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孙权听了有些激动，大声反问道：“我带领着十万大军，而且肩负着父兄的大业，怎么能够轻易投降呢？”
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见到孙权的态度有所转变，诸葛亮又给他分析了一下各方面临的形势与优劣，终于使孙权安下心来。
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倘若诸葛亮直接去求孙权，孙权可能会觉得诸葛亮是有求于他，他联刘抗曹的决心也许就不会太坚定。诸葛亮了解他的性格特点，知道他自尊心强，利用这一点，暗示孙权，如果孙权投降于曹操就是军力不强的缘故，而且，他投降也不是英雄行为。孙权听了之后，为了维护自己的面子，也会坚定不投降的信念的。这样，诸葛亮也就更容易与他商谈如何联合的计划。
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大部分人都爱面子，所以当别人说出一些话贬低他们的能力或者胆量的时候，人们会不自觉地做出维护自己的自尊心和面子的行动，哪怕这种行动与自己的本来想法相违背。例如，一个男生不积极主动参加学校活动，你想要说服他参加学校的演讲比赛，想到男生都有强烈的自尊心，不想被别人说自己胆小，不勇敢，你就可以故意说：“你一定是不敢去，不敢在很多人面前说话。”这样，相信那个男生为了证明自己不是不敢，就会报名参加了。
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不过，激将法虽然很实用，但是需要一定的技巧。使用激将法求人之前，我们还应当先“知将”，这样才能成功地“激将”。具体来说，我们要先看清楚对象、氛围等条件，不能滥用激将法。不同的对象有不同的性格，要求我们区别对待他们。比如傲气十足的人往往比较看重面子，喜欢自吹自擂，面对这种人，你不妨从正面恭维他，勾起他的虚荣心。在当着其他人面的时候，这种方法尤其好用。
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强势谈判心理学 分化策略
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遇到事情，不用求人，自己掌控，善用智慧跳脱困境。
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很多时候，谈判不是在两个人之间进行的，而是在两个团队之间进行，或者说个人与团队之间进行。如果我们的谈判对手是一个团队，我们就会遇到更大的挑战。因为一个团队中有多个人，考虑更加周密，说话的时候也更有底气。正所谓“双拳难敌四手”，因此，相对于一个人而言，一个团队更加难搞。
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不过，团队也有明显的弱点。要知道，人与人之间不可能完全心意相通，对方团队成员之间意见不一定完全一致。这时候，我们可以采取分化策略，扩大对方成员之间意见的分歧，让对方从内部瓦解。等到对方自乱阵脚之后，我们再果断出击，事情就好办了。
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某电器销售公司与供应商之间的合作遇到了难题。供应商要求提高价格，可是销售公司无法满足，这时候，销售公司派出了一名代表与供应商进行和谈。
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销售公司派出的代表是李佳，她是公司的副总经理。供应商则派出了三个人参与商谈，分别是两名副厂长和一名生产部门主管。
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一开始，李佳说：“我们最新的合作细节相信你们已经看过了，我们已经让步很多了，希望你们看到我们的诚意，也希望你们做出一定的让步。”
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这时候，对方一位副厂长说：“你们那点小小的调整怎么能叫让步呢？李总太夸张了。如果只有这样微不足道的调整，我们是无法接受和贵公司合作的。”
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李佳看到这位副厂长态度坚决，就决定问问另外两位的意见，她说：“那么，您两位什么意见？”
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另一位副厂长笑笑说：“我也觉得你们的让步太小，我们的合作很难马上达成，当然了，仓促解约对双方都不好，我觉得慢慢研究比较好！”
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这时候，对方的主管开口了：“李总，您那边还有什么合作方案吗？我觉得我们应该再研究一下。”
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第一位副厂长说：“我觉得我们没有办法降低价格，没有什么商谈的余地。”
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对方的主管说：“我们需要进一步商谈，我觉得需要和李总明确一下，只是反对，也谈不出什么结果。”
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听到这里，李佳明白，对方三个人的意见并不是完全一致。于是，她在接下来的商谈中，绕开了第一位副厂长，尽量和另外两位商谈新的方案。经过一番商谈，双方最终确定了继续合作的细则。
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李佳的办法很好，既然看到了对方团队中的分歧，就要学会利用，扩大对方的不一致，将谈判的重点放在易于说服的对象上，至于对方的内部分歧，交由他们自己解决就好。
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不仅是商业谈判，我们在日常工作和生活中也会遇到对方组团与我们交涉的情况。这时候，不要惊慌，对方毕竟不完全是同一个意思，只要抓住对方不一致的地方，就能够分化对方，一一击破。
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有一年，某高校接连发生了许多问题，于是教授们联名向校长递交了书面报告，并严肃地说：“这是所有人的意见，请您批示。”
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校长环视了众教授一眼，不慌不忙地说：“既然是全体人员的意见，那我自然会重视。为了慎重起见，我想单独与各位交流一下，交换一下各自的看法。”校长说完，指着林教授说：“好，从林教授开始，其他人先回避一下。”
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