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行人一下子就急了。不过，年轻人又说：“你的钱我帮你付。”只见他走到太阳光下面，拿出五文钱。阳光下，五文钱投下了清晰的影子，年轻人动了动手臂，让钱币的影子投到了小贩的钱盒子里。然后，他又把钱放到了自己口袋里，并大声说：“既然一盘煎鱼的价钱是五文钱，那么，一盘煎鱼的香味必然值得五文钱的影子。现在你们的账目已经算清了。”
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话音一落，众人连连叫好，小贩顿时羞得无话可说。
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香味和影子都是虚的，既然小贩赋予了香味价值，年轻人也就赋予了影子同样的价值，这就是以其人之道还治其人之身。与此类似，现实中有人提出超出你能力范围的请求时，你就可以采用类似的方式来回应。当他置身于同样的情境之中时，就能体会到你的感受，并意识到他的问题给你带来的困扰，从而打消继续求你的念头。这种做法虽然没有明确表明拒绝对方的意思，却让对方听出了弦外之音，既避免了让对方难堪，又消除了对方在被拒绝之后所产生的不快。
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一个商人从一家饮料生产厂批发了一万件饮料，在抽样检查中发现有两件饮料质量不合格，便找到饮料厂，要求他们提高质量。
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饮料生产厂的谈判代表了解了事情的原委之后，就一直推诿，说一万件饮料中出现几件不合格产品是正常的。
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商人听了之后，不慌不忙地讲了一个故事：“美国有一家工厂专门为空降部队生产降落伞，但是经过抽样检查，产品的不合格率为万分之一，这意味着每一万名士兵中将有一人因为降落伞质量不合格而丢掉性命。军方了解到这一情况之后，无法容忍，决定让那家工厂的老板用亲自试用的方式检测降落伞。据说，从此以后，那家工厂生产的降落伞的不合格率就变成了零。我想，如果让贵公司领导饮用一万件饮料中不合格的饮料的话，贵公司的产品质量一定也会有很大提升。”
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饮料厂的谈判代表无言以对，也知道对方态度明确但同时又不失礼数，只好承诺提高产品质量。
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商人并没有义正词严地指责谈判代表，而是用类比的方式让商人心领神会，这样既表明了自己的态度，也不会伤害商人的面子，一举两得。
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“以子之矛，攻子之盾”的做法非常实用，因为它是用对方的逻辑来说服对方，特别具有说服力。在生活和工作中，我们遇到各种各样的难缠的对手的时候，一定要考虑一下，能不能用这种策略让对方明白他的要求不切实际，从而令对方退却。
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强势谈判心理学 抓住对方的逆反心理
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越是得不到的东西，人们越想得到；越是不能接触的东西，人们越想接触；越是不让知道的事情，人们越想知道。
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逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗一点说，就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。这可以说是逆反心理的一个原因。
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我们在与别人谈判的时候，可以利用这种普遍的逆反心理，达到我们的目的。
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有位老人在一个乡下小村庄里安享晚年，那里有山有水，空气清新，而且十分安静，老人住得很舒心。不过最近一段时间，十几个孩子打破了这里的宁静。他们经常到老人房子附近的空地上玩耍，互相追逐打闹，这严重影响了老人的正常休息。
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老人曾多次制止，但是顽皮的孩子们仍然不听话地经常跑来。终于，老人想到了一个好办法。
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有一天，孩子们正玩得起劲，老人把他们一起叫了过来。他从口袋里掏出了一些零钱，跟孩子们说，谁大声喊叫，这些钱就分给谁，而且，谁叫的声音越大，谁分到的钱越多。孩子们听到之后，高兴极了，都纷纷努力地大叫起来。孩子们大声叫喊之后，老人也如他所答应的那样，给了孩子们不同数额的零用钱。
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在接下来的半个多月里，情况一直这样持续。孩子们大声吵闹，老人就给他们零用钱作为奖励。他们似乎都已经习惯了这样。后来某一天，老人突然把零用钱减少了。而且在以后的几天里，越来越少。尽管孩子们对此很有怨言，但是，毕竟还能得到奖励，所以孩子们仍然坚持喊着，只是热情大不如从前了。终于有一天，在孩子们大叫之后，老人一分钱都没有给他们。不管孩子们怎么吵闹，怎么争取，老人都不再给他们任何奖励了。
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面对这样的结果，孩子们很失望，很生气，他们都觉得这太不公平了，心里都在想：“没有任何的奖励，我们凭什么还继续叫？”从此之后，他们再也不到老人那里大喊大叫了。甚至有时候，他们从老人那里经过，也都安安静静的，再也不像以前一样。
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这个小故事中，这位老人就利用了孩子们的逆反心理。他正面提出不满，要求孩子们保持安静，叛逆的孩子们完全不听。于是，老人从反面入手，等到孩子们对吵闹的报酬习以为常的时候，老人不再给钱了。这时候，由于逆反心理的作用，孩子们再也不愿意吵闹了，老人达到了自己的目的。
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越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。人类的好奇心和征服欲促使人们形成了逆反心理。
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路边有一家小饭馆，门前摆了一个大酒桶，上面的几个大字很显眼，是“不许偷看！”很多过路的人因为这几个大字，好奇心大起，他们往往会停下来，特意走过去一探究竟。
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其实里面除了一张纸条外什么都没有。纸条上写了一行字：“店内有清醇芳香的生啤酒供应，一杯五元，欢迎享用。”本来并没有想要喝酒的人，看到有酒，而且价钱合理，自己又已经停下来，不如干脆喝一杯。这家小饭馆也因此生意红火。
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这个例子就是利用人们的好奇心以及由好奇心所产生的逆反心理而进行的营销。所以，现在有一些电影，人们的评价越不好，票房反而会越来越高，或者，有些电影明明是已经明令禁止，列入禁片了，可人们就会越想看，想办法弄到。这都是因好奇心而激起的逆反心理的表现。
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