1702522695
强势谈判心理学 文件战术
1702522696
1702522697
没有永远都管用的战术,只有永远都能随机应变的谈判者。
1702522698
1702522699
谈判桌上的文件,看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料,但是如果这些资料的数量看起来很多时,往往会让谈判对手感觉到心理压力,这就是文件战术。我们在生活中,经常会遇到这样的状况,当一个人在表达自己的意见时,如果他的手边放着一叠厚厚的资料,我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理,看到讲话的人手边有资料时,就会想当然的认为对方是在参考这些资料后得出的观点,资料越多,就说明讲话的人准备越充分,听者也就越容易被说服。这种情况放在谈判桌上,当谈判者带着大批文件资料出现在谈判场地时,谈判对手会觉得对方为这场谈判做了很充分的准备,心理上首先就会感到有压力,在谈判中对方发表观点时,也会因为对方准备资料的充足而不敢随意反驳,最终在谈判中陷入被动。
1702522700
1702522701
老李是公司的董事,最近一段时间,他的工作一直都比较忙。这天,公司要召开董事会议,老李从百忙中抽身赶去参加。由于手头的一些工作还没有忙完,老李让秘书准备了厚厚的一叠资料,打算在董事会议结束后再找个地方仔细浏览。
1702522702
1702522703
由于路上堵车,老李到得有些晚。他推开会议室的门,其他董事都已经入座。老李拿着厚厚一叠资料向座位走去,将资料放在面前的桌子上,坐了下来。这时,他发现所有人的目光都集中在他面前的文件资料上,让他觉得有些奇怪,但又想不出所以然。会议开始了,针对议题,各位董事们都争相发表自己的观点,各抒己见,甚至发生了争论。这期间,老李一直没有发言。他对于此次会议讨论的内容并没有做相关的准备,因此他觉得自己还是先听听别人的意见为好,自己什么情况都不了解,随便发表观点只会惹人笑话。因此,老李始终沉默着,倾听别人的发言。
1702522704
1702522705
会议进行到后期,各位董事始终无法达成一致,现场气氛一时变得有些僵持。这时,董事长微笑着向老李说:“李总,我们想听听您的观点。”现场董事的目光都转向老李。老李一时有些心虚,毕竟他一点儿准备工作都没做,谈不上有什么自己的观点。因此,他把刚才听过的其他人的发言中自己认为比较好的部分,拿出来整合了一下,当作自己的观点说了出来。他本以为自己这些临时拼凑出的言论不会得到大家的认可,没想到,在他发完言后,董事长还有各位董事却一致表示认同,觉得他言之有理。最终,董事们以他的观点为基础,又做了一番细致的讨论后,达成了一致,结束了会议。
1702522706
1702522707
离开会议室,老李心底里还是有些疑惑,自己的观点明明很一般,为什么大家会如此认同呢?他找到了董事长,向他倾诉了自己的想法。董事长听了他的话,不解地说:“你的观点很好啊。而且,你做了那么充分的准备工作,大家当然会认为你的意见更客观。”
1702522708
1702522709
“我并没有做什么准备工作啊。老实说,我在来到会议室以前,连讨论的议题是什么都还不清楚呢。”老李解释道。
1702522710
1702522711
“那你手边那叠厚厚的资料是什么?”
1702522712
1702522713
“只是我手头一些工作的资料,因为时间来不及,我只能先拿到会议室来了。”
1702522714
1702522715
老李向董事长解释清楚了自己所谓的“意见”只是临时拼凑他人的观点得来,董事长在明白了事情的前因后果后,不禁觉得哭笑不得。他告诉老李,现场的董事们,正是因为他手头的那一堆“假”资料,才如此信服于他,即使他提出的观点实际上很一般,有了“假”资料的支持,也会让人觉得是真知灼见。
1702522716
1702522717
文件战术之所以能够发挥力量,就在于它利用了人的心理特点。董事们在看到老李拿到会议室的资料时,即使老李没有说明资料的用途,董事们也会想当然的把这些资料与这次的会议联系起来。在这个例子中,我们可以看到文件战术所发挥的巨大力量。原本只是平凡无奇的观点,只是因为在讲话者的身边放着一堆资料,讲话者所说的意见立即价值倍增。可见,在谈判中利用人们的心理特点实施文件战术,可以达到事半功倍的效果。
1702522718
1702522719
在应用文件战术时,也有一些不得不注意的地方。首先,谈判者带至现场的文件资料,应该是真实的与谈判相关的资料。如果像上述例子中的老李一样,拿了一堆与谈判毫不相关的资料来到现场,虽然也能够在最开始的时候给对方带来心理压力,但是一旦被发现,会让对手对你完全丧失信任,得不偿失。因此,在谈判场上,绝不能为了一时的便利而用假资料来蒙混过关,这样会招致难以挽回的后果。
1702522720
1702522721
其次,文件战术使用的时间是在谈判一开始。也就是说,当谈判者进入到谈判场地时,就要将随身携带的文件资料放在桌子上让对方注意到。如果在谈判中期或是后期突然把一大堆的文件资料拿出来,对方不仅不会觉得你准备充分,反而会以为你是在谈判中遇到了什么困难,急需查阅资料来解决,这样反而会让对方占据了心理优势。
1702522722
1702522723
最后,要清楚不是所有的谈判场合都适合于利用这种战术。当谈判者是在自己的场地内与对方进行谈判时,这样的策略显然会加大对方的心理压力。但是,如果谈判是在对方的场地内进行时,这样的战术就不再适合谈判者使用。因为当谈判者携带大量的资料前往时,对手会疑心谈判者大费周章搬来一大堆资料的用意,甚至会识破这一行为背后的文件战术。所以,在具体的谈判场合,对文件战术的应用一定要灵活,不能认为只要是谈判这种战术就能派上用场。要知道,在谈判桌前,没有永远都管用的战术,只有永远都能随机应变的谈判者。
1702522724
1702522725
1702522726
1702522727
1702522729
强势谈判心理学 操控话语主导权
1702522730
1702522731
成为自己人生的掌控者。
1702522732
1702522733
谈判的时候,双方的意见可能会存在较大的分歧,要想消除分歧,就要提出有效的解决方案,然后达成一致意见。有很多人不善言辞,谈判的时候非常被动,总是把提出解决方案的机会让给别人,这样一来,他们也就丧失了话语的主导权,只能跟着别人的节奏走。
1702522734
1702522735
确实,当话语主导权被别人掌握的时候,我们就会处于心理劣势,谈话很可能会向着不利于我们的方向进行。因此,还不如积极主动地开口,操控话语主导权,在交谈中占据心理优势。
1702522736
1702522737
要想在交谈中占据主动地位,首先要充满自信。讲话时显得知识丰富,口气充满了权威性,能使对方觉得你的观点很可信。这是很简单的道理,当你想要争取到一样东西,首先不能胆怯,你胆怯,对方就占据了心理优势。有的人话还没说,腿脚先哆嗦了,或者眼神里面都是害怕和哀求,一开口声音像是蚊子一样,如果是这样的话,你很难争取到自己想要的东西。
1702522738
1702522739
因此,一定要自信,用积极自信压倒对手,打动对方。即使在讨论难题时,也应该以积极的方式阐述关键点。在气势上压倒对方,或者让对方不敢轻视,自然就更具有感染力。很多人觉得这样做有些太高傲,太高调,所以在交谈中从不主动,跟人说一件事永远是商量的语气。可能他们自己觉得这是谦虚,但是别人并不这样看,只会觉得你没有主见,凡事需要依靠别人,也就不会重视你的看法。
1702522740
1702522741
其次,与对方沟通时要表现得很热情。你表现出热情,会使他们觉得你所讲的内容很有趣且值得听,以满足他们的自尊心,使他们减少对你的戒心。至于说多说少,要视具体情况而定。如果对方心不在焉,或是忙于其他事,你说话时要简明扼要;如果需要你积极地发表看法,你却草草地说几句就了事,甚至半天不说一句话,对方自然不会被你打动。这一点在销售中非常常见,好的销售员都会热情主动地与客户交谈,一步步引导客户,最终让客户顺着自己的话语,买下自己的商品。
1702522742
1702522743
商场里,一位30多岁的男士在一家服装店的衬衫区走了几个来回,可是依然无法决定到底要买哪一款。
[
上一页 ]
[ :1.702522694e+09 ]
[
下一页 ]