议谈判中取得一点成就至少都要一个月，要想双方达成共识，谈判出一个结果，则需要更多的时间。虽然现在距离我方最后期限只有三天，但中方总裁若想借题发挥，在商业协议上获得更多利益根本连门都没有。他迟迟不肯在第2.8小节上签字纯粹是想给我们点厉害瞧瞧，没有什么物质上的利益，无非就是让他未来的合作伙伴吃点苦头。
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我们也有能力，在保证安全的情况下使用余下的那一个方案——对中方毫无保留地将实情全盘托出——因为我们已经谨慎地考虑了使用这个方案最终会带来什么结果。无论是8月初我们制定的第一个策略，还是在整个谈判过程中，我们从未被现实蒙蔽了双眼，中方对我们借题发挥的原因，从来都不是因为我们需要他们在第2.8节点签字。他们之所以牵制着我们，是因为我们需要尽快完成签字这件事，就是这件事给了他们能力，借此机会想要在商业合同谈判中压榨我们。我们通过延迟商业协议的谈判拿走了他们的筹码，所以即便是快到最后期限，他们也没有办法用第2.8节点作为筹码与我们谈判。
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在所有类型的谈判当中，有一点至关重要，就是要注意战略环境随时间发展的动向——还有你如何控制其发展。一定要记住：你认为今天谈不成的事情也许明天就能成功。有的策略也许在谈判早期显现不出其作用，但是以后说不定是最安全的，同时也是能带来最大利润的方案。你的分析和方案也许第一天可行，但第二天就发现不适用了。一周之前对方不同意的事情说不定现在就能接受了。每一天看待世界的眼光都是不同的。
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另一方对于谈判的看法不会在几周、几月，或者几年之内就改变；当然，会不会改变也完全取决于你的做法。在之前古巴导弹危机的案例当中，我们也提出过相似的观点。约翰·肯尼迪总统曾告诉过罗伯特·肯尼迪，虽然无法让国会认同我们现在的做法，但是他们的观点可能会在几天或几周之后改变。同样，在这次与中国公司的谈判中，虽然我们也认为有一天将自己的状况和盘托出风险太大，但是一个月之后我们做出了这样的决定，这是因为我们不再处于不断让步的境况之下。1992年的美国全国曲棍球联盟劳资协定谈判案中也出现了同样的情况。球员们的胜利建立在破坏双方未来的关系之上，却强调了在谈判中时间的重要性。球员们明白，谈判的时间与谈判的方式同样重要：除了一开始在赛季之前全体罢工之外，他们一直在等待，直到对方束手无策之时，才正式出招。
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谈判伊始就能理解对方的想法，站在他们的角度考虑问题，还是远远不够的；我们还要持续观察，看他们是否会改变策略，怎么改变，还有随着时间的推移对他们有什么影响。
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你认为今天谈判不成的事情也许明天就能成功。从各方面好好思考一下，究竟选择何种方案，会让接下来的谈判更加圆满。
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当然，有时候你站在对方的位置上思考只是更加确信他们会一直坚持自己的观点。有些时候，他们会固执己见，不愿改变，甚至什么都左右不了他们的想法。下一章，我们就会遇到这种情况，让我们来看看有什么办法能打破僵局吧。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十五章 以退为进
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向沙特兜售现代化
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1965年，沙特阿拉伯的国王费萨尔（Faisal）遇到了一个问题。他刚刚上位不久，就开始大刀阔斧地推行国家急需的经济和社会改革。这些改革都出于同一种原因，要将“为所有公民重建光明”的想法变为可能。费萨尔把电视机全国普及计划提上了日程，但是他现在遇到一个问题：不是所有人都相信电视机是没有副作用的科技产品。许多宗教保守派认为电视机出自恶灵之手，有一些极端分子进行商讨之后，将电视机比作头戴恶魔之角，手持恶灵铁叉之形象，犹如美国星条旗一样。很多情况下，可以预料到一些宗教人士对高科技产品的引进会持反对意见。怎么样才能劝服人们不再视电视机为恶魔活动的一种媒介？费萨尔很幸运，因为他不是第一个面对这样棘手问题的沙特国王——他的父亲也遇到了同样的问题。
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1925年，沙特阿拉伯还处在伊本·沙特（Ibn Saud）的统治下。他是一位非常厉害的统治者，在位期间巩固了国家统治，也鼓励宗教的发展。他也遇到过棘手的问题。他想要在国家推广现代科技——比如电视机和电话。想必你也猜得到他遇到了什么困难，是的，在很多有一定影响力的宗教人士眼中，这样的电磁通信工具，唯一合理的解释就是恶魔制造。这种言论之中，究竟有多少是因为真的担心，而又有多少是想借此阻碍沙特的现代化进程？无论是何种情况，国王都心知肚明，如果不打消宗教人士的疑虑，就不可能在推行科技发展中取得进步，不管这些宗教人士究竟是真的固执地认为科技是恶魔制造，还是仅仅为了消费大众心理。
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◎不伤财，不劳神
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伊本·沙特意识到，想要彻底扭转宗教人士对此的异议态度，只有从宗教本身出发，而不是在周围一直打转。因此，他邀请了一部分宗教领导者到王宫去，让其中一人拿着麦克风，其他的人都站到通信设备的末端。之后，他让对着麦克风的人背诵穆斯林圣书《古兰经》（Quran）某页。声音通过诵读者传到另一端，伊本·沙特的观点最终在争议里获胜：如果这些高科技设备出自恶魔之手，怎么可能传递得了《古兰经》的文字？82
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伊本·沙特用这种方式克服了这个阻碍，激动不已。25年之后，也就是1949年，他用同样的方式将电台推广到沙特阿拉伯。为了平息电台被恶魔操纵的谣言，第一条广播信息的内容就是朗诵《古兰经》。也许是巧合——或者也可能是为了进一步吸纳更多宗教人士的支持——电台首次开播的典礼就选在了麦加朝圣（Haj，即穆斯林教徒朝圣）的时候进行。
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费萨尔之前做了许多无用功，后来他借鉴了父亲的方法。1965年，在一片关心与争议的声音之中，沙特阿拉伯第一个广播电视台揭开帷幕，而播放的第一个节目就是朗读《古兰经》83 。这是继他父亲之后同一家族中又一个受到感召，用《古兰经》将恶魔赶出高科技之外的人，这也创下了世界纪录。84
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◎以退为进
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我非常赞成大家在谈判早期就积极去构建整个流程的框架。当你别无选择的时候，我建议尽快重新审视这次谈判。但有时尽管这样做也没有成效。有些时候，主要框架已经构建完成，并以一个良好的视角记录了一方或多方如何看待自己的处境。有时候谈判和冲突迟迟没有结果，是因为每方都各执己见，不愿退让。这种情况会发生在家族企业谈判、种族冲突问题，甚至是同供应商、消费者、商业伙伴还处于健康且长期的良性的谈判环境中。有时候主要框架并非建立在各方相互影响的特定环境之下，而是反映出文化和环境因素对双方的影响。
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