1702522790
1702522791
当时，美国为了缓解金融海啸带来的银行信贷危机，决定向银行注资2500亿美元救市。美国财政部长保尔森制订出方案之后，与美联储主席伯南克一起，召集九大银行的领导层会面，谈论方案的具体实施计划。
1702522792
1702522793
一开始，有的银行领导对方案提出质疑，认为一些条款很难接受，想让保尔森做出改动。保尔森听了之后，丝毫不让步，他语气强硬，表示自己绝不会改动，银行要么完全接受，要么完全拒绝。如果选择拒绝，未来再要政府注资，条件就会非常苛刻。银行家们认为这是在威胁他们，非常生气，他们觉得保尔森根本不是在与他们商谈，而是在命令他们。
1702522794
1702522795
正当大家争吵不休的时候，美联储主席伯南克说话了。他先是安慰了银行家们，说政府当然不会置之不理，商谈还是解决问题的最好办法。但是注资计划是很多专家以及政府权衡利弊之后的结果，这么做是最有效的，最终一定是双赢的效果。
1702522796
1702522797
银行家们已经与保尔森翻脸了，现在看到伯南克“调停”，态度好了很多，经过伯南克的一番劝说，他们都接受了救市方案。
1702522798
1702522799
在这个谈判中，保尔森扮演的就是“坏人”，也就是“白脸”，而伯南克则扮演“好人”，也就是“红脸”。银行家们比较愿意接受政府的注资，但是觉得保尔森态度恶劣，心里非常不平衡。他们不乐意完全听从保尔森的，也不愿意放弃资金。这种时候，伯南克无疑给了他们希望，让他们觉得有了台阶下。
1702522800
1702522801
当然了，红白脸战术只有在特定的形势下使用才有效，那就是谈判者想与你合作，却又想提条件。如果对方本就不愿意和你合作，那么，还没等到“红脸”出场，只怕谈判已经完全没有希望了。
1702522802
1702522803
“白脸”出场的时候，态度要强硬，寸步不让，对方觉得这个合作方案像是鸡肋，难以下咽，却又不愿意放弃。这时候，“红脸”出场，给出折中一点的方案，再表现出诚意，对方在绝望中看到一线机会，自然愿意牢牢抓住机会，不再提出更多的条件。
1702522804
1702522805
一位企业家想要以最低价格订购二十辆货车。他先亲自到了一家汽车厂，与对方的销售经理商谈。商谈一开始，企业家就提出了自己愿意接受的最高价，并表示自己不会再加。销售经理对于这个价格非常不满，他觉得企业家给的价格太低了，想要让企业家加价。
1702522806
1702522807
企业家蛮横地说：“我了解你们的制造成本，这样的价格你们是完全可以接受的，我不会再加价。”当销售经理再次想要说服他的时候，企业家站起来说：“你们价格太虚了，早知道你们这么没诚意，我就不来了。”一边说，他一边恼怒地走了。
1702522808
1702522809
销售经理看到这样一大笔订单飞了，心里也觉得有点失望，他想，如果对方给的价格稍微高一点点，自己就能够接受了。
1702522810
1702522811
第二天，一个年轻人来找销售经理，说是昨天自己公司老总来过。他很有礼貌地询问了销售经理汽车的性能，还夸赞了几句。然后，这个年轻人说：“我们老总嫌价格高，但是我们比较看重贵厂汽车的质量，我跟我们总经理商量了一下，还是决定再来跟你们商谈一下，价格我们会尽量给老总建议，应该能说服他。您看这个价格你们能不能接受……”
1702522812
1702522813
销售经理看到年轻人彬彬有礼，而且确实提高了报价，他接受了这批订单。
1702522814
1702522815
红白脸谈判技巧，其实就是利用了谈判人员愿意与和善的人接触的心理，故意造成一种心理落差。先是让对方感觉到己方的苛刻、强硬，等到对方期望值降低的时候，再换个人，以温和的方式给予优惠或让步。
1702522816
1702522817
应用红脸白脸策略时应注意几点技巧：
1702522818
1702522819
首先，分工的时候，“红脸”要由主谈人来充当。毕竟“白脸”只是打头阵，做好铺垫就行了。最终协议商定，是由“红脸”完成的。
1702522820
1702522821
其次，扮“红脸”的人应该看上去比较冷静、随和，给人一种容易亲近的感觉。“白脸”则要一副急脾气的感觉，让人觉得很难交流，这样，他们就更愿意接受“红脸”的意见。
1702522822
1702522823
最后，两种角色事先一定要商量好，不要出乱子。“红脸”一定要注意把握谈判的条件，出场的时候也要把握好时机。
1702522824
1702522825
1702522826
1702522827
1702522829
强势谈判心理学 处于劣势时要镇定自若
1702522830
1702522831
生命就是等待正确的行动时机。
1702522832
1702522833
我们在谈判的时候，说不定会一时失言，激怒了对手；或是有其他情况发生，引起对方的愤怒。这时候，要学会镇定，不要像对方一样失去控制，让谈判桌变成战场，也不要突然间慌了神，不知道该怎么挽回局面。所以，当你在谈判中处于劣势的时候，应该镇定自若，这样才能挽救僵局。
1702522834
1702522835
当局面非常紧张的时候，不要慌乱，尽量避免硬碰硬。你应该沉着冷静地说：“请你不要那么冲动，镇定一下，先听听我的想法。”这样可以暂时缓解紧张的局面。因为，当你的步调与对方不协调时，对方会觉得自己未免有些小题大做，甚至有一种泄气的感觉，逐渐冷静下来。
1702522836
1702522837
只要双方冷静下来，谈判气氛就不会被破坏，你也就有机会听对方说出心里的想法，找出问题出在哪里。之后，你再采取相应的对策，比如回答：“正如您所说的那样，不过……”这时，对方会认为你已经意识到了自己的错误，于是减轻对你的敌视，开始听取你的意见和建议。
1702522838
1702522839
一天，市民郑晓光来到某乳制品公司前台，说他买的一罐奶粉里竟然有一只活苍蝇，要求公司给个说法，不一会儿就引来了许多人的围观。
[
上一页 ]
[ :1.70252279e+09 ]
[
下一页 ]