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1702521828 张老板报出一个数字。小李查看了一下库存,发现乙型货物的数量很少。一直以来,张老板从小李这里批发的都以甲型货物为主,而小李的库存也以甲型货物居多,一时之间他无法凑出够数的乙型货物。
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1702521830 “张老板,能不能同那位客户商量一下,让他要甲型货物呢?其实这两种货物只是在细节上有一些差别,功能上使用起来都差不多的。”小李说道。那位客人想要的数量并不少,小李很想促成这笔生意。张老板答应小李向对方解释一下。
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1702521832 过了一会儿,张老板又打来了电话,对小李说:“我告诉客户这两种货物功能上都差不多,客户说,可以考虑用甲型货物,但是在价钱上他希望你能再让一些。”
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1702521834 “让多少呢?”小李问道。
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1702521836 “100元。”张老板说。
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1702521838 小李考虑了一下,答应了对方的要求。过了几天,小李与店里的伙计闲聊。伙计告诉小李,张老板曾在不久前向他打听过乙型货物的库存,那个时候他就已经将乙型货物的库存量告诉给了张老板。听到这里,小李心生疑惑,他思考了一下前后因果,终于明白过来。张老板前几天电话里所说的那位客人的要求很可能只是个幌子。他早已知道乙型货物短缺,所以故意打电话给小李说有客人想要乙型货物,小李的反应也都在他的预料之中。他的真实目的其实是为了让小李降低甲型货物的真正价格。这只是一个障眼法,而小李正是因为这种障眼法才没能看透他的真实意图,让对方轻而易举就达到了自己的目的。
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1702521840 声东击西型策略的关键就在于造势,让对方看不出你的真实意图。在上面的例子中,张老板表面上攻击的“东”是让小李给客人提供乙型货物,而实际上真正想要攻击的“西”却是使甲型货物的供货价格降低一些。这其中所谓的张老板的客户,无论是否真有其人,都为张老板的这招声东击西所用,成为遮盖在小李眼前的一层障眼法。
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1702521842 在谈判中,要想成功地声东击西迷惑对手,需要了解这种策略运用的方式和条件。
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1702521844 首先,声东击西的本质是一种障眼法,而在谈判中,最有效的障眼法就是转换议题,转移对方视线,让对手在若干议题中分不清哪一个才是对手的真实目的。比如,一场谈判中,谈判者的真实目的是压低价格,可以先绕过这一议题,讨论其他诸如交通运输、产品质量上的问题,在帮助对方解决其他问题上的困难后,再议及价格磋商的问题,就会更容易使对方让步。
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1702521846 其次,在谈判中与对方交流的过程中,可以不时地改变话题分散对方的注意力,也可以在一些无关紧要的小问题上与对方反复纠缠,消耗对方的精力,使对方无法集中心思思考重要的问题,在策略上陷入被动,从而在谈判者提出真正关心的议题时不能及时地做出反应。
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1702521848 再次,在声东击西迷惑对方的过程中,一定要时刻观察对方是否已经察觉自己的真正目的,一旦对方看透障眼法,觉察到自己的真正目的,声东击西的方法就不能再继续使用了,否则只是徒劳地耗费时间与精力。所以,在谈判中,在转移话题时,既要谨慎小心不让对方看出自己的真实意图,还要随时关注对方动向,观察对方的反应。
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1702521850 最后,在主要和次要的谈判问题上,如果要运用声东击西型的策略,可以在次要问题上多花费一些时间与对方进行磋商。当谈判者花费大量精力在次要问题上与对手进行谈判时,谈判对手会认为该问题在对方心目中是真正的主要议题。所以,一旦谈判者在这些次要问题上向对手做出一些让步,对手会认为得到了对方的妥协。在这种情况下,当谈判者再与对手磋商自己心目中真正的主要议题时,就会更容易赢得对方的让步。
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1702521855 强势谈判心理学 [:1702521077]
1702521856 强势谈判心理学 信息交流的迷阵
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1702521858 释放假消息,让对手陷入迷阵。
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1702521860 谈判桌上需要双方进行信息交流,所以,很多时候谈判双方都会在信息上大做文章。有些谈判者会在谈判过程中故意透露给对方假消息,让谈判对手在假消息的引导下,陷入谈判者精心设置的陷阱中。
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1702521862 美国开凿巴拿马运河时,在与法国巴拿马运河公司之间进行的谈判中,就使用了这种方法。法国公司在巴拿马运河上拥有一大批铁路、设备、建筑物以及土地等资产。对于这笔数量可观的资产,法国方面的估价是1亿多美元,而美国方面的开价则仅为2000万美元。经过磋商,双方在价格上始终僵持不下,无法达成协议。不久,法国方面获得了一份情报,内容是美国相关的委员会写给总统的一份报告。上面向总统提出购买法国巴拿马运河公司的费用过高,建议总统实施尼加拉瓜方案,也就是终止开凿巴拿马运河的方案,转而考虑开凿尼加拉瓜运河。在看到这份报告后,法国人一时变得忧心忡忡,不得不开始重新考虑自己的估价。最终,在谈判中法国人的报价跌至了对手可接受的范围内,美国方面赢得了谈判。在这场谈判中,美国人之所以能够最终实现自己的目的,关键在于对消息的运用,通过一封无从辨别真假的报告,让法国人阵脚大乱从而输掉了谈判。
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1702521864 在谈判场上故意透露给对方假消息,其出发点就在于迷惑对方。这不是一件容易的事情,谈判场上的对手往往都是百里挑一的精英,心思谨慎,大多都会有警觉之心。遇到经验丰富的老手,想要故布疑阵迷惑对方就会更加难以实现。所以,将这种方法应用在谈判场上时,一定要注重一个“巧”字,借助于恰当的时机和局面,不露痕迹地放出烟幕弹,才能够巧妙地引诱对方掉入陷阱,达到自己的目的。
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1702521866 A公司与B公司正在进行一场谈判,双方在价格问题上经过几个回合的讨价还价,互相都不肯让步,谈判局势进入到了一个僵持的状态。这时,A公司代表的电话突然响起,A公司代表拿起电话,向谈判对手表示自己要到谈判室外去接听。A公司代表离开后,B公司代表向谈判小组的某一成员使了个眼色,该成员立即借故上卫生间离开了谈判室。
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1702521868 不一会儿,A公司代表打完电话回来,要求暂停谈判,召集A公司谈判小组的成员离开了会议室。这时,方才离开的B公司成员回到了谈判室,向B公司代表报告了A公司代表在外接听电话时所说的话。原来,该成员离开谈判室,是受B公司代表指派去监听A公司代表的通话内容。根据该成员监听得来的情报,A公司代表方才应该是与A公司上层通话,上层似乎向A公司代表下达了指令,不能够低于现在的报价,因为A公司该型号的货物存货量已经不多,将来还有提价的可能。听到这样的消息,B公司代表与谈判小组成员们迅速商议,决定接受A公司现在的报价。过了一会儿,A公司谈判小组回到了会议室,果然,A公司代表表示绝对不能低于现在的报价,而B公司代表看见A公司代表这样的反应,更加确信方才监听得来的消息是真的,最终接受了对方的报价。
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1702521870 实际上,这一切都是A公司故意策划的陷阱,A公司打听到B公司在谈判中经常搞些小动作,监视对手的行为或是监听对手的电话。因此,A公司将计就计,让A公司代表接了一个所谓的上层打来的电话,故意透露给对方假消息,使对方误以为A公司货物将来可能会提价而接受了A公司现在的报价。最终,A公司成为了谈判的真正赢家。
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1702521872 将假消息传递给谈判对手,方法可以是多种多样的。美国人迷惑法国人利用了文件,而上述情节中的A公司蒙蔽B公司则是通过电话。不同的谈判场合,可以根据对手特点或者谈判场上的客观情况灵活转换方式。一般来说,有以下一些常用的方法:
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1702521874 1.在谈判桌上故意遗失一些重要的文件资料,并制造机会让对手可以浏览到这些资料,并被资料中的信息误导。需要注意的是,最好让这些文件资料在表面上看起来无关紧要,而在一些细节上透露出重要的信息。这样做是为了防止对方产生疑心。试想,这么重要的场合,信息决定一切,有哪位谈判者会大意到把非常重要的文件资料遗失在谈判场合呢?表面上无关紧要的资料,即使谈判者遗失在谈判桌上,也不会让人起疑心。而对方如果是通过细节发现了重要的信息,也会觉得这些信息是自己主动观察得来,值得相信。
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1702521876 2.在组员之间的谈判上做文章,让对方在留心组员之间的谈话过程中接收到假情报。在谈判场上,不仅是谈判对手互相之间在进行着交流,同一阵营内的组员之间也需要交流。根据谈判局势,组员们需要随时交换意见,考虑对策,在这一过程中,往往会掺杂着各种各样的信息。制造机会让谈判对手注意到这些组员之间的交流,可以将假信息掺杂其中传递到对方阵营。这种交流可以是在谈判场内也可以是在谈判场外。如果是在谈判场内的话,组员之间交流的声音虽然很低,但如果是有意想要让对方听见,对方还是能够接收到信息的。在谈判场外的话,则可以无所顾忌、畅所欲言,让同在场外的谈判对手听见。
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