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“那你手边那叠厚厚的资料是什么？”
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“只是我手头一些工作的资料，因为时间来不及，我只能先拿到会议室来了。”
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老李向董事长解释清楚了自己所谓的“意见”只是临时拼凑他人的观点得来，董事长在明白了事情的前因后果后，不禁觉得哭笑不得。他告诉老李，现场的董事们，正是因为他手头的那一堆“假”资料，才如此信服于他，即使他提出的观点实际上很一般，有了“假”资料的支持，也会让人觉得是真知灼见。
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文件战术之所以能够发挥力量，就在于它利用了人的心理特点。董事们在看到老李拿到会议室的资料时，即使老李没有说明资料的用途，董事们也会想当然的把这些资料与这次的会议联系起来。在这个例子中，我们可以看到文件战术所发挥的巨大力量。原本只是平凡无奇的观点，只是因为在讲话者的身边放着一堆资料，讲话者所说的意见立即价值倍增。可见，在谈判中利用人们的心理特点实施文件战术，可以达到事半功倍的效果。
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在应用文件战术时，也有一些不得不注意的地方。首先，谈判者带至现场的文件资料，应该是真实的与谈判相关的资料。如果像上述例子中的老李一样，拿了一堆与谈判毫不相关的资料来到现场，虽然也能够在最开始的时候给对方带来心理压力，但是一旦被发现，会让对手对你完全丧失信任，得不偿失。因此，在谈判场上，绝不能为了一时的便利而用假资料来蒙混过关，这样会招致难以挽回的后果。
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其次，文件战术使用的时间是在谈判一开始。也就是说，当谈判者进入到谈判场地时，就要将随身携带的文件资料放在桌子上让对方注意到。如果在谈判中期或是后期突然把一大堆的文件资料拿出来，对方不仅不会觉得你准备充分，反而会以为你是在谈判中遇到了什么困难，急需查阅资料来解决，这样反而会让对方占据了心理优势。
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最后，要清楚不是所有的谈判场合都适合于利用这种战术。当谈判者是在自己的场地内与对方进行谈判时，这样的策略显然会加大对方的心理压力。但是，如果谈判是在对方的场地内进行时，这样的战术就不再适合谈判者使用。因为当谈判者携带大量的资料前往时，对手会疑心谈判者大费周章搬来一大堆资料的用意，甚至会识破这一行为背后的文件战术。所以，在具体的谈判场合，对文件战术的应用一定要灵活，不能认为只要是谈判这种战术就能派上用场。要知道，在谈判桌前，没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。
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强势谈判心理学 操控话语主导权
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成为自己人生的掌控者。
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谈判的时候，双方的意见可能会存在较大的分歧，要想消除分歧，就要提出有效的解决方案，然后达成一致意见。有很多人不善言辞，谈判的时候非常被动，总是把提出解决方案的机会让给别人，这样一来，他们也就丧失了话语的主导权，只能跟着别人的节奏走。
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确实，当话语主导权被别人掌握的时候，我们就会处于心理劣势，谈话很可能会向着不利于我们的方向进行。因此，还不如积极主动地开口，操控话语主导权，在交谈中占据心理优势。
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要想在交谈中占据主动地位，首先要充满自信。讲话时显得知识丰富，口气充满了权威性，能使对方觉得你的观点很可信。这是很简单的道理，当你想要争取到一样东西，首先不能胆怯，你胆怯，对方就占据了心理优势。有的人话还没说，腿脚先哆嗦了，或者眼神里面都是害怕和哀求，一开口声音像是蚊子一样，如果是这样的话，你很难争取到自己想要的东西。
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因此，一定要自信，用积极自信压倒对手，打动对方。即使在讨论难题时，也应该以积极的方式阐述关键点。在气势上压倒对方，或者让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。很多人觉得这样做有些太高傲，太高调，所以在交谈中从不主动，跟人说一件事永远是商量的语气。可能他们自己觉得这是谦虚，但是别人并不这样看，只会觉得你没有主见，凡事需要依靠别人，也就不会重视你的看法。
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其次，与对方沟通时要表现得很热情。你表现出热情，会使他们觉得你所讲的内容很有趣且值得听，以满足他们的自尊心，使他们减少对你的戒心。至于说多说少，要视具体情况而定。如果对方心不在焉，或是忙于其他事，你说话时要简明扼要；如果需要你积极地发表看法，你却草草地说几句就了事，甚至半天不说一句话，对方自然不会被你打动。这一点在销售中非常常见，好的销售员都会热情主动地与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的话语，买下自己的商品。
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商场里，一位30多岁的男士在一家服装店的衬衫区走了几个来回，可是依然无法决定到底要买哪一款。
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这时，一位女店员走了过来，问这位男士：“请问您需要哪种颜色的衬衫？”
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“嗯，蓝色的……”
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“哦，您想要蓝色系的，您看深蓝色的这一款怎么样？”
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“嗯……格子衬衫更适合年轻小伙子穿，不太适合我这个年龄……”
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“不会的，这是新款休闲版，面料柔软，而且格子很小，不显夸张，您穿着肯定既合身又舒服。您还犹豫什么呢？”
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“哦……是吗……嗯……好，就买这一款吧。”
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这种顾客和店员间的对话，在现实生活中屡见不鲜。谈判的时候，你要是遇到这种客户，你也有必要帮助他做决定。
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谈判的目的是说服对方，说服就是让对方接受，“是”代表着肯定与认同，“不”代表着拒绝与否定，所以想要说服他人要尽可能使对方在听到我们支持的观点后说“是的，是的”，尽可能让对方听到我们反对的观点之后，跟我们一样说“不”，强调彼此是为相同的目标而努力。这就需要巧妙地掌控话题，让对方跟着我们的思路，做出我们想要的选择。
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