1702521828
张老板报出一个数字。小李查看了一下库存，发现乙型货物的数量很少。一直以来，张老板从小李这里批发的都以甲型货物为主，而小李的库存也以甲型货物居多，一时之间他无法凑出够数的乙型货物。
1702521829
1702521830
“张老板，能不能同那位客户商量一下，让他要甲型货物呢？其实这两种货物只是在细节上有一些差别，功能上使用起来都差不多的。”小李说道。那位客人想要的数量并不少，小李很想促成这笔生意。张老板答应小李向对方解释一下。
1702521831
1702521832
过了一会儿，张老板又打来了电话，对小李说：“我告诉客户这两种货物功能上都差不多，客户说，可以考虑用甲型货物，但是在价钱上他希望你能再让一些。”
1702521833
1702521834
“让多少呢？”小李问道。
1702521835
1702521836
“100元。”张老板说。
1702521837
1702521838
小李考虑了一下，答应了对方的要求。过了几天，小李与店里的伙计闲聊。伙计告诉小李，张老板曾在不久前向他打听过乙型货物的库存，那个时候他就已经将乙型货物的库存量告诉给了张老板。听到这里，小李心生疑惑，他思考了一下前后因果，终于明白过来。张老板前几天电话里所说的那位客人的要求很可能只是个幌子。他早已知道乙型货物短缺，所以故意打电话给小李说有客人想要乙型货物，小李的反应也都在他的预料之中。他的真实目的其实是为了让小李降低甲型货物的真正价格。这只是一个障眼法，而小李正是因为这种障眼法才没能看透他的真实意图，让对方轻而易举就达到了自己的目的。
1702521839
1702521840
声东击西型策略的关键就在于造势，让对方看不出你的真实意图。在上面的例子中，张老板表面上攻击的“东”是让小李给客人提供乙型货物，而实际上真正想要攻击的“西”却是使甲型货物的供货价格降低一些。这其中所谓的张老板的客户，无论是否真有其人，都为张老板的这招声东击西所用，成为遮盖在小李眼前的一层障眼法。
1702521841
1702521842
在谈判中，要想成功地声东击西迷惑对手，需要了解这种策略运用的方式和条件。
1702521843
1702521844
首先，声东击西的本质是一种障眼法，而在谈判中，最有效的障眼法就是转换议题，转移对方视线，让对手在若干议题中分不清哪一个才是对手的真实目的。比如，一场谈判中，谈判者的真实目的是压低价格，可以先绕过这一议题，讨论其他诸如交通运输、产品质量上的问题，在帮助对方解决其他问题上的困难后，再议及价格磋商的问题，就会更容易使对方让步。
1702521845
1702521846
其次，在谈判中与对方交流的过程中，可以不时地改变话题分散对方的注意力，也可以在一些无关紧要的小问题上与对方反复纠缠，消耗对方的精力，使对方无法集中心思思考重要的问题，在策略上陷入被动，从而在谈判者提出真正关心的议题时不能及时地做出反应。
1702521847
1702521848
再次，在声东击西迷惑对方的过程中，一定要时刻观察对方是否已经察觉自己的真正目的，一旦对方看透障眼法，觉察到自己的真正目的，声东击西的方法就不能再继续使用了，否则只是徒劳地耗费时间与精力。所以，在谈判中，在转移话题时，既要谨慎小心不让对方看出自己的真实意图，还要随时关注对方动向，观察对方的反应。
1702521849
1702521850
最后，在主要和次要的谈判问题上，如果要运用声东击西型的策略，可以在次要问题上多花费一些时间与对方进行磋商。当谈判者花费大量精力在次要问题上与对手进行谈判时，谈判对手会认为该问题在对方心目中是真正的主要议题。所以，一旦谈判者在这些次要问题上向对手做出一些让步，对手会认为得到了对方的妥协。在这种情况下，当谈判者再与对手磋商自己心目中真正的主要议题时，就会更容易赢得对方的让步。
1702521851
1702521852
1702521853
1702521854
1702521856
强势谈判心理学 信息交流的迷阵
1702521857
1702521858
释放假消息，让对手陷入迷阵。
1702521859
1702521860
谈判桌上需要双方进行信息交流，所以，很多时候谈判双方都会在信息上大做文章。有些谈判者会在谈判过程中故意透露给对方假消息，让谈判对手在假消息的引导下，陷入谈判者精心设置的陷阱中。
1702521861
1702521862
美国开凿巴拿马运河时，在与法国巴拿马运河公司之间进行的谈判中，就使用了这种方法。法国公司在巴拿马运河上拥有一大批铁路、设备、建筑物以及土地等资产。对于这笔数量可观的资产，法国方面的估价是1亿多美元，而美国方面的开价则仅为2000万美元。经过磋商，双方在价格上始终僵持不下，无法达成协议。不久，法国方面获得了一份情报，内容是美国相关的委员会写给总统的一份报告。上面向总统提出购买法国巴拿马运河公司的费用过高，建议总统实施尼加拉瓜方案，也就是终止开凿巴拿马运河的方案，转而考虑开凿尼加拉瓜运河。在看到这份报告后，法国人一时变得忧心忡忡，不得不开始重新考虑自己的估价。最终，在谈判中法国人的报价跌至了对手可接受的范围内，美国方面赢得了谈判。在这场谈判中，美国人之所以能够最终实现自己的目的，关键在于对消息的运用，通过一封无从辨别真假的报告，让法国人阵脚大乱从而输掉了谈判。
1702521863
1702521864
在谈判场上故意透露给对方假消息，其出发点就在于迷惑对方。这不是一件容易的事情，谈判场上的对手往往都是百里挑一的精英，心思谨慎，大多都会有警觉之心。遇到经验丰富的老手，想要故布疑阵迷惑对方就会更加难以实现。所以，将这种方法应用在谈判场上时，一定要注重一个“巧”字，借助于恰当的时机和局面，不露痕迹地放出烟幕弹，才能够巧妙地引诱对方掉入陷阱，达到自己的目的。
1702521865
1702521866
A公司与B公司正在进行一场谈判，双方在价格问题上经过几个回合的讨价还价，互相都不肯让步，谈判局势进入到了一个僵持的状态。这时，A公司代表的电话突然响起，A公司代表拿起电话，向谈判对手表示自己要到谈判室外去接听。A公司代表离开后，B公司代表向谈判小组的某一成员使了个眼色，该成员立即借故上卫生间离开了谈判室。
1702521867
1702521868
不一会儿，A公司代表打完电话回来，要求暂停谈判，召集A公司谈判小组的成员离开了会议室。这时，方才离开的B公司成员回到了谈判室，向B公司代表报告了A公司代表在外接听电话时所说的话。原来，该成员离开谈判室，是受B公司代表指派去监听A公司代表的通话内容。根据该成员监听得来的情报，A公司代表方才应该是与A公司上层通话，上层似乎向A公司代表下达了指令，不能够低于现在的报价，因为A公司该型号的货物存货量已经不多，将来还有提价的可能。听到这样的消息，B公司代表与谈判小组成员们迅速商议，决定接受A公司现在的报价。过了一会儿，A公司谈判小组回到了会议室，果然，A公司代表表示绝对不能低于现在的报价，而B公司代表看见A公司代表这样的反应，更加确信方才监听得来的消息是真的，最终接受了对方的报价。
1702521869
1702521870
实际上，这一切都是A公司故意策划的陷阱，A公司打听到B公司在谈判中经常搞些小动作，监视对手的行为或是监听对手的电话。因此，A公司将计就计，让A公司代表接了一个所谓的上层打来的电话，故意透露给对方假消息，使对方误以为A公司货物将来可能会提价而接受了A公司现在的报价。最终，A公司成为了谈判的真正赢家。
1702521871
1702521872
将假消息传递给谈判对手，方法可以是多种多样的。美国人迷惑法国人利用了文件，而上述情节中的A公司蒙蔽B公司则是通过电话。不同的谈判场合，可以根据对手特点或者谈判场上的客观情况灵活转换方式。一般来说，有以下一些常用的方法：
1702521873
1702521874
1.在谈判桌上故意遗失一些重要的文件资料，并制造机会让对手可以浏览到这些资料，并被资料中的信息误导。需要注意的是，最好让这些文件资料在表面上看起来无关紧要，而在一些细节上透露出重要的信息。这样做是为了防止对方产生疑心。试想，这么重要的场合，信息决定一切，有哪位谈判者会大意到把非常重要的文件资料遗失在谈判场合呢？表面上无关紧要的资料，即使谈判者遗失在谈判桌上，也不会让人起疑心。而对方如果是通过细节发现了重要的信息，也会觉得这些信息是自己主动观察得来，值得相信。
1702521875
1702521876
2.在组员之间的谈判上做文章，让对方在留心组员之间的谈话过程中接收到假情报。在谈判场上，不仅是谈判对手互相之间在进行着交流，同一阵营内的组员之间也需要交流。根据谈判局势，组员们需要随时交换意见，考虑对策，在这一过程中，往往会掺杂着各种各样的信息。制造机会让谈判对手注意到这些组员之间的交流，可以将假信息掺杂其中传递到对方阵营。这种交流可以是在谈判场内也可以是在谈判场外。如果是在谈判场内的话，组员之间交流的声音虽然很低，但如果是有意想要让对方听见，对方还是能够接收到信息的。在谈判场外的话，则可以无所顾忌、畅所欲言，让同在场外的谈判对手听见。
1702521877
[
上一页 ]
[ :1.702521828e+09 ]
[
下一页 ]