1702521778
他来到装修市场上寻找小工，不一会儿，遇到了一位年轻人主动向他招揽生意。年轻人表示自己在装修上十分有经验，价钱也合理，小林便将年轻人领回了自己的餐馆。年轻人大致看了一下餐馆地面和墙壁的污损情况后，掏出计算器算了一下，对小林说：“这间屋子，把地面和墙壁整修一下的话，需要4000元。”
1702521779
1702521780
“4000元？太贵了。”小林道。他与年轻人进行了一番讨价还价，但是年轻人始终不肯让步。不得已，小林只好告诉年轻人这样的价钱自己接受不了，让年轻人离开了。临走前，年轻人将一张名片递给小林，说：“附近的小工做这份活都差不多是这个价钱，如果您找不到更便宜的小工的话，就给我打电话吧。”
1702521781
1702521782
接过名片，小林心里想到，既然他这么说，看来我即使再找下一个小工，价钱也很难降下来多少。但是4000元这么贵的价格，只是整修一下墙壁和地面，又实在是有些不值。把玩着手中的名片，小林考虑着要不要干脆就让这个小工来做，还是另外再找一个小工，如果再找一个的话，又该怎么样和他讨价还价呢？想着想着，小林突然灵光一闪，想到了一个好办法。
1702521783
1702521784
他到装修市场上又找到了一位小工，领回餐馆后，对方看了一下大致情况，同样开出了4000元的价码。这一回，小林并没有着急同对方讨价还价。他指了指桌上的一张名片，说：“把你的名片也放在那儿吧，上面写上你愿意做这份活的最低价格，我会联系你的。”小工看了看放在桌上的名片，右上角用签字笔写着3500元的字样。小林接着说：“待会儿还有几个小工要过来，我想看一下你们每个人能出的最低价格，再最后决定。”
1702521785
1702521786
“你什么时候能决定？”小工问道。
1702521787
1702521788
“这要等后面几位都过来，大概得等到明天。”小林说。
1702521789
1702521790
小工想了想，放下手中的名片，像是下了很大决心似的对小林说：“我现在给你开一个最低价格，你就直接让我干这份活吧，不要再那么麻烦找那么多人来了。”
1702521791
1702521792
“你的最低价格是多少？”小林说。
1702521793
1702521794
“3200元。”
1702521795
1702521796
小林沉默了一下，摇摇头，道：“3200元，肯定还有别人也愿意用这个价钱干这份活。”
1702521797
1702521798
小工咬咬牙：“3000元，不能再低了。”
1702521799
1702521800
小林思考过后，说：“那好吧，这份活就交给你做了。”
1702521801
1702521802
故事中的小林，在通过与第一位小工的交流中获得了启发。在与第二位小工讨价还价的过程中故意制造了一个有很多人都想做这份工作的假象，使得第二位小工备感压力，最终降低了自己开出的价钱。在这一过程中，小林就是利用了小工想要做这份工作，同时又不想陷入与其他小工竞争的心理，最终达到了自己的目的。
1702521803
1702521804
美国谈判学专家罗杰·道森曾经说过：“编造的信息有惊人的力量。”在谈判中维持对方竞争局面的假象，实际上就是一种编造出来的信息。它“惊人的力量”在于它让对手在谈判的过程中，时刻感受到来自其他竞争对手的压力。在这种压力下，谈判对手害怕自己立场过于强硬会激怒对方，使得对手转而寻求与其他竞争对手的合作。所以，谈判对手会尽量采取让步的策略，在某些方面向对方妥协，以达成与对方的协议。
1702521805
1702521806
在具体的谈判过程中，如果想应用这样的策略，一定要注意在编造信息时不要让对手看透。一般来说，简单地提及其他竞争公司的信息就可以达到很好的效果，如果对方要求详细解释，可以以保护商业机密为由拒绝向对方提供更多的信息。毕竟，言多必失，解释得越多，漏洞就越多，一旦让对方看出了破绽，反而弄巧成拙，对谈判造成不利的影响。
1702521807
1702521808
不过，这种方式毕竟是一种欺骗，有失道义，还是不要过度使用。
1702521809
1702521810
1702521811
1702521812
1702521814
强势谈判心理学 如何声东击西，掩盖真实意图
1702521815
1702521816
声东击西的本质是一种障眼法。
1702521817
1702521818
在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖住谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。
1702521819
1702521820
小李是一名批发商，在批发市场上占据着一个不大不小的摊位。长期以来，他与零售商张老板都保持着良好的合作关系，张老板的货物基本上都是从他这一家批发。两人合作以来，小李给张老板的供货价格一直都没有变过。最近，张老板向小李提出，因为自己生意上遇到了一些问题，希望小李能够将供货价格降低一些。
1702521821
1702521822
小李答应考虑考虑，但是一直也没有给张老板明确的答复。
1702521823
1702521824
这天，小李接到了张老板的电话。“我这里有一个客户，想要一批乙型货物，你那里有没有现货？”张老板说。
1702521825
1702521826
“数量上他准备要多少？”小李问道。
1702521827
[
上一页 ]
[ :1.702521778e+09 ]
[
下一页 ]