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小姐端来咖啡，老王没碰，下午拔牙，嘴里还咬着一块棉花。他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说：“王董对我们小区已经很熟了。”
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老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。”
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没二十分钟，老王已经回到家。
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“怎么样？”老婆兴冲冲地开门，“你是不是看了十二楼那一户？比老孙还棒的那一户？他们开价多少？”
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看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆：“他们要你多少？”
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“当然比你便宜，我上次是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。”老婆拿出一张纸，“四十五万，比孙太太当初买，足足便宜三万。你多少？”一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，
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“什么？四十三万？”
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老王之所以能够将价格压到最低，很重要的一个原因就是他没说话，售楼员摸不清他的底细，不知道他对自己的楼盘了解多少。看到老王那么淡定，售楼员不断降价，最终给老王做出了最大的让步。
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确实，很多时候对手之所以能够在谈判中压制我们，很重要的一个原因就是我们讲的太多，给对方留下了把柄。很多人容易犯这样的毛病，那就是自己口若悬河，把自己想说的都一股脑说完。事实上这是很让人反感的。所以我们要时刻记得，说得多不代表说得好。有时候，少说反而效果更好。
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美国一家汽车公司由于生产需要，准备采购一批汽车坐垫材料。这家汽车公司是美国非常著名的大公司，因此很多材料供应商都参与了竞标，大家都很重视这次机会。
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通过层层筛选，有三家有名的厂家通过了汽车公司的质量检验。他们接到通知，让每个厂家派出代表，做最后一次综合分析，这是最后一次竞争。每个厂家都派出了公司有能力的代表。
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其中有一个供应商派出的代表非常不幸，因为来汽车公司做总结的前一天，他刚好突发咽喉炎，嗓子哑得厉害，根本无法正常说话。临时换人已经来不及，他只能硬着头皮进去了。被带进办公室后，里面坐满了汽车公司的重要人员，纺织工程师、采购经理以及公司总经理，他站在前面，想要说话，可是怎么用力，声音还是无法出来。
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眼看没有办法，他只能找来一个本子，在上面写道：“很抱歉，诸位，我突发咽喉炎，嗓子无法说话，请各位见谅。”“我替你说吧！”在这位代表很惭愧地将这句话示意给大家看时，汽车公司总经理突然开口这样说。那位总经理帮这位代表展示带来的样品，又通过之前对他们产品的了解，而对这些产品进行了客观描述，并称赞了这家公司产品的优点。
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汽车公司经理亲自解说，这令大家非常意外，之后，在座人员对这家公司的产品进行了热烈讨论。在他们的讨论中，也是那位汽车公司的总经理在替这位供应商代表回答其他人的各种提问。整个过程中，这位代表只做了几个简单的手势，或者微笑着点头、摇头。
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然而，结果很让人出乎意外，最后正是这位不说话的代表拿到了那笔价值160万美元的订单。
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虽然我们不能说那位代表是因为没有说话而获得了这个合同，但是，一个很重要的原因就是他给大家留下了深刻的印象。汽车公司的总经理通过讲解，自己也深入了解了供应公司的材料优点，他将自己的注意力放在了供应公司的产品上，自然也就产生喜爱之情。
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当然了，上述两个故事中，主人公的沉默都不是有意识的，虽然也收到了很好的效果，但是他们并没有注意到沉默可以作为一种谈判策略。我们在与人谈判协商的时候，可以有意识地利用沉默的策略。一般情况下，我们在遇到下面两种情况的时候，可以使用沉默来帮助表达。
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第一，当你对对方不满的时候，可以通过沉默来进行表达。对方的目的是让你表示同意，如果你沉默不语，不表态，对方就会自己审视自己的意见，查找你不满意的原因。当对方主动找出原因的时候，已经处于劣势了。
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第二，当你想要强调某一点的时候，也可以先沉默，等引起大家注意之后，再进行说明，感染力就会大大增强。
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强势谈判心理学 太阳与北风的寓言
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天下最柔弱的是水，而水却能够攻克最坚强的东西。
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——老子
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中国道家经典《道德经》第七十八章有言：天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之，弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行。这句话说的是，天下最柔弱的是水，而水却能够攻克最坚强的东西，弱可以胜强，柔可以克刚。
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