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其次，与对方沟通时要表现得很热情。你表现出热情，会使他们觉得你所讲的内容很有趣且值得听，以满足他们的自尊心，使他们减少对你的戒心。至于说多说少，要视具体情况而定。如果对方心不在焉，或是忙于其他事，你说话时要简明扼要；如果需要你积极地发表看法，你却草草地说几句就了事，甚至半天不说一句话，对方自然不会被你打动。这一点在销售中非常常见，好的销售员都会热情主动地与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的话语，买下自己的商品。
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商场里，一位30多岁的男士在一家服装店的衬衫区走了几个来回，可是依然无法决定到底要买哪一款。
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这时，一位女店员走了过来，问这位男士：“请问您需要哪种颜色的衬衫？”
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“嗯，蓝色的……”
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“哦，您想要蓝色系的，您看深蓝色的这一款怎么样？”
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“嗯……格子衬衫更适合年轻小伙子穿，不太适合我这个年龄……”
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“不会的，这是新款休闲版，面料柔软，而且格子很小，不显夸张，您穿着肯定既合身又舒服。您还犹豫什么呢？”
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“哦……是吗……嗯……好，就买这一款吧。”
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这种顾客和店员间的对话，在现实生活中屡见不鲜。谈判的时候，你要是遇到这种客户，你也有必要帮助他做决定。
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谈判的目的是说服对方，说服就是让对方接受，“是”代表着肯定与认同，“不”代表着拒绝与否定，所以想要说服他人要尽可能使对方在听到我们支持的观点后说“是的，是的”，尽可能让对方听到我们反对的观点之后，跟我们一样说“不”，强调彼此是为相同的目标而努力。这就需要巧妙地掌控话题，让对方跟着我们的思路，做出我们想要的选择。
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当然了，操纵话语主导权并不是说自己滔滔不绝，让对方完全听从自己，而是巧妙引导，让对方不知不觉受到自己思路的影响。
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老罗斯福在担任纽约州州长时，就表现出了很出色的谈判才能。他不但与那些政治活动家关系很好，而且进行了一些有益的改革，提拔了一些锐意革新的人担任要职。这些人员调动很多时候都是不合那些政治活动家心意的，可是老罗斯福却成功了，他是怎么做到的呢？
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老罗斯福每次要任命某人去担任重要职务时，都会邀请一些政治活动家前来和他一起商讨相关事宜。刚开始时，这些政治活动家会推荐一个明显不适合的候选人。老罗斯福就对他们说，这个人选不适合，因为公众不会同意的。随后，他们又提出了另一个人选。对于第二个人选，老罗斯福也不置可否，只是说社会舆论也不希望这个人当选。他们又提出第三个人选。这个人选比前两个好多了，但是仍然不适合那个职位。老罗斯福先向他们表示感谢，然后请他们再考虑一下。他们提出了第四个人选，这个人正是老罗斯福中意的那个人。老罗斯福当即宣布第四个人当选，然后再次向他们表示了谢意。
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老罗斯福还对他们说，为了使他们满意，他已经尽力了，所以他希望他们也能帮助他。后来，在老罗斯福需要帮助的时候，他们果然很支持老罗斯福。
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老罗斯福明知自己的改革不合政治活动家的心意，所以他并没有直接把改革方案抛给他们，而是表现得非常尊重他们，让他们觉得自己也有说话议政的自主权，而实际上，最终任命的话语权始终掌握在自己手里。
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很多人在谈判中处于被动境地，并不是因为他本身能力不足，而是因为他一不小心将说话的主导权拱手让给了对方，致使他无法跳出对方设定的框框。假如失去了谈话的主导权，你也不要方寸大乱，可以抓住时机转移话题，慢慢地把谈话的主导权夺回来。
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强势谈判心理学 红白脸策略
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一个人来到这个世界上，演绎着多种角色。
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红白脸策略是一种非常普遍的谈判策略，这种谈判方法利用的是人们更愿意与和善的人接触的心理，软硬兼施，让人不知不觉中选择服从。
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红白脸策略的基础就是谈判的一方有人扮演“坏人”，有人扮演“好人”。其中，“坏人”表现得暴躁、蛮横，看上去几乎无法交流，让谈判陷入僵局；而另一位“好人”则表现得和善、有礼，能体谅人，说话非常委婉。
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谈判开始的时候，“坏人”先出手，不断提出无理要求，显得很没有耐心，说话的时候咄咄逼人，最好跟对方争吵起来。这时候，“好人”站在一旁，显得爱莫能助；或者好人根本不在场，完全不知情的样子。“坏人”发了脾气之后，怒气冲冲地离开，显出不愿意合作的样子，让对手感到非常失望。这时候，“好人”该出场了。“好人”要么是原本站在旁边，“坏人”在的时候，他说不上话，现在“坏人”走了，他才私下里温和地告诉对方，其实自己的同伴脾气比较暴躁，做事方法也不对，自己非常同情对方，很想提供帮助；要么是本来不在场，等到同伴走了之后，再出来“唱红脸”。
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谈判对手在经过“坏人”的暴风骤雨洗礼之后，心情必然比较糟糕，对谈判前景也不看好。这时候，听到有人同情自己，心理上会获得一种安慰，另外，听说对方要给自己提供建议，自然会乐意倾听。这时候，“好人”开始提出自己认为的比较好的解决方案，并告诉对方，这样的方案，是最好的办法了，勉强可以让自己的同伴接受。这时候，谈判对手心理上会把“好人”当作是自己人，愿意拿出比较积极的态度进行协商。殊不知，这样的解决方案，其实是对方早就设计好的。
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红白脸战术正是利用这样一紧一松的办法，控制对方心理，让对方不知不觉中走进设计好的圈套。这样的谈判战术在现实中非常普遍。2008年金融危机，当时的美国财政部长保尔森与美联储主席伯南克一起导演了一出“红白脸”的好戏，最终使得几家大银行通过了他们的救市计划。
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