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在向别人提出要求时,为了顺利达成目的,很多时候也需要一种“磨”的精神,跟对方软磨硬泡。软磨硬泡虽然听起来有点儿死皮赖脸的味道,可是它立足于韧性与耐心,既表现出毅力又给对方施加压力,着眼于感化对方。对方能够从你的软磨硬泡中看出你的诚意,他们知道:如果答应了你,你会尽力把事情做好;如果不答应你,你就会继续磨下去。所以,他们只能妥协。
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当然了,“磨”的时候不能让对方感觉到你在故意找麻烦,不能影响对方的情绪,这样你才算真正“磨”成功了。
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1946年初,士光敏夫被推举为日本芝浦透平公司的总经理。当时正值日本战败不久,不仅百姓生活艰难,企业也举步维艰。企业发展困难重重,最大的困难就是筹措资金,就连那些著名财团也不例外,就更不用说芝浦透平这种没什么背景的小公司了。士光敏夫担任总经理之后没过多久,芝浦透平的生产资金就断了来源。士光敏夫为了筹集资金,不得不天天跑银行,希望能够借到一些钱。
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一天,士光敏夫端着盒饭来到第一银行总行,与营业部部长长谷种重川商议贷款的相关事项。刚一开始,士光敏夫就摆出一副不达目的誓不罢休的气势。长谷种重川见状,则摆出一副爱莫能助的表情。双方经过一番唇枪舌剑,依然没有什么结果。到了中午,长谷种重川一脸疲倦,很想借故离开。士光敏夫见此情景,慢条斯理地拿出他带的饭盒,笑吟吟地说:“我们可以边吃边谈,谈多久都没关系,哪怕谈到第二天天亮!”硬是不肯离开,也不让长谷种重川离开。长谷种重川见此情景,只好按士光敏夫提出的贷款数目放贷。
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后来,士光敏夫又以同样的方式向政府开展申诉活动,促使政府向机械制造业支付了一笔补助金。此后不久,士光敏夫擅长“磨人”的大名便在政府机关集中的霞关一带传开了。
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士光敏夫的方法就是软磨硬泡,虽然让人觉得有些厚脸皮,可是他最终却以真诚打动了对方。换句话说,就是要在保证对方不发怒的前提下,不温不火地与对方交谈,设法软化对方的心。
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所以说,软磨硬泡是一种行之有效的谈判办法。俗话说:“人心都是肉长的。”无论双方的认识存在多大差距,只要你善于软磨硬泡,用行动来证明自己的诚意,对方可能就不再固执己见,而是去思考,进而理解你的苦心,最终对你伸出援助之手。
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当然了,实施“软磨硬泡”的方法求人时,脸皮要厚,不能一见到“钉子”就缩回头,要明显地表达出“不达目的誓不罢休”的决心。要做到这一点,你不妨克服害羞和自卑,拿出你的耐心,展示你的诚意,厚着脸皮主动出击。比如,笑脸相向、幽默开道,甚至调用眼泪苦苦哀求,这些都是软磨硬泡的有力手段,目的就是让对方明白你会坚持到底,进而打动对方,赢得对方的认可、同情甚至赞赏。
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比如,如果客户说:“让我再考虑一下。”你可以这么回答他:“既然您说要再考虑一下,那就说明我们的产品确实有可取之处,否则您怎么肯花时间考虑呢?可能是因为我说得不够清楚,所以您还要再考虑一下,如果是这样,我可以说得更详细一些,供您参考……”等等。这么一来,一则让客户觉得你是一个不会轻言放弃的商务人员;二则可能真的说中了客户的心思,让客户主动与你做进一步交流,最终达成合作。
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也许有人会说,这么做有些“丢人现眼”。可是,人活一世,谁没有求人的时候?既然需要获得别人的认可,就免不了要弯下腰,难道还让人家反过来跟你说好话不成?即便软磨硬泡让你觉得丢了面子,但最后却办成了事,比起很多没丢面子但没办成事的人,你就是成功的。
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三国时期,诸葛亮还是一介布衣的时候,而刘备已经做过徐州太守,后又正名为大名鼎鼎的皇叔,二者在当时的社会地位高下立判。当刘备希望诸葛亮“展吕望之大才,施子房之鸿略”时,却毫不考虑身份差别,屈千乘之尊请诸葛亮出山。在接连遭到拒绝后,非但没有气馁,反而越发虔诚,最终打动诸葛亮,得到了这位有雄才伟略的军师。
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刘备“软磨硬泡”,终于请得诸葛出山。等到诸葛亮愿意为他“鞠躬尽瘁,死而后已”的时候,没有人会笑话刘备丢了面子。
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人与人之间的关系,不应该有尊卑之分,但是在具体事情上,由于人和人的目的不同,会出现暂时性的尊卑之差。特别是需要别人帮助的时候,因为如果你有办法解决的事情,你不会去求人,既然你解决不了,而别人能帮你解决,费一番功夫,磨一磨,有什么不合适的呢?
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不过,需要注意的是,使用这种谈判策略也要适度。也就是说,这种方法不是让你消极地耗时间,也不是让你硬和对方耍赖,而是要你采取积极的言行影响对方、感化对方,使对方改变心意,不能一味死缠烂打。
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强势谈判心理学 用谈判方式教育孩子更有效
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据调查发现:46%网瘾青少年在童年期受过重大生活的创伤。94%的孩子对父母有敌意,52%的孩子评价父母缺乏温暖和理解。
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张明是一个性子温和的人,平时很少拒绝别人的要求,也绝不与人动怒。他的儿子性格却不大像他,活泼调皮,很难服从管教。这天,妻子不在家,只剩下张明和儿子两个人。给儿子做好了饭,张明犯起了难。儿子不喜欢吃饭,平时都需要妻子哄着儿子才会勉强吃一些。如今要让自己去哄儿子吃饭,张明一时不知该从哪里下手。
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果不其然,他刚一把饭端到儿子面前,儿子就嚷嚷着要吃零食,说自己不想吃饭。张明耐心劝导,但是儿子始终不肯听他的话,不停地吵闹。张明没办法,便对儿子说:“吃完饭就让你吃零食。”他想儿子应该会乐意于这场小小的交易。
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“不可以,吃完饭就没有肚子吃零食了。”儿子说。
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没想到儿子会这么说,张明只好再次妥协。他将碗里的饭往外扒出去一点。说:“乖,那你把这些饭吃了,就让你吃零食。”
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儿子看了看碗里的饭,摇了摇头。“不行,我吃一点就会饱,饭太多了,我还是吃不了零食。”
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看见儿子的态度似乎有了些松动,张明心里很高兴。他把饭又往外扒出去一些,分量只有原来的一半了。“看,现在只有半碗饭了,你把这半碗饭吃了吧。”
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儿子见爸爸这般容易妥协,胆子就更大了,他拿起饭碗,把饭又往外扒出去一些。这一回,碗里的饭只有原来四分之一的分量了。他高兴地对爸爸说:“这回好了,吃了这些我就有肚子能吃零食了。”很快,儿子把碗里分量很少的饭吃了个精光,欢天喜地地去吃零食了。
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