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至此，乔·吉拉德终于明白自己犯了一个多么严重的错误。自此之后，不管顾客对自己说什么，他都会认真聆听，并适时做出回应。这使他在顾客中赢得了极好的人缘，销售业绩也节节攀升。
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著名历史小说家高阳在描写“红顶商人”胡雪岩时，就曾这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他都能一本正经，两眼注视对方，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一二语，引申一二义，使得滔滔不绝者有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”
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倾听对于沟通是至关重要的，那么，怎样做好倾听呢？很多人都认为倾听是一件很简单的事情，只要一边吃东西一边一言不发地坐在那儿听着就可以了。事实上，仅仅像木头似的坐在那儿聆听是不够的，还要带上亲切、自然的微笑，凝神关注，并适时地做出回应，这样对方才愿意继续跟你交流，使双方达到谈判协商的目的。
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要想成一名谈判高手，一方面要会说，另一方面还要会听。很多时候，倾听甚至比说话更重要。能在谈判中游刃有余的人，大都是善于倾听别人的人。他们通过倾听，拉近与对方的关系，便在很大程度上增加了谈判成功的概率。
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强势谈判心理学 投其所好，有策略地迎合
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凡寻找的，必能找到。
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每个人都有自己的喜好，生活中我们在与人交往时，常常会迎合对方的喜好以更好地与对方进行交流。在谈判场上，谈判对手也有着自己的喜好与兴趣，谈判者如果能够找到对方的兴趣点，投其所好，对于谈判的顺利展开将产生十分积极的意义。不同的谈判对手有着不同的性格特点，相应地，也都有着不同的喜好。因此，在谈判的过程中，谈判者只有多加留意，细心揣摩，才能够了解到对方的喜好与欲望。当谈判者找准谈判对手的兴趣点后，就可以在接下来的交流中故意迎合对方，让对方在心理上倾向于自己。
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这种投其所好方法的本质，其实是在引导谈判对手的心理和感情。当谈判者在谈判中能够顺应对方的兴趣，迎合对方的喜好时，谈判对手会产生一种优越感，主动地降低心理防备。在这种情况下，一方面谈判对手会在谈判中降低警惕心理，使得谈判者可以乘虚而入。另一方面，谈判对手在心理上倾向于谈判者，在谈判中向谈判者一方让步的可能性也会更大。
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刘洋是一名名牌大学毕业的高才生，在校期间学习成绩优异，各方面能力也十分突出。A公司是当地一家著名的企业，刘洋在该公司招聘的考试中获得了一个不错的成绩，收到了面试的通知。面试当天，刘洋与一同进入面试环节的同学来到面试场地。两个人都十分紧张，他们为这场面试做了很多准备工作，携带了自己在校时获得的各种荣誉证书、技术证书，希望能给面试人员留下一个好印象。
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面试正式开始了，刘洋的同学先被叫进面试人员所在的办公室内，刘洋和其他面试人员忐忑不安地在门外走廊内等待。不一会儿，同学走出了办公室，看起来有些垂头丧气。刘洋询问原因，同学说：“我在自我介绍和问答环节中都表现得很好，但是不知道为什么，其中一个面试官就是不喜欢我。”
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刘洋安慰他道：“没关系的，还有其他的面试官啊。”
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“可是在面试过程中，我发现其他面试官都在看这位面试官的脸色，他的意见左右着他们的想法。我想在所有的面试官中，他的职位大概是最高的，所以其他人都听他的。他如果不喜欢我，其他人也不会对我有好感。”
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“他为什么不喜欢你呢？”刘洋问道。
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“我也不明白。我明明表现得很优秀啊，我毕业于名牌大学，上学时的成绩也很优异，在校时获得的荣誉又那么多，按道理任何一位面试官都会中意这样的应聘者，我实在是很奇怪，我哪里让他觉得不满意。”
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同学悻悻地走了，刘洋继续在走廊上等待着。他在心底揣摩着同学方才所说的话，他明白自己如果想面试成功，就必须获得那位职位最高的面试官的青睐。
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不一会儿，轮到了自己，刘洋进入办公室，向面试官们鞠了一躬后，他开始介绍自己。这期间，他暗暗观察着对面坐着的面试官们，按照同学方才的描述很快找到了那位最重要的面试官甲。甲的气质明显与其他人有些不一样，作为一个公司的高层，他看起来更像是一位暴发户，身上有很浓重的商人气息。刘洋暗想，这是一家家族式企业，听说公司高层们都没受过什么正规教育，凭着逐利之心才闯出了今天的一片天下。所以，面试官甲不一定喜欢高学历的人才，反而会因为自己没有多少文化而厌恶他们。刚才同学不受这位面试官甲青睐，大概就是这个原因。
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想通了这一点后，在接下来的面试过程中，刘洋刻意不去突出自己的高学历，转而向面试官们讲述自己在校期间去社会上创业实践的经历，并且数次提到自己对创业艰辛的感悟，以及对创业型人才的钦佩。他的这一做法显然起到了效用，面试官甲在听完他的话后，对他的这些实践经历表示出浓厚的兴趣，甚至还在面试现场大谈起自己当初创业的艰辛，与刘洋进行了一番互动。最终，由于甲的大力举荐，刘洋不仅通过了面试，还在公司谋得了一个不错的职位。
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在上面的例子中，我们可以看到，刘洋之所以能够获得面试官甲的青睐，正是由于他迎合了甲的喜好。甲没有受过正规教育，虽然通过自己的努力也取得了成就，但是内心始终会有一些自卑。面对高学历的应聘者，这种自卑心理就会更重，因此，他为了让自己心里能够好过一些，在面试过程中对于高学历的应聘者就会心存偏见，认为学历高并不一定代表能力高。刘洋根据自己查得的信息和甲的言行气质，洞悉了他的这一心理，所以在面试过程中刻意不去用学历证明自己的能力，而是突出自己的创业经历。对于同样有过创业经历的甲来说，这种做法正是投其所好，最终获得了他的青睐。
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想要在谈判过程中投其所好，征服对手的心，可以从谈判中与对方的交流上入手。比如说，在与对方开始交流时，从对方得意的事情说起。上面例子中刘洋之所以讲述自己的创业经历，其实就是看准了面试官甲也有过这样的经历并且取得了成就。他找到的就是面试官甲的得意之处。大部分人都希望自己的得意之处能够被外人知晓且认同，所以，在谈判中谈论对方引以为傲的事情，不仅能够打开话题让对方愿意与我们交流，也能够激起对方的得意之情。另外，还可以从对方的兴趣爱好上说起。每个人都有自己的兴趣爱好，当别人谈起自己的兴趣爱好时一般都会变得滔滔不绝且心情愉悦。所以，在谈判中了解对方的兴趣爱好，通过对方的兴趣爱好征服对方的心，将有利于谈判的成功。
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强势谈判心理学 软磨硬泡
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刘备正是“软磨硬泡”，才请得诸葛出山。
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