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人们之所以没法成功创造谈判中应有的价值，其中的一个原因就在于，谈判局面似乎已达到极限的状态。因此，他们想当然地认为已经不会再有任何好的解决方法了，也就放弃考虑其他存在的可能性了。然而，这类想法有时是会改变的。在我的学生中，有些是做执行方案的，其中一名学生在他们的家族企业中担任总裁一职。在这个家族企业里，公司90%的事务都掌握在他的父亲手中，尽管表面上他的父亲已经退休，但还是对公司的事务施加极大的影响。我的学生和他的父亲这些年在大小事情上没少发生过争执，最终他决定和父亲进行一次交涉，鉴于当前糟糕的甚至还在不断恶化的形势，谈谈他们以及公司该如何向前迈进。而我的学生的决定却不断被他父亲无视，甚至在一些问题上，他的父亲大肆介入，而我的学生却对此知之甚少。此外，我的学生一直无法摆脱他父亲的影响，以至于在员工和顾客的眼中，他只是个“傀儡”总裁，他和他父亲之间的交涉显得相当严峻。我的学生与他父亲的矛盾已发展到这样一种地步：要么他离开家族企业，要么他的父亲不再介入公司事务。而不管怎样，我的学生认为他和他父亲之间的交涉会充满愤怒、仇恨，甚至还有冲突升级的潜在可能。所以，我的学生有些害怕和他父亲进行这样的交涉。他不清楚该如何开始这场交涉，提出哪些问题，甚至自己倾向于什么样的交涉结果。
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当我听完他的故事以及他对即将到来的灾难的预测，我首先问了一个问题：你觉得交涉后两人分道扬镳，与在交涉前双方进行一次促膝长谈，哪个对两人来说更快乐一些呢？他陷入了沉默。之后他告诉我，他从来没有想过这种可能性。我对他说：“想象一个世界，在那里你和你父亲都很乐意去和对方沟通。然后你现在可以将那幅图景告诉我。那样的世界会是什么样的呢？”自此以后，他和他父亲的沟通就产生了变化。他开始谈到，当他想到他父亲经过几十年的打拼才得来今天的事业，而如今面临着退休，他父亲将会是什么感受。他也很后悔在工作之余他们很少在一起相处，因为两个人谁都不想再与对方争吵。他也在考虑他父亲是否也想进行一次沟通。他始终还不知道化解他们矛盾的正确方法，但他对自己很有信心，因为这次他能敞开心扉，也能进行一次创造价值的沟通。我并不知道这个故事的结局，但当他暂且搁置手中的执行项目并回到他的家族企业中时，他告诉我他很期待能见到父亲，也很期待能和他父亲交谈。
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当你面对另一方不肯妥协的局面时，同样的方法可以帮助你化解这种局面。举例而言，在生意场上，当对方说他们没法做到某些事情，或他们无法接受我们的要求时，我会对他们说出之前对学生们说过的话：“请想象一个世界，在这个世界里你肯说出‘可以’，然后跟我说说那个世界的情景。那样的世界将会是怎样的呢？”这有助于将双方的对话从我们不能做到什么转变成为什么我们不能做到。有些时候，尤其是当双方似乎难以达成一致时，人们向对方说出“不”字是没有经过深思熟虑的，他们没有想清楚在什么情况下他们可以接受，为什么当前不能接受。当然，有时这样的协商方法始终无法扭转乾坤，最终还会以失败告终。但其他时候，我们往往可以用无法预料的方法来解决他们的困境。至少，如果我们相信未来交易可以达成，我们现在已经清楚什么事情是需要去改变的。
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让人们去想象一个世界，在那里那些似乎不可能的事情都成真了，然后让他们告诉你那个世界将会是怎样的情景。
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通过将对方视为合作方而非敌对方，通过注重运用创造价值的原则，通过引导对方去打破原来看似不可能的各种假设，你突破谈判僵局、缓和激烈冲突的可能性就会大大提高。当然，你可能还是需要克服各种障碍，需要管理谈判流程，并且需要帮助对方说服另一方去接受这笔交易，等等，但你却更清楚你的谈判目标是什么，并且接下来你需要走哪一步。
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在结束这一章之前，我想说说那些许多人认为最糟糕的谈判局面。这些局面往往表现在谈判各方长久不信任彼此，怀有强烈的敌意，并且一直以来对各种事情都很不满。我们将会去探讨为什么各种各样的看法会始终存在——有时这种看法会延续好几代人。并且，也会去思考我们该如何改变我们的方式和观念，去处理那些似乎非常棘手的冲突。
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十八章 对比地图
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制图学与语言学中的启示
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有人认为，人类标注天体位置的地图要比记录地球的地形图早很多，是最古老的地图。然而，我们使用地球的地形图却已长达数千年。这些记录地形的地图有许多优点，但最根本的一个优点，大概是它能帮助我们行走在不熟悉的地域中，而不会迷失方向。像这样，这些地图充当知识传送的通道，帮助那些没有经验的人站在前人的肩膀上继续前行。如今，在现实生活中，这样的表达随处可见：无论是在我们的车里，还是在我们的电话中，又或者是在我们的脑海中。但有时，这种表达会让我们陷入麻烦。
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我出生于美国，但在5岁时，全家就搬到印度生活了几年。结果，我在印度度过了我早期的学校生活，而在九岁时我又回到了美国。当在美国重新上学时，我遇到了一系列问题，这些问题是所有进入或重新进入一个不同国家接受教育的人都能遇到的，无论是社会上的问题，还是学业上的问题，又或者是文化上的问题。可之后，我又遇到了一些貌似不在这些范围内的问题。有很长一段时间，我都苦苦思考那些对我来说似乎毫无意义的事情。简单地说，为什么在美国，没人知道印度在地图上是什么样子的？在这个我几乎度过了5年时光的国家里，它的地图被悬挂在墙上、出现在教科书上、印在教室的地球仪上，似乎这个世界正如我之前所看到的那样熟悉。
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◎理解极限之状态
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请先设想一下，如果你来自美国，你首次去欧洲或亚洲旅行，却发现那里的每个美国地图都没有画出佛罗里达州，或可能是得克萨斯州，又或者是缅因州，但那里的人几乎不会因此而感到困惑或困扰。而在我的情况中，美国的印度地图里，印度北部的非常重要的部分却似乎没有被画出来。这在我看来是十分奇怪的。
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最后，我终于明白产生这种认知的原因了。世界上几乎其他所有国家都认为，印度所称的“查谟-克什米尔邦”包括很大一片区域，这片区域（克什米尔）是一个争议地区。而问题就产生于此。当然，每个印度人都知道克什米尔地区存在争议，关键是除印度以外的其他国家认为克什米尔就是争议本身。之后，我意识到另一个卷入克什米尔争端的国家——巴基斯坦，这个国家的人们平日所看的地图也许又是另一个版本，和我在印度所看到的大相径庭。101
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十多年前，当我还是孩子的时候，遇到的这个问题并非特例，即使近年来，世界变得更加扁平化，各国的联系也在不断增强，可到目前为止，谁也没有做出什么行动来改善这一问题。2010年，《华盛顿月刊》刊发了一篇题名为《不可知论的制图学》的文章，文章中简单介绍了作为世界最受欢迎的地图应用之一，也就是谷歌地图，是如何决定世界的面貌应该是怎样的。其中，有一则故事讲到，由于技术上的问题，谷歌地图将中印的争议地区（藏南地区）划分给了中国，随着对这一事件的深入了解，作者揭露出一个十分有趣的事实：
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谷歌为中国用户单独订制了一个地图网站，网址是ditu.google.cn。这个网站即使在强大的中国防火墙下也能正常运行。这不单单只是中国做出的一次让步，实际上，谷歌的地图工具在一些特定区域保留了32种不同的版本，这些版本适用于世界上的不同国家，并且每一种版本都经受住了对应国当地的法律。102
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当谷歌于2005年首次启动地图应用程序时，它向世界宣称：“我们认为地图可以变得既实用，又好玩。”然而有时，结果往往是它既不实用，也不好玩。当然，这一问题已不再局限于地图本身。人们从制图学中了解的真相与人们从历史中了解到的“真相”是一致的；人们总是无意识地或无明确意图地用一种自私自利、身份保护、文化复制的“有色眼镜”去审视那些实际上心怀善意的人和机构。
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冲突的各方人员，从他们记事起，并在他们的成长过程中，只要他们任何人曾翻开过一本书、打开过电视、听过演讲或拿起一份报纸，他们各自再现现实的方式都是完全不同甚至是互相对立的。
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就拿语言的案例来说，古巴导弹危机由于经常在政策制定者、领导人和谈判者的课堂上被提及而被这些人铭记于心。重要的不仅仅在于为什么我们会记住这个危机，更在于我们是如何记住这个危机的。所以，我们有必要提出下述问题：为什么我们将这场危机称为“古巴导弹危机”？为什么不用其他名称来称呼这场危机？如果将这场危机改成“加勒比危机”会怎么样呢？或者，打比方说，将其称为“十月危机”又会怎样呢？
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其中一个显而易见的原因是：“古巴导弹危机”比另外两个名称更为生动——至少，这场争端与古巴的导弹有关。但是，也许这个故事还有其他因素存在呢？我在上文提到的那两个名称既不是我随机选的替代名称，也不是我自己随便创造的名称。你觉得这些名称来自哪里？
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实际上，若我们稍微回顾一下，就会发现这两个名称均是其他国家用来称呼同一个危机的。在俄罗斯，同样的危机被称为“加勒比危机”并为人们所铭记；而在古巴，则变成了“10月危机”。这些不同的名称反映出这两个国家对同一危机的不同叙述手法。从苏联的角度来看，问题的实质不在于古巴导弹本身，而在于古巴导弹只是冷战冲突大背景下的一个因素，其实还有其他同等重要的因素，比如美国在土耳其布置的导弹、越南的冲突升级、柏林的紧张局势等。实际上，在那一时期，苏联和美国在世界的许多地方都存在多重危机，而古巴导弹危机仅仅是发生在加勒比海的一场危机。与此同时，从古巴的角度来看，古巴与美国几乎每个月都会爆发一次危机；而这场危机是“10月危机”，它区别于其他发生在1月或2月，甚至是一年中其他月份的危机。
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如果谈判者不去试图理解谈判桌的另一方对于冲突的看法，谈判者就很难有效地处理这场冲突。实际上，肯尼迪总统要想最终和赫鲁晓夫总理达成一致，他站在苏联的角度去看待这场危机是十分必要的，他需要明白苏联之所以在古巴布置导弹，与美国在土耳其布置导弹给苏联带来的威胁是分不开的。不仅仅是在冲突的时刻，在谈判的过程中，我们都有必要去理解双方互相对立的想法。人们用不同的方式去铭记、记录和诉说过去发生的冲突，而对这些不同方式的理解，同样能帮助我们在冲突发生时能先发制人。当先发制人的战略实属不可能时，对对方想法的理解至少能够使发生龃龉的谈判双方在接下来的谈判中多一些谦虚谨慎和互相尊重。
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◎冲突的社会因素
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