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当人们穷其一生来追求真理时，他们开始相信那些和他们意见不一致的人是无能的、无知的或者是不怀好意的。然而还有其他的可能性，也许对方只是被洗脑了，而我们也是如此。人类的身份认知和利益界定都是社会建构出来的。这能解释不仅在国家之间会存在深刻的冲突，就连执政党与在野党、不同的宗教信仰、反对人工流产合法化和支持人工流产合法化的双方、工会和管理层，甚至存在竞争关系的公司实体之间都会出现敌对与分裂。在所有这些情境中，每一方都会认为自己的立场是崇高的、道德的，而用怀疑和嘲笑的眼光去看待对方的立场。这种差异会一直存在，而且还会不断扩大，因为谈判的每一方都会站在自己的立场上，用符合自身利益的是非标准来评判一些事件。
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人与人之间的矛盾冲突是既自然又正常的现象，然而不同民族间的冲突矛盾特征的界定往往蕴含着深厚的社会基础，并且这种冲突矛盾通常会持续数代。也许让任何一方排除或忽视来自家教的潜移默化的影响，至少在短时间内，是不可能的。同样，我们也无法向人们保证说自己可以不被这些影响所干扰。那些助长我们对其他人的恐惧和嘲笑的力量，同样能够激发起创造价值的活动。而文化自豪感和更广泛的社会认同所产生的舒适感，都在不同程度上影响着价值创造的活动。目前我们可能做到的，也是化解冲突的关键之处，在于我们要能承认对方和我们一样有自己的是非标准，去判断自己所在的立场，并且其背后的原因也和我们大同小异。承认这一点并非易事，但如果无法做到这点，就只会使双方的敌意不断升级，而距离合作共赢的目标却越来越远。
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如果双方都不试着去理解对方将各自的立场和行为变得合理化背后的深层原因，旷日持久的冲突将无法得到有效化解。
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◎提出神圣的要求
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设想一下，以色列人和巴勒斯坦人通过谈判达成协议时可能会遇到的障碍。为了能共同想出眼前众多问题的解决方法，双方领导人需要鼓起勇气和发挥创造力；同时，为了能有效推动和平进程，双方都要努力去接受对方对同一事件的不同说法，并且这些说法都是双方心中最珍视的部分。在以色列，被称为“独立日（Yom Ha’atzmaut）”的日子，在巴勒斯坦却被称为“浩劫日（Naqba）”。因为双方从不同角度去解读历史事件，导致他们的说法会有所不同。此外，双方在许多问题上都持有相异的信念和想法：哪一国的人民在这一历史事件中遭受了更多痛苦，这片土地实际上应属于哪个国家，哪些权利是神明赐予的，还有哪些问题是应该谈判协商的。
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在这一背景下，以色列总理要求巴勒斯坦承认以色列是“一个犹太国家”，并且这是和平谈判的唯一前提。103 要想让一个人就他所认为最神圣的信仰或权利做出让步就已经很难了，况且还是在谈判还没开始时，就要求对方做出这种让步无疑是有百害而无一利。就算是日常生活中最寻常的谈判，举例来说，在商业纠纷或夫妻争吵中，即使双方都认为对方是过错方，要求对方首先做出代价高昂并且无法挽回的让步是最无效的做法（比如，承认错误）。就算你计划在对方做出让步后，自己也做出代价高昂的让步，或者觉得只要对方做出了足够的让步，争执就能得到化解，其结果都会是徒劳无功的。
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实际上，最好的结果是双方能顺利化解争执，而不用做出代价高昂的让步，但是想要得到这种结果却并非易事。即使在必要的情况下，向对方提出这种让步的要求也不应操之过急。在武装冲突、商业纠纷和与家人发生的小争吵中，也许会有这样的时候，当一劳永逸地解决纠纷的可能性变得不再渺茫，或者由于互相伤害的僵局持续了太长时间，谈判方将会对之前认为“无法予以考虑”的事情进行妥协，或者在之前被认为没有任何商量余地的地方做出让步。但这通常都不是个好主意，而且如果你刚开始谈判时就要求对方做出这样的让步，还有可能会导致谈判破裂。
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去理解对方的底线在哪里，哪些是他认为神圣不可侵犯的，并避免将其作为参与谈判的前提条件。他们或许愿意在一些曾经觉得没有任何商量余地的事情上与对方进行协商，但这也只有在他们看来有一个解决冲突的可行方法或能够实现重要目标时才会做出这种让步。
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◎历史往往是先入为主的
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纵观世界上众多旷日持久的争端，几乎每个民族和宗教派别都会要求对方承认他们的信仰合法公正。但他们往往会得出这样的结论：对方对合法性和公正性没有丝毫兴趣，因为他们提出的这些要求都被一一拒绝了。但我们不能只是因为对方没有答应我们的要求，尤其是在我们还没有谈到对方的核心需求该如何被满足时，就质疑他们的品格或意图。问题的关键在于我们对什么是罪大恶极或最崇高的道德使命，又或者是首先需要解决的问题的认知，在很大程度上取决于我们在图书馆阅读的是哪本历史书。
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在《大仇，小室：北爱尔兰和平》（Great Hatred, Little Room：Making Peace In Northern Ireland）一书中，作者乔纳森·鲍威尔（Jonathan Powell）详细叙述了一个事件，这个事件是关于构成北爱尔兰争端的一些言语矛盾是如何变成当时的热门话题的。在1997年的12月，新芬党（激进的爱尔兰共和军的政治组织）的领袖马丁·麦吉尼斯（Martin McGuinness）正在走访唐宁街10号，在这条街上坐落着英国首相的官邸。在要进入内阁会议室时，麦吉尼斯向英国首相托尼·布莱尔说道：“这里是所有破坏开始的地方。”那时，鲍威尔作为英国首相的参谋长，以为麦吉尼斯话中所指的是1991年爱尔兰共和军袭击首相官邸的事件，于是他开始细说那次袭击事件造成的具体破坏。无疑，麦吉尼斯对鲍威尔的回答感到疑惑，他澄清道，他所说的不是指6年前爱尔兰共和军的炸弹袭击事件，他所说的是1921年，就在这个小房间里，发生在爱尔兰共和党领袖迈克尔·柯林斯和当时的首相戴维·劳合·乔治之间的一场分裂爱尔兰的谈判。
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从新芬党的角度来看，麦吉尼斯前往唐宁街10号的那天，以及接下来的几年里，都离不开发生在75年前的这一事件，即新芬党最后一次被邀请去唐宁街10号进行谈判的事件。从鲍威尔的角度来看，能将双方团结在一起，共同推进脆弱但最终却成功的和平进程，其中一个重要因素就是双方都谨慎且锲而不舍地去努力消除彼此之间的鸿沟，也就是“我们的短期视角”和另一方“长期存在的历史积怨”之间的鸿沟。
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我曾在谈判场上见过上述所讲的各式各样的差异：劳工领袖对过去的记忆往往比管理层记得更长更久；上一回谈判失利的一方，会将这次谈判视作“扳平分数”的机会，而另一方却会用“理性”而又前瞻性的眼光看待这次谈判；员工会记得过去每一次老板都是如何对待他们的，而老板却连前几天是否遇到过这个员工都似乎需要对方来提醒。历史往往是“先入为主”的，最开始取得胜利的人，经常会被历史定格为胜者；而最开始遭遇失败的人，就会被定格为败者。除此之外，没有别的方式。
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历史是在不同时间、不同人群间开始的。那些在我们人生阅历上留下印记的日子，往往是记录了我们胜利或失败的日子。
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◎不要要求人们遗忘过去
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如果我们忽视了这种差异，而希望所有人都能将注意力集中在“眼前的现实”，并能面向未来展开行动，那么我们就无法理解过去的阴影是如何改变人们对自我和人生目的的认知的，并且这种影响往往是深入持久的。因此，要求人们遗忘过去并不是一个有效的策略。在1973年，一位宗教领袖就认识到了这一点。当时，他是想呼吁北爱尔兰和平的，但结果反而造成其中一条主张暴力反抗的标语甚嚣尘上。这位宗教领袖激情澎湃地向群众呼吁道，现在是时候放下过去，放下那段分裂我们的历史，而要去面向未来，展望明天。但紧接着，人群中就有人回喊道：“让未来见鬼去吧，我们要活在过去！”
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更明智的策略是，我们应该帮助人们在过去和未来之间架起一座桥梁。我发现，当我鼓励对方用过去的经验来帮助化解眼前的局势，而不是与对方就历史上谁对谁错而争吵不休时，谈判能进行得相对顺利一些。如果一个人感觉他们曾受到了委屈，他所得到的“教训”也许是他们不应该相信那个做了坏事的人，或者应该报复那个做坏事的人，但这样做并不能留下多大的谈判空间。然而有时对方可以得到完全不一样的教训：要求赔偿、要求对方道歉、去赔罪、去原谅对方，或者共同努力完成目标，防止未来那些坏事再发生。所有这些方式都需要双方去谈判。即使有这样的可能性，也很难指望所有人都能忘记历史上的冲突和种种坏事。在这样的世界里，或许不会有复仇的存在，但也许我们会得到一些启示或能力，帮助我们预先制止即将发生的冲突或共同谋求持久的和平。
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要求对方忘记过去是徒劳无用的，然而，我们却有可能让他们找到一种价值创造的方式去帮助他们从过去吸取教训。
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◎让我们开始
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不久前，在飞往印度的飞机上，我正填写一份海关申报单。上面问了大多数人都能猜到的问题，包括“你携带了以下哪些物品？”，下面列出的物品中有些是违禁品。我将申报单翻过来，想看看背面所写的违禁物品都有哪些时，我发现，除了我们能想到的一些常规违禁品（毒品、假币等），一些我并没有预料到的物品也列了上去，“印度国界外的地图和文学作品”也列在违禁物品当中。
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从上面的事情我们可以看出，人与人之间仅仅多了一个障碍，我们便很难察觉到其他人看待世界的角度是有多么不同了。这就给弥合不同的意见和达成一致带来了另一个阻碍。这种策略对一个国家来说绝不是独一无二的。而这就是我想讲的重点。对待争端时人们最正常不过的反应就是恐惧：害怕内部意见分歧和分裂；害怕被别人认为是弱者；害怕自己是唯一决定以礼相待或选择相对弱势立场的人；害怕自己是被剥削的一方。这种恐惧是十分正常的，也是可以理解的，但恐惧本身并不能成为我们是否跟对手打交道，或如何跟对手交锋的决定因素。并且这样做，事情也无法向缓和或化解矛盾的方向发展。
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1961年1月20日，面向全国人民，肯尼迪总统在他的就职演说中重点阐述了美国昔日的对手，并且就如何处理看似不可能的谈判局面给出了自己的建议：
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所以，让我们重新开始——待人礼貌并不意味着软弱，而为人真诚与否经常需要用行动来验证，这一点双方都应牢记于心。让我们永不因恐惧而谈判，但也绝不惧怕谈判。
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我们一次又一次地看到，单凭谨慎或单凭勇气都无法为人类之间的互动奠定坚实的基础。因为这两者缺一不可。双方协商谈判并不能在短期内保证成功，但连协商谈判都无法达成的话，只会延长并恶化冲突。而肯尼迪总统对所有这些内容都熟稔于心：
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所有这些事情不会在第一个一百天里完成，不会在第一个一千天里完成，也不会在这一届政府任期内完成，甚至我们在地球上穷尽一生仍然无法完成。不过，让我们开始。
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