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1702523820 ——波伏娃
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1702523822 沉默并不是表示自己没有立场、没有意见,有时候,沉默是一种表达意思的方法,是一种心理策略。当我们沉默不言的时候,别人难以判断我们的真实意思,摸不透我们的内心,也就难以针对我们的心理进行有效的进攻。
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1702523824 这种情况下,对方如果因为无法把握你而不得不多说,我们就能从对方那里获得更多的信息,加深对对方的了解,甚至使对方被迫暴露自己的底牌。美籍华人作家刘墉曾写过一个故事,说明了沉默在谈判中的威力。
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1702523826 故事大概是这样的:老王想在上海某小区买一套房子,他之前去过,所以对那个小区比较熟悉。老王的老伴曾经去售楼处砍过价。老王觉得价格还可以更低一些,就决定亲自出马。去看房那天,老王恰好刚拔完牙,嘴里塞着棉花,不方便说话。于是,发生了下面一系列对话:
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1702523828 售楼小姐帮老王打开车门时问:“先生是第一次来我们社区?”老王没说话,只伸出两根手指。“哦!第二次了。”小姐把眼睛睁得好大,“上一次是?”老王没搭腔,对她笑了笑。
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1702523830 进入电梯间,小姐掰着纤细的手指说:“我们还剩下三个保留户,160平方米、270平方米和310平方米,您要?”老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睁得好大,按了十二楼的钮,再转过身,歪着头盯着老王,笑嘻嘻地说:“先生看来好有威仪,您一定是个大老板、董事长吧!”
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1702523832 老王点点头。
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1702523834 小姐扑哧笑了出来,拍了一下自己的脑袋:“我真笨,还没问您贵姓呢。”
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1702523836 老王伸左手,用右手在上面画了三横一竖。
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1702523838 “哦!王董事长。失敬!失敬!”
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1702523840 小姐带着老王,一间一间参观。
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1702523842 “这原来是样品屋,也是全区视野最好的一户,本来不想卖的。”小姐扭扭脖子,噘噘嘴,“可是,可是您知道最近建筑业不景气,我们只好割爱了。”看老王没说话,又加一句,“而且是减价割爱。”老王还是没吭声,小姐又跟上来说:“您不是来过吗?那您一定知道我们以前的价钱喽!”
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1702523844 老王点点头。
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1702523846 就这样,参观完之后,售楼小姐带着老王去见销售经理,而老王仍旧不出声。
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1702523848 “我们销售中心就快撤销了,人员已撤走了大半,现在只有最后三户,也是最好的三户。”陈经理说。
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1702523850 小姐端来咖啡,老王没碰,下午拔牙,嘴里还咬着一块棉花。他翻了翻彩色的大楼简介,又指指表。小姐赶紧对陈经理说:“王董对我们小区已经很熟了。”
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1702523852 老王点点头,指了指价目表,摇了摇手指,掏出笔写了几个字:“给我一个价钱。”
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1702523854 没二十分钟,老王已经回到家。
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1702523856 “怎么样?”老婆兴冲冲地开门,“你是不是看了十二楼那一户?比老孙还棒的那一户?他们开价多少?”
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1702523858 看看时间,能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆:“他们要你多少?”
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1702523860 “当然比你便宜,我上次是跟孙太太去的,由陈经理亲自接待。”老婆拿出一张纸,“四十五万,比孙太太当初买,足足便宜三万。你多少?”一把抢去老王手里的价目表,看一眼,叫了起来,
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1702523862 “什么?四十三万?”
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1702523864 老王之所以能够将价格压到最低,很重要的一个原因就是他没说话,售楼员摸不清他的底细,不知道他对自己的楼盘了解多少。看到老王那么淡定,售楼员不断降价,最终给老王做出了最大的让步。
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1702523866 确实,很多时候对手之所以能够在谈判中压制我们,很重要的一个原因就是我们讲的太多,给对方留下了把柄。很多人容易犯这样的毛病,那就是自己口若悬河,把自己想说的都一股脑说完。事实上这是很让人反感的。所以我们要时刻记得,说得多不代表说得好。有时候,少说反而效果更好。
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1702523868 美国一家汽车公司由于生产需要,准备采购一批汽车坐垫材料。这家汽车公司是美国非常著名的大公司,因此很多材料供应商都参与了竞标,大家都很重视这次机会。
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