1702523820
——波伏娃
1702523821
1702523822
沉默并不是表示自己没有立场、没有意见，有时候，沉默是一种表达意思的方法，是一种心理策略。当我们沉默不言的时候，别人难以判断我们的真实意思，摸不透我们的内心，也就难以针对我们的心理进行有效的进攻。
1702523823
1702523824
这种情况下，对方如果因为无法把握你而不得不多说，我们就能从对方那里获得更多的信息，加深对对方的了解，甚至使对方被迫暴露自己的底牌。美籍华人作家刘墉曾写过一个故事，说明了沉默在谈判中的威力。
1702523825
1702523826
故事大概是这样的：老王想在上海某小区买一套房子，他之前去过，所以对那个小区比较熟悉。老王的老伴曾经去售楼处砍过价。老王觉得价格还可以更低一些，就决定亲自出马。去看房那天，老王恰好刚拔完牙，嘴里塞着棉花，不方便说话。于是，发生了下面一系列对话：
1702523827
1702523828
售楼小姐帮老王打开车门时问：“先生是第一次来我们社区？”老王没说话，只伸出两根手指。“哦！第二次了。”小姐把眼睛睁得好大，“上一次是？”老王没搭腔，对她笑了笑。
1702523829
1702523830
进入电梯间，小姐掰着纤细的手指说：“我们还剩下三个保留户，160平方米、270平方米和310平方米，您要？”老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睁得好大，按了十二楼的钮，再转过身，歪着头盯着老王，笑嘻嘻地说：“先生看来好有威仪，您一定是个大老板、董事长吧！”
1702523831
1702523832
老王点点头。
1702523833
1702523834
小姐扑哧笑了出来，拍了一下自己的脑袋：“我真笨，还没问您贵姓呢。”
1702523835
1702523836
老王伸左手，用右手在上面画了三横一竖。
1702523837
1702523838
“哦！王董事长。失敬！失敬！”
1702523839
1702523840
小姐带着老王，一间一间参观。
1702523841
1702523842
“这原来是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的。”小姐扭扭脖子，噘噘嘴，“可是，可是您知道最近建筑业不景气，我们只好割爱了。”看老王没说话，又加一句，“而且是减价割爱。”老王还是没吭声，小姐又跟上来说：“您不是来过吗？那您一定知道我们以前的价钱喽！”
1702523843
1702523844
老王点点头。
1702523845
1702523846
就这样，参观完之后，售楼小姐带着老王去见销售经理，而老王仍旧不出声。
1702523847
1702523848
“我们销售中心就快撤销了，人员已撤走了大半，现在只有最后三户，也是最好的三户。”陈经理说。
1702523849
1702523850
小姐端来咖啡，老王没碰，下午拔牙，嘴里还咬着一块棉花。他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说：“王董对我们小区已经很熟了。”
1702523851
1702523852
老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。”
1702523853
1702523854
没二十分钟，老王已经回到家。
1702523855
1702523856
“怎么样？”老婆兴冲冲地开门，“你是不是看了十二楼那一户？比老孙还棒的那一户？他们开价多少？”
1702523857
1702523858
看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆：“他们要你多少？”
1702523859
1702523860
“当然比你便宜，我上次是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。”老婆拿出一张纸，“四十五万，比孙太太当初买，足足便宜三万。你多少？”一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，
1702523861
1702523862
“什么？四十三万？”
1702523863
1702523864
老王之所以能够将价格压到最低，很重要的一个原因就是他没说话，售楼员摸不清他的底细，不知道他对自己的楼盘了解多少。看到老王那么淡定，售楼员不断降价，最终给老王做出了最大的让步。
1702523865
1702523866
确实，很多时候对手之所以能够在谈判中压制我们，很重要的一个原因就是我们讲的太多，给对方留下了把柄。很多人容易犯这样的毛病，那就是自己口若悬河，把自己想说的都一股脑说完。事实上这是很让人反感的。所以我们要时刻记得，说得多不代表说得好。有时候，少说反而效果更好。
1702523867
1702523868
美国一家汽车公司由于生产需要，准备采购一批汽车坐垫材料。这家汽车公司是美国非常著名的大公司，因此很多材料供应商都参与了竞标，大家都很重视这次机会。
1702523869
[
上一页 ]
[ :1.70252382e+09 ]
[
下一页 ]