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3.与第一种方法一样，第三种方法也是利用文件资料来传递假信息。但第一种方法是将文件资料遗失在谈判现场，这一种则是在谈判现场故意将文件资料展示给对方看。谈判场上的精英们一般都有着很敏锐的观察力，时刻关注着对方的一举一动。所以，一般来说在谈判场上翻看资料是需要小心谨慎的，一旦让对方看到上面的信息，对谈判局势的发展将很不利。但是，这一点也恰恰可以成为传递假消息的契机。谈判者可以利用对手对自己的关注，故意让对手看清资料上的信息，一旦对手错信信息，掉入陷阱，接下来就可以展开策略，最终取得谈判的成功。
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强势谈判心理学 金蝉脱壳：危急时刻迷惑对方
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一个正当的“借口”，不但可以消除尴尬局面，还可以免除谈判破裂。
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“金蝉脱壳”，是中国古代兵法策略三十六计中的一计。当蝉变为成虫时，它会脱去幼早的壳。这一过程应用到策略中，就是利用假象脱身，使对方不能及时发觉或躲避对方的进攻。而在谈判桌上利用所谓的“金蝉脱壳”策略，就是在被对方逼迫得毫无招架之力，又无法做出让步时，向对方亮出一张“王牌”——职权有限。当谈判者向对方说明自己没有权利做出最后的决策时，就算对方实力再强，也没有办法让谈判者当场做出决策，这便给谈判者以喘息的机会，可以暂时离开谈判场，为自己谋划应对的策略。在这一过程中，“职权有限”就是谈判者所脱下的“壳”，无论是真是假，都可以作为谈判者脱身的理由，以免谈判者最终向对方做出无法承受的让步。
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谈判桌是一个激烈的角斗场，一方在谈判中获取较大利益，获得了谈判的成功，就代表另一方做出了较大的让步，输掉了谈判。我们都希望自己会是谈判的赢家，但是面对这个风云变幻的角斗场，谁都不能保证自己不会遇到实力更强的对手，被对方逼迫至难以还击只能妥协的地步。在谈判场上，当谈判者发现自己正在被迫做出难以接受的让步，又不想与对方发生冲突导致谈判的破裂时，不妨应用“金蝉脱壳”的方法，让自己暂且脱身。
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王强受公司委派，作为谈判代表与一家原材料加工企业进行谈判。谈判刚开始时，局面对于王强一方还是十分有利的。对方是合作过多次的企业，此次谈判的议题是围绕着价格展开，双方在第一轮的讨价还价中虽然没有达成一致，但彼此都没有拿出剑拔弩张的气势，气氛始终轻松、平和。但是在接下来的谈判过程中，由于王强策略上的失误，使对方占据了有利形势，操控了谈判的主导权。对方的立场逐渐变得强硬起来，在讨价还价中也表现得越来越强势，逼迫王强做出让步。
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谈判进行到后期，王强已经做出了极大让步，但是对方依然不依不饶，继续向王强施加压力。面对对方的进攻，王强毫无招架之力，眼看对方步步紧逼，王强一时没了主意。
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“王代表，现在是您该做出最后决策的时候了。”对方代表说道。
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“我还需要再考虑一下。”王强说。
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对方代表又发表了一番具有威慑性的言论，想要压垮王强最后的心理防线。这时，王强突然说道：“贵方的态度我已经很清楚了，但是最后的决策我不能做。”
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“为什么？”对方代表问道。
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“因为我没有这个权利，我需要回去请示上级，才能做出最终的决议。”
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对方代表露出疑惑不解的表情，他摸不透王强此番话是真的职权有限还是为了避免做出决策所说的托词。“王代表，我们公司已经与贵公司合作过好几次了，从前的谈判中可没出现过这样的情况，贵公司派出的谈判代表都是与我们当场就达成协议的。”
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“情况总不会是一成不变的，从前的谈判局势与今天不一样。
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我职权有限，没有权利在这场谈判中做出如此大的让步，所以我必须回去请示上级，才能给您最终的答复。”
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“您可以现在就打电话过去。”对方代表说。
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“这样重要的决策，是不能通过电话来决定的。”王强说。
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最终，由于王强始终坚持自己的职权有限，对方公司与之僵持不下，谈判只好在没有结果的情况下告一段落。回到公司后，王强做了充分的准备，谋划好了应对的措施，在新一轮的谈判中挽回了局势，最终在谈判中取得了一个不错的结果。
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在这个例子中，王强所使用的方法就是金蝉脱壳，借口职权有限让自己暂时脱身。我们可以看到，当王强提出自己职权有限时，对方并没有马上转换策略，而是就这一问题追问王强，要求王强给出更详细的解释，甚至要求王强立刻与上级取得联系做出决策。通过这些细节可以看出，想要在谈判场上成功地运用金蝉脱壳的策略，并不是一件容易的事情，会面临许多问题。对方会怀疑这种方法只是谈判者脱身的策略，一旦对方识破谈判者的障眼法，很可能会导致谈判的破裂。而且，这样的方法也会让谈判变得更加复杂。虽然谈判者可以暂时让谈判告一段落准备应对的措施，但是谈判对手也同样可以在这段时间内加强自己的实力，即使是开展新一轮的谈判，谈判者也有可能无法挽回局势。因此，在谈判场上如果想用金蝉脱壳这样的方法，一定要具备随机应变的能力，可以解决随时出现的新问题，控制住局势，才能成功地从谈判中脱身。
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强势谈判心理学 第五章 看见自己，影响别人
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生活就像一面镜子，只有当你察看到自己内心深处时，你才能清晰地看见他人。
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