1702522990
张辉是某公司的商务代表。一次，他被公司派去海外，和当地的一家中国公司洽谈业务。当时，世界各国还没有从2008年的金融危机中走出来，经济普遍都不景气，这家公司自然也受到了很大的影响。
1702522991
1702522992
张辉把这家公司的商务代表请到了饭桌上，一边吃饭一边就某种商品的售价与对方讨论。对方为了增加企业效益，将这种商品的售价提高了百分之四，使整个订单的成本比以前高出了上百万美元。张辉与对方讨论了半天，依然没有取得预期效果。
1702522993
1702522994
见对方如此固执，张辉说：“这么多年以来，我们一直是合作伙伴，所以相互之间也算了解，如果条件允许，我们一定会接受贵方的要求，可是你们也知道如今的情况，就目前的成本价来说，我们实在无法接受，否则肯定会破产。在经济危机的大浪中，我们可以说是一条船上的人。作为一条船上的人，难道你们真的愿意看见我们破产吗？要知道，如果我们不好，你们也会跟着受影响；可如果我们好了，你们也会跟着好起来。”
1702522995
1702522996
对方听到这里，若有所思地迟疑了一阵。张辉看到他们已经被说动了，就紧接着说：“咱们已经合作了这么多年，彼此的利益都是相关的，任何一方受到损失，对另一方都没有好处。现在，我们只有相互体谅，相互扶持，才能共同渡过难关。希望我们能够继续合作，共渡难关！”说到这里，张辉举起了酒杯。对方觉得张辉分析得也有道理，于是也举起了酒杯。出于自身长远利益的考虑，对方最终做了让步，只将该商品的售价提高了百分之二。
1702522997
1702522998
对方为了获得更多的利益，原本是不打算妥协的，可是后来经张辉晓以利害，意识到压低商品售价对他们自己其实也是有利的，这才做了让步。谈判的时候，想要完全压制对方，独占利益是不现实的，最好的结果是对双方都有利。互惠互利的情况下，谈判更容易达成，双方在之后也容易建立长久的合作关系。
1702522999
1702523000
所以，无论是在正式谈判还是日常交涉，要想说服对方，都可以从对方的切实利益入手，让对方为了自己的利益而让步，愿意听从你的意见。
1702523001
1702523002
1702523003
1702523004
1702523006
强势谈判心理学 妥协式心理战
1702523007
1702523008
谈判，不是强迫别人，而是重塑更好的自我。
1702523009
1702523010
战争是短兵相接，谈判则是言语交锋，两者有很多相似的地方。战争中，局面有利的时候，可以进攻，获取战争的胜利；局面不利的时候，应该学会退让、防守，减少损失。谈判也一样，需要攻守兼备，条件有利的时候，可以咄咄逼人，让对方服从自己，条件不利的时候，要学会让步，以退为进。
1702523011
1702523012
让步在谈判心理战中是一种策略，不是一种消极的溃败。适当让步能够满足对方的一些要求，使他们的谈判动机发生改变，使他们的立场不再坚定。优秀的谈判家能够通过让步的艺术拖住对方，最终以曲折的方式获得胜利。
1702523013
1702523014
公元626年，突厥得知唐朝政局发生变化之后，攻打大唐。当时唐朝政局未稳，边防也不牢固，突厥节节胜利，攻至距长安仅40里的泾阳。
1702523015
1702523016
这时候，长安防守兵力只有几万而已，如果与突厥正面对抗，几乎没有胜算。唐太宗李世民决定与突厥谈判，他一面布置疑兵，一面亲率高士廉、房玄龄等人在渭水隔河与突厥颉利可汗对话。
1702523017
1702523018
李世民先是指责颉利背约，然后表示可以向突厥纳贡。唐朝府库中财宝很多，这正是突厥人想要得到的。他们听说唐朝愿意纳贡，非常高兴，又看到河对面唐军不断集结，就决定接受李世民的条件。
1702523019
1702523020
于是，双方结下“渭水之盟”，突厥兵退去。之后，唐太宗励精图治，富国强兵。另外，他还不断挑拨突厥与铁勒诸部的关系。一年之后，东突厥内部出现内讧。再加上天灾，突厥势力迅速减弱。三年之后，唐军剿灭东突厥。
1702523021
1702523022
李世民面对不利的形势，做出了正确的决定。他在谈判的时候，表示愿意纳贡，将府库中的财宝献给突厥。这一个让步使突厥的立场发生了改变，可能原本他们想要攻进长安，掠夺财富，现在不用费力就能得到财宝，心里也就没那么强烈的战斗欲望了。
1702523023
1702523024
这就是妥协心理战的作用。生活中，我们也经常需要做出让步，满足了对方的一些要求之后，才能让对方听从我们的要求。
1702523025
1702523026
在一所中学，有一个班很差。一位老师接手了这个差班，兼任这个班的班主任和任课教师。
1702523027
1702523028
一天，学校安排部分班级平整操场，该差班也在列。开始平整操场了，这个班的学生大多都躲在阴凉处，只有几个学生在劳动。无论班主任怎么督促，都不能奏效。
1702523029
1702523030
这位班主任实在想不出办法了，只好对学生们说：“我知道你们并不是不愿意干活，而是因为天太热了。”
1702523031
1702523032
学生们谁也不愿意承认自己懒惰，就异口同声地说确实是因为天太热了。
1702523033
1702523034
班主任接着说：“既然如此，那么我们就等太阳落山以后再劳动，现在大家就趁着这个机会好好玩一会儿吧。”
1702523035
1702523036
学生们听老师这么说，都来了兴致，气氛也没那么沉闷了。
1702523037
1702523038
老师为了使气氛更活跃一些，还让班长买了矿泉水给学生们解暑。学生们又说又笑地玩着，不等太阳落山就主动开始劳动了。
1702523039
[
上一页 ]
[ :1.70252299e+09 ]
[
下一页 ]