1702522940
1702522941
罗西尼原本听到朋友们的建议后，很想立马给予否决，但又不好直接拒绝，于是只好用浪费钱财的方式含蓄地拒绝了朋友们的要求，他说：“哇，这么多钱给了石碑多浪费啊，你们给我吧，我自己站在那里好了！”朋友们马上从他的话语中明白了罗西尼的真正意思，大家相视一笑就不再提这件事情了。罗西尼的这种婉转拒绝方式，让朋友们既感受到了快乐，又达到了其本来目的，又没有伤害朋友的好意。
1702522942
1702522943
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”事实确实如此，拒绝别人的不合理要求，不仅可以节省大量的时间，减少不必要的麻烦，而且与勉为其难的接受相比，往往结局更完美，也更能显示你对对方的尊重。所以，无论是在与人商谈合作，还是在其他场合，我们都要学会拒绝，不被别人的要求胁迫，按照自己的计划和原则做事。
1702522944
1702522945
1702522946
1702522947
1702522949
强势谈判心理学 第八章 弯腰是为了更好地挺起
1702522950
1702522951
鸟奋力冲破蛋壳，这颗蛋是这个世界。
1702522952
1702522953
若想出生，就得摧毁一个世界。
1702522954
1702522955
——黑塞
1702522956
1702522958
利益交换可促成双赢
1702522959
1702522960
最好的选项，常常是那个具有次好积极面和最少破坏性消极面的选项。
1702522961
1702522962
——大卫·维西《至关重要的选择》
1702522963
1702522964
谈判的时候，要想打动对方，最好是提出让对方心动的条件，满足对方的一些利益需求。如果对方能够从你这里获得利益，自然愿意和你合作。谈判一般来说都是比较功利的，说明白点就是双方利益的交换，双方都是奔着利益去的。俗话说，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。当彼此利益一致时，谈判就容易进行；当双方利益冲突时，谈判便步履维艰。
1702522965
1702522966
有时候，即便你凭三寸不烂之舌和客户进行了深入的交流，也有可能依然无法消除客户心中的戒备或疑虑，可是一旦你拿出实实在在的物质利益，客户就有可能会与你合作。甚至有时随着利益格局的变化，朋友和对手的角色也会发生转变。所以，谈判的时候有必要明言利益来诱惑对手。
1702522967
1702522968
王宇是一家公司的经理，一直与一位名叫陈瑾的客户合作得不错。可是有一天，销售经理向王宇汇报工作，却说陈瑾无缘无故地终止了与他们公司的合作。
1702522969
1702522970
王宇觉得非常奇怪，就动用关系打听了一下，这才得知陈瑾正打算与另一家公司合作。这家公司不仅实力不如王宇的公司雄厚，在业内的声誉也不是特别好，这让王宇百思不得其解。为了找出问题到底出在哪里，王宇让秘书安排了晚宴，宴请陈瑾。
1702522971
1702522972
酒过三巡之后，王宇自然地将话题转入工作，并说：“我们已经合作了那么久，我是什么样的人，你应该也很清楚吧？”陈瑾没有说话，只是点了点头。
1702522973
1702522974
王宇接着说：“我听说你打算和另外一家公司合作，如果真是这样的话，我劝你还是再考虑考虑。我这么说并不是在中伤那家公司，也不是想让你转而跟我合作，只是站在朋友而不是客户的立场上提醒你要谨慎一些，否则我也没必要约你出来吃饭。”
1702522975
1702522976
陈瑾听了，脸上露出惊讶的表情。
1702522977
1702522978
王宇继续说：“那家公司的水平真的不行，这一点我相信你已经调查过。如果你明知如此，还坚持要跟那家公司合作，那么你与其他客户的合作很可能会受到影响。我不知道你到底为什么要跟那家公司合作，可是出于自身利益的考虑，还请你听我一句劝，不要用那家公司的产品。就算你不想跟我们合作，还可以跟其他公司合作呀，毕竟好的产品也不只我们一家有。不过，说到产品，我倒是非常疑惑，很想知道我们的产品有哪些不足，不然你们为什么不跟我们合作呢？”
1702522979
1702522980
陈瑾听到这里，面露难色地说：“其实，不是因为你们的产品有问题，而是因为我们想节约成本。”
1702522981
1702522982
王宇回答：“节约成本确实很重要，可是如果节约成本是以牺牲客户的信任为代价，那就得不偿失了。这样吧，我回头跟董事会确认一下，尽量给你们更低的价格。咱们合作这么长时间了，不能计较这点利益。等我这边确定了，再找你谈，我会尽量满足你们降低成本的要求。作为朋友，我也不想看着你们使用有问题的产品，一时降低了成本，带来的弊端可是长久的。”
1702522983
1702522984
陈瑾听了王宇的话，陷入了沉思。几天之后，陈瑾给王宇打了电话，说要继续跟王宇合作。王宇考虑到陈瑾的难处，也答应在合作方面稍微让让步，双方再次合作成功。
1702522985
1702522986
王宇正是因为了解了陈瑾的想法，并站在陈瑾朋友的立场上考虑问题，设身处地地为陈瑾着想，这才让陈瑾改变心意，达到了双赢的效果。由此可见，了解客户的真实想法，尽可能在保证自己利益的前提下，满足客户的需求，这样做的话，客户也就更容易被你打动。
1702522987
1702522988
确实，利益是谈判双方的最终目标，只有利益才能迅速而有效地吸引客户，这是最关键也最直接的方法。
1702522989
[
上一页 ]
[ :1.70252294e+09 ]
[
下一页 ]