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当然了，操纵话语主导权并不是说自己滔滔不绝，让对方完全听从自己，而是巧妙引导，让对方不知不觉受到自己思路的影响。
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老罗斯福在担任纽约州州长时，就表现出了很出色的谈判才能。他不但与那些政治活动家关系很好，而且进行了一些有益的改革，提拔了一些锐意革新的人担任要职。这些人员调动很多时候都是不合那些政治活动家心意的，可是老罗斯福却成功了，他是怎么做到的呢？
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老罗斯福每次要任命某人去担任重要职务时，都会邀请一些政治活动家前来和他一起商讨相关事宜。刚开始时，这些政治活动家会推荐一个明显不适合的候选人。老罗斯福就对他们说，这个人选不适合，因为公众不会同意的。随后，他们又提出了另一个人选。对于第二个人选，老罗斯福也不置可否，只是说社会舆论也不希望这个人当选。他们又提出第三个人选。这个人选比前两个好多了，但是仍然不适合那个职位。老罗斯福先向他们表示感谢，然后请他们再考虑一下。他们提出了第四个人选，这个人正是老罗斯福中意的那个人。老罗斯福当即宣布第四个人当选，然后再次向他们表示了谢意。
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老罗斯福还对他们说，为了使他们满意，他已经尽力了，所以他希望他们也能帮助他。后来，在老罗斯福需要帮助的时候，他们果然很支持老罗斯福。
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老罗斯福明知自己的改革不合政治活动家的心意，所以他并没有直接把改革方案抛给他们，而是表现得非常尊重他们，让他们觉得自己也有说话议政的自主权，而实际上，最终任命的话语权始终掌握在自己手里。
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很多人在谈判中处于被动境地，并不是因为他本身能力不足，而是因为他一不小心将说话的主导权拱手让给了对方，致使他无法跳出对方设定的框框。假如失去了谈话的主导权，你也不要方寸大乱，可以抓住时机转移话题，慢慢地把谈话的主导权夺回来。
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强势谈判心理学 红白脸策略
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一个人来到这个世界上，演绎着多种角色。
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红白脸策略是一种非常普遍的谈判策略，这种谈判方法利用的是人们更愿意与和善的人接触的心理，软硬兼施，让人不知不觉中选择服从。
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红白脸策略的基础就是谈判的一方有人扮演“坏人”，有人扮演“好人”。其中，“坏人”表现得暴躁、蛮横，看上去几乎无法交流，让谈判陷入僵局；而另一位“好人”则表现得和善、有礼，能体谅人，说话非常委婉。
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谈判开始的时候，“坏人”先出手，不断提出无理要求，显得很没有耐心，说话的时候咄咄逼人，最好跟对方争吵起来。这时候，“好人”站在一旁，显得爱莫能助；或者好人根本不在场，完全不知情的样子。“坏人”发了脾气之后，怒气冲冲地离开，显出不愿意合作的样子，让对手感到非常失望。这时候，“好人”该出场了。“好人”要么是原本站在旁边，“坏人”在的时候，他说不上话，现在“坏人”走了，他才私下里温和地告诉对方，其实自己的同伴脾气比较暴躁，做事方法也不对，自己非常同情对方，很想提供帮助；要么是本来不在场，等到同伴走了之后，再出来“唱红脸”。
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谈判对手在经过“坏人”的暴风骤雨洗礼之后，心情必然比较糟糕，对谈判前景也不看好。这时候，听到有人同情自己，心理上会获得一种安慰，另外，听说对方要给自己提供建议，自然会乐意倾听。这时候，“好人”开始提出自己认为的比较好的解决方案，并告诉对方，这样的方案，是最好的办法了，勉强可以让自己的同伴接受。这时候，谈判对手心理上会把“好人”当作是自己人，愿意拿出比较积极的态度进行协商。殊不知，这样的解决方案，其实是对方早就设计好的。
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红白脸战术正是利用这样一紧一松的办法，控制对方心理，让对方不知不觉中走进设计好的圈套。这样的谈判战术在现实中非常普遍。2008年金融危机，当时的美国财政部长保尔森与美联储主席伯南克一起导演了一出“红白脸”的好戏，最终使得几家大银行通过了他们的救市计划。
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当时，美国为了缓解金融海啸带来的银行信贷危机，决定向银行注资2500亿美元救市。美国财政部长保尔森制订出方案之后，与美联储主席伯南克一起，召集九大银行的领导层会面，谈论方案的具体实施计划。
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一开始，有的银行领导对方案提出质疑，认为一些条款很难接受，想让保尔森做出改动。保尔森听了之后，丝毫不让步，他语气强硬，表示自己绝不会改动，银行要么完全接受，要么完全拒绝。如果选择拒绝，未来再要政府注资，条件就会非常苛刻。银行家们认为这是在威胁他们，非常生气，他们觉得保尔森根本不是在与他们商谈，而是在命令他们。
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正当大家争吵不休的时候，美联储主席伯南克说话了。他先是安慰了银行家们，说政府当然不会置之不理，商谈还是解决问题的最好办法。但是注资计划是很多专家以及政府权衡利弊之后的结果，这么做是最有效的，最终一定是双赢的效果。
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银行家们已经与保尔森翻脸了，现在看到伯南克“调停”，态度好了很多，经过伯南克的一番劝说，他们都接受了救市方案。
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在这个谈判中，保尔森扮演的就是“坏人”，也就是“白脸”，而伯南克则扮演“好人”，也就是“红脸”。银行家们比较愿意接受政府的注资，但是觉得保尔森态度恶劣，心里非常不平衡。他们不乐意完全听从保尔森的，也不愿意放弃资金。这种时候，伯南克无疑给了他们希望，让他们觉得有了台阶下。
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当然了，红白脸战术只有在特定的形势下使用才有效，那就是谈判者想与你合作，却又想提条件。如果对方本就不愿意和你合作，那么，还没等到“红脸”出场，只怕谈判已经完全没有希望了。
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“白脸”出场的时候，态度要强硬，寸步不让，对方觉得这个合作方案像是鸡肋，难以下咽，却又不愿意放弃。这时候，“红脸”出场，给出折中一点的方案，再表现出诚意，对方在绝望中看到一线机会，自然愿意牢牢抓住机会，不再提出更多的条件。
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一位企业家想要以最低价格订购二十辆货车。他先亲自到了一家汽车厂，与对方的销售经理商谈。商谈一开始，企业家就提出了自己愿意接受的最高价，并表示自己不会再加。销售经理对于这个价格非常不满，他觉得企业家给的价格太低了，想要让企业家加价。
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企业家蛮横地说：“我了解你们的制造成本，这样的价格你们是完全可以接受的，我不会再加价。”当销售经理再次想要说服他的时候，企业家站起来说：“你们价格太虚了，早知道你们这么没诚意，我就不来了。”一边说，他一边恼怒地走了。
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销售经理看到这样一大笔订单飞了，心里也觉得有点失望，他想，如果对方给的价格稍微高一点点，自己就能够接受了。
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