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·屈服于对方的谈判框架也许会增强你的优势和筹码。
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·必要的时候，不要执着于自己提出的解决策略——但要阐明对方必须满足自己的要求。
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·要多方思考。
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·要画出谈判空间。
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·ICAP分析法：谈判各方的利益、约束条件、备选方案和不同角度都是什么？
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·要从静态、动态和战略意义的角度去分析及利用第三方势力。
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·要为迎接美好的未来时刻准备着，无论是从心理上、组织上还是政治上。
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·如果今天无法达成协议，就要改变自己的立场并为未来创造可供选择的价值。
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·不要过早选用制胜策略。保留你的备选方案并巩固自己的能力，从而为扭转局势做好准备。
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·将对方视作合作方，而非敌对方。
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·将重点放在创造价值上，无论冲突有多么激烈。
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·“想象一个世界，在那里有些事情能够实现。现在，告诉我那个世界是怎样的情景。”
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·要理解每一方观点和行为正当化背后的根源。
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·避免在一些神圣的问题上要求对方做出让步，并以此作为参与谈判的前提条件。
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·历史总是伴随着冤屈开始。
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·不要要求人们忘记过去——要鼓励他们运用价值创造的方式去吸取过去的教训。
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·当遇到人类互动产生的问题时，永远不要让恐惧支配你。
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通常我们认为不可能的事情，其实不过是一系列的工程问题——它们都不违背物理学定律。
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加来道雄
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第十九章 未来之路
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我经常提醒我的学生，参加了谈判课并不意味着世界就能变得更美好。这门课并不能让今后与你打交道的人变得更友善、更聪明、更老于世故或更加道德高尚。我们能为你做的，就是传授给你一些谈判技巧，帮助你更好地与对方打交道，至少谈判的结果要比你没上课前好很多。这就是为什么课上所教的都是非常实用的——能增加你在谈判中取得成功的可能性，不管谈判的另一方是否接受过谈判课程。
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本书也是如此。在书中，我所做出的种种假设都是你将会遇到的最糟糕的谈判情况：激进的举措、僵局、冲突升级、暗箱操作、明显的敌意、不信任，以及没有足够的金钱和武力去解决问题。我们希望当你遇到类似的极限状况，和在你生活中遇到的一些平常谈判中，书中强调的几个原则能拓展你的思路，并提供给你有用的工具，帮助你更好地化解冲突、缓和僵局并相互理解、达成共识。
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在整本书中，我一直都在强调两方面的重要性：一方面，在谈判过程中，我们应该注意到谈判各方可能会有的潜在的担忧；另一方面，我们也应该去深入了解谈判各方的不同观点。我想用最后一则故事来为这本书结尾，同时也用来提醒大家有效的谈判需要我们留心上面提到的所有问题。
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