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有一个季度,就在他把开课的相关事宜都准备好了,只等开课时间到来时,这家大旅馆的经理突然把大礼堂的租金提高了3倍。这是卡耐基没有预料到的,而这时入场券都已经发出去了,根本不可能停课,所以卡耐基只好去跟经理交涉。
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当然了,卡耐基并没有气势汹汹地对经理说:“我已经把入场券发出去了,也已经把其他相关事宜都准备好了,只等开课,可你这时却要把租金提高3倍,不是存心让我进退两难吗?你的胃口可真不小!我才不付呢,看你怎么办!”
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卡耐基是这样对经理说的:“我听说你们要把租金提高3倍,有点震惊。不过,这不怪你,如果我处在你的位置上,也许我也会这么做。因为,身为这家旅馆的经理,主要责任就是让旅馆尽可能多盈利,否则经理之位就难保了。可是,如果你仔细算一算账,就会觉得增加租金并不是最划算的。假设你增加租金,我势必会退租,这样你就可以把礼堂租给举办舞会、晚会的人,从而在短时间内大赚一笔。但是如果你不增加租金,我就不会退租,这么一来,你虽然不能立刻大赚一笔,可是我的训练班却能吸引许多中高层管理人员同时入驻你的旅馆,相当于给你们旅馆做了免费广告。事实上,即便你花钱在报纸上登广告,也不可能同时邀请到他们。从长期来看,这对你们旅馆是更加有益的。这样算下来,你还认为增加租金是最划算的吗?请你仔细考虑一下,然后再答复我。”说完,卡耐基就告辞了。
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最终,经理经过一番权衡,认为卡耐基的话很有道理,于是做出了让步。
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听到旅馆经理的不合理要求之后,卡耐基并没有冲动,而是紧紧抓住了对方的心理,巧妙说服。他知道旅馆经理之所以那么做,就是为了多赚钱。既然是多赚钱,那么如果自己向对方表明,和自己合作才能获得更多的利益,对方自然而然就愿意听从你了。
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攻心,说白了就是了解对方的心理,知道对方想要什么,满足对方的心理需求,或者说,抓住对方最在意的地方,在这方面做文章,从而打动对方。
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凯利是一家机械品销售公司的推销员,正在向客户推销某种机械品。
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客户对凯利说:“你们的产品很先进,说实在的,我真想买一批。可是,我现在资金紧张,而且很忙,员工们一直加班还是忙不过来,我得赶快去招一些兼职员工。”
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凯利说:“这样啊,如果您招兼职员工的话,大概要花多少钱?”
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客户回答:“每个月大概需要1万美元吧。”
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凯利接着说:“让我算一算啊,我们这款新产品的速度是你们这款的2倍,能大大地提高工作效率,这样的话,你根本不需要另外招聘兼职员工,对吧?”
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客户考虑了一会儿,又看了看凯利手上的机械品,点点头说:“嗯。你说这玩意儿卖1万美元一台?”
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凯利回答:“对呀,如果你购买5台设备,就不用再招聘兼职员工了,这样的话,你一年能节省好几万美元呢!”
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客户一听,点了点头,买了5台设备。
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很明显,客户想要的是节省成本。凯利正是抓住客户的这种心理,向他分析了怎样节省成本,客户觉得可行,当然愿意购买凯利的产品了。
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我们想要让别人真正接受我们的意见,就要洞察对方的内心,进入对方的内心,针对他们的想法给出我们的意见和建议。这就是谈判中的攻心之道。如果你在谈判中能够直达别人的内心,就能对症下药,牵引他们的内心,让他们跟着你的思路走,并最终接受你的意见。这样的说服方法事半功倍,是谈判中的上策。
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强势谈判心理学 信任为王
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做好准备,展现能力!
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赢得谈判对手的信任,对于谈判的成功有着重要的影响。在谈判中,信任是一剂良好的润滑剂,它能够调节谈判双方彼此之间的关系,使谈判处于友好、轻松的氛围中。当谈判双方彼此信任时,谈判双方之间的摩擦就会少一些,也更容易达成协议。相反,当谈判双方之间缺乏信任,彼此都对对方充满疑心,在谈判之中磋商起来就会困难重重,甚至导致谈判发生冲突。因此,在谈判中努力建立双方之间的信赖关系是十分有必要的。
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王明是一家国有工厂的厂长。由于工厂的国营体制,厂内员工生产积极性不高,冗员繁多,使得工厂近年来经营十分困难。面对这一情况,王明召集厂里领导进行了多次大大小小的会议,经过深入的研究和讨论,王明最终决定在厂里实行一次大规模的裁员,以提高生产效率,将厂子从濒临破产的边缘挽救回来。
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这一消息在工厂内散播开后,立即引起了骚动。由于工厂近年来资金周转困难,时有拖欠工人工资的情况发生,工人们普遍有着不满情绪,再加上如今裁员消息的刺激,立即爆发了一场大规模的罢工抗议活动。工人们的罢工使工厂的生产经营更加雪上加霜,厂里的领导们一时之间急得如同热锅上的蚂蚁。王明与工人代表进行接洽,最终决定,与工人们进行一次谈判。
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在谈判之前,王明与厂里的领导共同为谈判做准备工作。有领导提议在谈判中使用欺骗性的手段暂时安抚住工人,被王明严词拒绝。他认为,使用欺骗性的手段虽然能够暂时安抚住工人,却永久地失去了工人们对工厂的信任。如果工人们不再信任工厂,任何手段都将无济于事,工厂只会陷入更深的危机之中。因此,王明决定,在谈判中向工人们开诚布公,将厂里的一切情况公开透明化,让工人们了解厂里正面临的困难,并征求工人们的意见共同解决面前的难题。
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在谈判中,王明的做法赢得了工人代表以及工人们的信任。他采取开诚布公、直截了当的方式,让工人们了解到了工厂的现状以及造成工厂经营困难的原因。在这一基础上,他又权衡利弊,与工人们进行磋商,最终双方达成一致,商讨出了解决问题的最佳方案。
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