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林肯越说越动情，法庭上的人们纷纷抹眼泪。这个时候，那个被告出纳员也良心发现，当场承认了自己的错误。最后这场官司以林肯和自己当事人的胜利而告终。
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林肯之所以能够在形势不利的情况下完成逆转，最终赢得官司，最重要的原因就是他赢得了法庭包括对手的同情。由此可见，每个人都有强烈的同情心，它影响着人们的选择、言谈和行为。
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通过示弱，引起别人的同情心，能够帮我们获得支持。这是一种非常有效的谈判策略，当你有意展示自己的困难的时候，会让别人的注意力转移，他们注意到了你的困难，同情你，也就更容易为你做出让步。
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强势谈判心理学 低姿态地倾听
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人最大的欲望莫过于受到外界的关注。
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每个人都渴望被别人关注，都有倾诉的需求。当这样的诉求被满足的时候，人们会对倾听者产生好感，这时候，对方有什么诉求，人们也愿意效劳。因此，我们在与人谈判的时候，不仅要会说，还要懂得耐心聆听。耐心倾听他们的话语之后，他们会觉得我们给予了他们足够的尊重，有了这样的初步亲近之后，谈判就可能会顺利许多。
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现实中在听人说一些与自己无关的事时，很多人都难以耐着性子听下去，甚至显出不耐烦的样子。还有一些人，只因为觉得聆听别人说话会显得自己低人一等，因此不愿意聆听。这么一来，就会促使说话者提前中止谈话，这是不可取的。既然大家坐在一起谈话，那就有事需要商量，如果你不愿意听别人诉说自己的心声，又怎能达到交流的目的呢？所以，谈判的时候，不仅要会说，还要会听。
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世界上很著名的推销员乔·吉拉德也非常善于倾听。不过，乔·吉拉德在一开始并未意识到倾听的重要性，直到他因此错失了一单生意。
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一次，一位顾客到乔·吉拉德工作的车行买车。乔花费了很多心机，终于帮这名顾客选定了一辆车。随后，两人朝乔的办公室走去，准备签订买车合约。
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路上，顾客向乔说起了自己的儿子，并自豪地说：“我的儿子就要做医生了！”
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乔却只是敷衍了一句：“那太好了！”
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顾客继续说：“我儿子很厉害吧？当他还是个小婴儿的时候，我就知道他日后一定能成大器。”
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乔说：“他读书时成绩一定很好吧？”
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顾客兴奋地说：“在班里一直名列前茅。”
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乔心不在焉地问：“那他毕业以后打算做什么？”
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“我刚刚不是说过了吗？他要做医生！”
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“哦，那太好了。”乔说。
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顾客看着乔那张淡漠的脸，忽然意识到他并没有认真听自己说话。顾客很是失望，说：“哦，我该走了。”说完，他便匆匆离开了。
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乔站在原地，有些摸不着头脑。
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晚上，他对今天一天的工作做了总结，并决定于第二天打电话询问那位顾客是否愿意再来看车。
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顾客在收到他的电话时，对他说：“不好意思，我已经从别人那里买了车。”
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乔说：“是吗？”
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“是的，我从一个懂得倾听我的人那里买了一辆车，当我跟他说起我的儿子时，他给了我那么真诚的回应和赞美。而你，乔，你根本没有认真听我说话。对你而言，我的儿子是否会成为医生根本就不重要。既然如此，现在我就告诉你，你是个笨蛋，当你的顾客跟你讲述他的事时，你一定要全神贯注地听着。”
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